Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Принцип – подобрать людей в соответствии с их оппонентами с точки зрения роли, пола, возраста и опыта. Возьмем для примера типичный контракт на аудит: менеджер по аудиту, который изо дня в день следит за исполнением контракта, встречается с финансовым директором клиента, который будет обеспечивать его основными данными для аудита и соединять с правильными людьми в организации.
Подобным же образом, если вы собираетесь к генеральному директору клиента или к их главе департамента, то, вероятно, вы отправите туда лидера заявительной компании или старшего партнера организации. И убедитесь, что люди из обеих команд, которые, скорее всего, в дальнейшем будут работать вместе, встретились друг с другом перед подачей документов.
Если у вас есть сомнения, спросите клиента, кто будет присутствовать на встрече с их стороны и сотрудника какой специализации/уровня они хотели бы видеть. Как только вы провели с ними предварительную беседу о предстоящей встрече и о членах команды, которых вы собираетесь привести, вы должны прояснить, чего ждать от встречи. Это позволит избежать неприятных сюрпризов и неловких моментов, когда вы в первый (и, возможно, единственный) раз встречаетесь с клиентом перед подачей документов.
Как насчет повестки дня?При подготовке к встрече нужно прийти с коллегами к согласию о том, кто какие темы будет вести и какого рода информацию будет собирать о клиенте. Это гарантирует, что во время встречи вы не будете наступать друг другу на ноги. Каждый должен четко осознавать свою роль.
Стоит также подготовить рабочую повестку для каждой встречи. Конечно же, у вас есть собственный план, но перед встречей его надо сверить с планом клиента. Помимо всего прочего, это элементарно хорошие манеры. Заранее узнайте о дополнениях и улучшениях со стороны клиента. И если им предстоит встретиться с несколькими поставщиками или провести несколько встреч с вашей организацией, добавьте к повесткам четко подписанные фотографии своих людей. Это поможет клиенту запомнить, кто вы и с кем они встречались.
Это не только выделит вас среди соперников: когда придет время оценивать вашу заявку, клиент сможет соотнести лицо и имя. (И не слишком зацикливайтесь на оценке внешнего вида: речь всего лишь об узнаваемости, а не о победе на «Мисс мира».)
«Еще до того, как они зашли в комнату, было ясно, что они проинструктированы под завязку».
Клиент – представитель местных властейСформулировать модель обслуживания или примерную концепциюВы решили, кто какие встречи с клиентом будет посещать, и вы согласовали повестку для каждой встречи. Теперь вам нужно подумать о возможных решениях для их проблем, потребностей, целей. Начните разрабатывать свою модель обслуживания или хотя бы примерную концепцию. В чем ваша ГЛАВНАЯ ИДЕЯ?
Это примерный подход, основанный на ваших знаниях о клиенте и его тендерной документации, который, по-вашему мнению, сработает; это зародыш, или «чучело», вашего ценностного предложения, которое в скором времени появится. Представьте это в виде рисунка или диаграммы, которая всеобъемлюще отражает форму, структуру и конфигурацию вашего решения. Клиент должен иметь возможность вникнуть «за секунды». Ваша задача для предшествующей подаче документов встречи – проговорить все это, получить отклик и, в идеале, привлечь клиента к его созданию.
Здесь вы именно разрабатываете свое решение совместно с клиентом. Вооружившись их отзывами, вы сможете вернуться к ним позже, в своем офисе, доработать и отразить в письменном ответе, чтобы создать ключевую часть вашей заявки или предложения: он сразит их наповал. Это сердце вашего ценностного предложения – созданное для клиента, созданное самим клиентом!
То, что вы представите клиенту свое заранее подготовленное суждение, отличит вас от других соперников и задаст вашей встрече с ними фокус и цель. Кроме того, это показывает, что вы серьезно поразмыслили над их бизнесом. И если они почувствуют, что внесли и свой вклад, это будет зацепкой при последующем принятии решения. Менее вероятно, что они отвергнут «объединенное» предложение, которое помогали разрабатывать.
Заявительная команда для The Economist, чьим клиентом журнал является с 2004 года, составила представленный выше график, чтобы показать на одной странице свое мультимедийное предложение для занятого в сфере моды клиента. На нем обозначена суть их письменного предложения и соответствующей презентации, и именно он стал отправной точкой на сессии вопросов и ответов. Другими словами, он сфокусировал всех на одном предмете – на решении. Он стал «якорем» заявки команды, поскольку они смогли соотнести с ним каждую характеристику и деталь своего ценностного предложения.
Вы видите, как сильно вы можете повысить отдачу заявки, организовав встречу с клиентом до подачи документов? Она позволит вам выявить их реальные нужды и проблемы, справиться с которыми и предстоит тендеру, и, что не менее важно, решение будет выработано совместно с клиентом.
Каким будет правильный настрой на такие встречи?Накануне подобной встречи вы должны быть нацелены не на то, что вы можете получить от клиента, а на то, что вы можете ему дать. Конечно, вы захотите получить какую-то информацию, однако встречи проводятся не только для «заполнения информационных пробелов». Как однажды сказал мне один молодой аудитор: «Это не добавит вам никакой ценности и будет крайне скучно для них. А вы не победите, заставив их скучать».
Помните: любой контакт с любым клиентом – это возможность повлиять на их мнение о вас. Если вы сможете заставить их по-другому взглянуть на их нужды, цели, задачи и поможете им увидеть новые подходы, вы принесете им пользу еще до того, как поднесете ручку к бумаге.
Как выступать на встрече?Эти столь важные встречи задуманы не для того, чтобы рассказать о себе клиенту, а чтобы пообщаться с ним. Это ваш шанс:
Конец ознакомительного фрагмента.
- Сильный средний бизнес: Как справиться с семью основными препятствиями роста - Роберт Шер - Бизнес
- Тайм-менеджмент по помидору. Как концентрироваться на одном деле хотя бы 25 минут - Штаффан Нётеберг - Бизнес
- Забытая сторона перемен. Как творческий подход изменяет реальность - Люк Брабандер - Бизнес
- Революция в аналитике. Как в эпоху Big Data улучшить ваш бизнес с помощью операционной аналитики - Билл Фрэнкс - Бизнес
- Искусство продавать. Самые эффективные приемы и техники - Аллан Пиз - Бизнес
- Привычка достигать. Как применять дизайн-мышление для достижения целей, которые казались вам невозможными - Бернард Рос - Бизнес
- Магия тайм-менеджмента. Как все успевать и жить в свое удовольствие - Ли Кокерелл - Бизнес
- Пятая дисциплина. Искусство и практика обучающейся организации - Питер Сенге - Бизнес
- Волновой принцип Эллиотта: Ключ к пониманию рынка - Роберт Пректер - Бизнес
- Как договориться с самим собой - Эрика Эриэл Фокс - Бизнес