Идеи на миллион, если повезет - на два - Константин Бочарский

Итак, собираем все эти препараты в одну упаковку и называем такую аптечку «Первая помощь при укусе клеща». В отличие от названия «йодантипирин», которое ни о чем не говорит, да и произнести его трудно, простое название аптечки сразу сориентирует покупателя. Кстати, подумайте и о дизайне: аптечка должна быть красивой, сразу бросаться в глаза, с перечеркнутым клещом в красном кругу.

После того как аптечка «Первая помощь при укусе клеща» создана, можно начинать формировать брэнд. Причем не стоит размывать брэнд. Поэтому я предлагаю рассмотреть его с точки зрения 4D-брэндинга, то есть по Томасу Гэду.

Функционально наша аптечка не имеет себе равных.

Социально она должна объединять людей, готовых встретить клеща во всеоружии. Человек, у которого есть такая аптечка, при встрече с обладателем точно такой же аптечки наверняка почувствует, что от клещей есть действенное средство защиты.

Ко всему прочему, тот, у кого имеется аптечка, способен помочь другим. А это приятно.

Такая аптечка влияет и на ментальность человека: он избавится от страха и будет смело гулять по лесу, собирать ягоды и грибы. Уверенность в собственной безопасности перед клещом - вот что несет людям брэнд.

Аптечку для потребительского рынка (населения) мы придумали. Остается открытым вопрос о цене и каналах продвижения. Не мне учить оптовую компанию НТМ, как работать с аптеками и добиваться дистрибуции. А цену предлагаю поставить высокой. Пусть это будет $6 или даже $8. В этом случае скажется эффект дороговизны продукта. Потребитель будет уверен, что за $8 ему не страшен клещ: люди не верят в дешевые препараты.

Кроме обычной аптечки предлагаю сделать ее модификацию - для детей. Причем не обязательно что-то сильно менять. Достаточно уменьшить количество таблеток йодантипирина и вложить в аптечку более деликатные средства для вытаскивания клеща и обработки раны. Кстати, стоит разработать небольшую образовательную программу для школьников о борьбе с клещами и пропагандировать ее в детских лагерях отдыха.

Продвижение аптечки в больницах, по моему убеждению, бесполезно. Там нужен только йодантипирин. Повторюсь, что компания НТМ лучше знает, как работать с больницами. Но в любом случае цену нельзя опускать ниже $2,5.

Выбор между аптечкой и просто йодантипирином у юридических лиц может быть различным. В медпункте всегда есть набор средств по борьбе с клещом, который надо пополнить только йодантипирином. А если рабочие или служащие собираются в лес, то их лучше снабжать в дорогу аптечкой. Причем можно предложить аптечки большего размера - например, йодантипирин упаковывать по 500 или 1000 таблеток. Однако цену все равно придется снизить, причем разработав индивидуальный подход для каждого юридического лица.

Каковы перспективы у этого брэнда? Я считаю, что следует начинать с нескольких особо опасных регионов. На них обкатать технологию запуска брэнда, а затем продвинуться в другие регионы. Если добиться хороших продаж в одном регионе, то аптечка сама начнет продавать себя и в соседних.

4/от известности к популярности

Владимир Егоров, директор по маркетингу объединения «Стройкомплект»

Мне захотелось посмотреть, насколько препарат йодантипирин проник в сознание широких масс - иными словами, представлен, к примеру, в ru-части интернета. Бритни Спирс отдыхает! Йодантипирин отстал от нее только по количеству картинок, но и здесь фотография энцефалитного клеща производит большее впечатление, чем полуодетая певица. А если серьезно, то препарат достаточно известен, входит в число рекомендованных при укусе энцефалитным клещом, выдается в школах многих северных и восточных районов бесплатно (стало быть, на муниципальные деньги), упоминается в новостях (как упущенная возможность наверняка избежать заболевания) и т. д. Значит, судя по всему, компания проделала достаточную работу, чтобы популяризовать препарат.

Но все-таки в европейской части России (за исключением северных районов), где проживает большинство населения, препарат не покупают. Почему?

На мой взгляд, потребитель не заинтересован в этом лекарстве, так как не представляет возможных тяжелых последствий, связанных с укусом клеща. А в результате не сформирован рынок, у человека нет стимула покупать и использовать этот препарат. Согласно расчету, приведенному в кейсе, потенциальные потребители составляют 10 млн человек. Третья часть целевой аудитории - 3 млн человек: если продавать лекарство по $2,5, то можно получить прибыль $7,5 млн. При 100-процентной рентабельности это составит $3,5 млн - нормальные, необидные цифры. Но из-за неразвитости потребительского рынка полностью реализовать коммерческий потенциал препарата не удается. Я опросил своих друзей, даже тех, кто путешествует по северным районам России, как они защищаются от клещевого энцефалита, и выяснилось: никто из них толком не знает о серьезной опасности этого заболевания, тем более не принимает профилактических мер (в частности, не делает прививок).

Думаю, компании НТМ необходимо заняться просвещением потребителей, рассказать об энцефалите и таким образом начать формировать рынок препаратов против этого заболевания. Однако здесь есть свои плюсы и минусы. Плюсы: эту кампанию можно проводить не только на свои деньги, но и на деньги медицинских и страховых учреждений, тем более что заболевание энцефалитом считается страховым случаем. Минусы: такая рекламная кампания вызовет повышенный спрос на препараты конкурентов, в частности иммуноглобулин. Хотя у йодантипирина есть безусловное преимущество перед другими средствами: этот препарат можно рекомендовать для профилактики заболевания, а не только в случае укуса клеща, к тому же лекарство выпускается в таблетках и не надо делать уколы.

Что касается брэнда, то, по-моему, его не имеет смысла раскручивать только для одного вида препарата. В таком случае затраты на всероссийскую раскрутку будут непропорциональны получаемой прибыли. Кроме того, компания не обладает достаточным портфелем собственных патентов, чтобы вкладывать средства в раскрутку зонтичного брэнда. Поэтому тратиться на полноценную общероссийскую рекламную кампанию не стоит.

Я бы рекомендовал компании перепродать разработку более крупной фармацевтической фирме, ведущей национальные рекламные кампании. Можно даже рассчитать, «почем» необидно продавать - при обороте в $0,5 млн и 100-процентной рентабельности ($0,25 млн прибыли) и примерном сроке в десять лет (к тому времени препарат перейдет в разряд дженериков) получается $2-2,5 млн.

Отнеситесь к ситуации спокойно, удовлетворитесь текущим положением дел и получайте стабильную, хотя и небольшую прибыль. Любые резкие повороты в стратегии, особенно вложение кредитных денег в брэнд, кажутся слишком рискованными для НТМ. Тем более что потенциальные инвесторы это понимают и не спешат давать деньги.

5/одни плюсы

Марат Ильясов, начальник бюро маркетинга ОАО «Биосинтез»

Хотелось бы отметить (плюсами) те значительные шаги, которые компания сделала для продвижения своего препарата.

Работа с чиновниками (+ + + + +)

Конечно, с первого раза трудно пробить наш Минздрав, но достигнутый результат - это пять огромных плюсов. Продолжайте действовать в этом направлении. Как известно, клещевой энцефалит - не личная проблема человека, проживающего в опасном регионе, а задача органов здравоохранения, поэтому ваша работа с чиновниками должна продолжаться, тем более что уже подключали к этому вопросу депутата Госдумы.

Создание сети медицинских представителей (+ + +)

Это очень важное направление, хотя и очень затратное. У вас только семь человек на весь Урало-Сибирский регион - может быть, пока их хватает и не стоит раздувать штат. Но очевидно, что развитие сети медицинских представителей для национального брэнда потребует значительных финансовых и человеческих ресурсов.

Расширение границ применения препарата (+ + + + +)

Согласно описанию препарата и его фармакологическим свойствам, йодантипирин не может не действовать на другие вирусные инфекции. Поэтому не нужно останавливаться на достигнутом: думайте, как профинансировать клинические испытания для подтверждения эффективности препарата против гриппа и ОРВИ. Выбранное вами направление очень перспективное. В нашей стране наиболее популярны препараты для снятия симптомов простуды и кашля, обезболивающие и проч. А йодантипирин обладает и профилактическим, и лечебным действием (соответственно, он и снимет симптомы ОРВИ и гриппа, и окажет профилактическое действие).

Создание сайта, посвященного продукту (+ + + +)

Ваш сайт очень информативный, очень интересный по дизайну и рубрикам. Единственное, что могу предложить в этом направлении (интернет-реклама), - партизанский маркетинг. Наймите студентов или выпускников медицинских вузов, которые будут дежурить на медицинских форумах и в чатах и ненавязчиво предлагать йодантипирин потребителям (как это делать, вы и сами прекрасно знаете).