Сила конфликта. Как с помощью споров наладить отношения с окружающими - Джон Таффер

мимо друг друга и упускают важные точки зрения и идеи, и в этом суть многообразия».

Это не означает, что в будущем не будет конфликтов или культурных недоразумений. Но есть разумные способы начать диалог, независимо от того, насколько сложны обстоятельства. Иоланда и ее команда смогли разработать систему собраний, в которой один человек или группа больше не могли говорить за всех остальных. Они разработали тренинг «Восток встречается с Западом», рассказывающий о том, как общаться, справляться с конфликтами и говорить о своих различиях.

Теперь любой мог высказать свое мнение. Таким образом, команда Иоланды заложила основу для непростых, но продуктивных разговоров, которые вскоре исключили привычные коммуникативные срывы. В результате компания Lenovo вошла в историю как глобальное объединение – первое действительно успешное слияние восточной и западной культур. Технологический гигант, который сегодня входит в список Fortune Global 500[36], приобрел несколько других крупных компьютерных и электронных компаний, включая Motorola и японскую Fujitsu. На момент написания этой книги Lenovo демонстрировала стремительный рост с ошеломляющим доходом в 60 миллиардов долларов.

Иоланда со спокойной душой вернулась домой в Техас, накопив изрядное количество бонусных миль для следующего семейного отпуска. Теперь, когда международные лидерские группы приноровились к сложным переговорам, лавируя между культурными различиями, ее работа в качестве строителя мостов была завершена.

Инструменты Таффера, которые вам пригодятся

1. Будьте реалистом. Сталкиваясь с вашим оппонентом лицом к лицу, не позволяйте ему уйти в сторону от спора. Пока ваш противник действительно не услышит вас, противостояние будет только нарастать. Поймите, что во многих отношениях форсирование конфликта – проявление заботы.

2. Не извиняйтесь. Осознайте, что принуждение к открытому и честному диалогу о насущных проблемах полезно для всех. Никогда не просите прощения за то, во что вы верите. Кроме того, конструктивный конфликт – это средство улучшить ситуацию для обеих сторон.

3. Действуйте деликатно. Когда вы заставляете человека посмотреть правде в глаза, необходимо дать ему раскрыться, только тогда он сможет принять эту правду. Делать это следует с большой осторожностью. Принуждение к взаимодействию, которое сможет исцелить отношения, требует большого сострадания и эмоционального интеллекта.

4. Предоставьте веские доказательства. Гораздо сложнее закрыться от правды, если она написана черным по белому. Привлеките факты или даже мнение нейтральной третьей стороны, которые помогут вам озвучить эту неудобную правду, чтобы привнести ясность, понимание или поставить точку.

5. Приспосабливайтесь к различным стилям общения, особенно когда другая сторона принадлежит к другой культуре. Неумение распознать и учесть эти культурные различия может вызвать такой уровень сопротивления, который не позволит воспринять ваши аргументы или предложения в том виде, в котором они были задуманы.

6. Прокладывайте путь. Начните диалог, давая собеседнику возможность высказаться. Если человеку есть что сказать, обратите внимание на выражение его лица и жесты, поощряйте его высказывания. Не позволяйте собеседнику отступать от диалога. Весь смысл моста в том, чтобы переправить всех на другую сторону.

10

Приготовьтесь к долгому путешествию

Вы можете столкнуться со множеством сражений, прежде чем выиграете войну. Терпение и достоинство – ваши ключи к победе

Угонконгского бизнес-консультанта Ричарда Суэна были отличные связи. Он знал чиновников в Китайской Народной Республике, во власти которых было предоставлять лицензионные концессии казино в Макао – бывшем португальском анклаве, ставшим международным игорным центром, известным как «Лас-Вегас Востока». В 2001 году, задолго до того, как кто-либо даже задумался об этом, Ричард услышал, что китайское правительство рассматривает возможность открытия игорного бизнеса в этом особом административном районе для американских казино. Узнав, он поделился этой информацией с другом, который оказался братом покойного Шелдона Адельсона, владельца корпорации Las Vegas Sands (LVS). Господин Адельсон, как и любой оператор казино, стремился укрепиться на этом неисследованном прибыльном рынке, поэтому обратился к Ричарду с просьбой организовать ключевые встречи для реализации своей цели.

Гуаньси – это, прежде всего, проявление взаимного уважения и справедливого отношения друг к другу.

К 2002 году полезные знакомства Ричарда помогли LVS получить лицензию от китайских властей, позволяющую открыть свое первое казино (Sands Macau) на этой оживленной территории вдоль южного побережья Китая, через дельту Жемчужной реки от Гонконга.

Взамен Ричарду обещали «гонорар за успех» в размере пяти миллионов долларов, а также 2 % от доходов казино на протяжении двадцатилетнего срока действия лицензии, которая истекала в 2022 году. К тому времени ожидалось, что Sands получит 17,1 миллиарда долларов чистой прибыли. Адельсон окупил свои 265 миллионов долларов вложений уже в первый год. Но догадайтесь, что получил Ричард. Ничего.

Сперва он пытался своими силами получить причитающееся, в том числе взывал к совести Адельсона. В конце концов именно Ричард привлек тех нужных людей, с которыми Адельсону, как человеку с Запада, никогда не удалось бы связаться самостоятельно. Кроме того, Ричард потратил больше года своего времени и энергии, выступая посредником и организовывая личные встречи с высокопоставленными членами китайского правительства. Но бумажного контракта не было. Вся сделка была основана на китайской концепции гуаньси: высокопочитаемом кодексе чести, взаимности и приверженности. Эта система делового и социального влияния простирается далеко за рамки той системы связей, которую мы знаем на Западе. Здесь это основа ведения бизнеса, в которой личное доверие – валюта для любых деловых отношений, на установление которого могут уйти годы. Гуаньси – это, прежде всего, проявление взаимного уважения и справедливого отношения друг к другу. Принцип, по которому живет Ричард. Когда Адельсон высмеял его, с издевкой заявив, что вклад Ричарда «бесполезен», тот не мог просто отпустить ситуацию. Такой ответ оскорблял не только самого Ричарда, но и его культуру.

Но Ричарду снова и снова говорили забыть об этом. Сдаться. Это была битва Давида и Голиафа, в которой невозможно было победить. Некоторые предупреждали его, что судьи Невады не будут благосклонны к чужаку и что правовая система сомкнет ряды, чтобы защитить одного из своих.

«Просто двигайся дальше, – твердили люди. – Ты никогда не победишь этого человека. Он дока в сутяжничестве и будет продолжать тратить деньги на юристов. Он скорее обанкротится сам, чем проиграет тебе. Побереги кошелек!»

Вместо этого Ричард отправился на поиски адвоката. Хорошего адвоката. В конце концов он встретил Джона О’Мэлли, чья фирма в прошлом уже имела дело с Адельсоном. О’Мэлли сказал Ричарду, что верит в него и что будет сражаться рядом с ним столько, сколько потребуется.

Психологическая стойкость

Вряд ли кто-либо из них ожидал, что для восстановления справедливости потребуются 15 лет и три судебных процесса. Присяжные продолжали голосовать в пользу истца.