Танец продавца. Психотехнологии продаж - Елена Самсонова

Помещение может быть под ремонт, потому что я хочу сделать свой дизайн и предусмотреть все необходимые коммуникации там, где необходимо. Например, нам нужно помещение, где можно оборудовать несколько туалетных комнат, та как на тренингах или мастер-классах бывает собирается 20–40 и более человек. Хорошо, чтобы была кухня. Мы накрываем для участников наших семинаров столы с кофе и чаем во время кофе-паузы. И еще, необходимо предусмотреть возможности для создания единой компьютерной сети и условий для работы с мультимедийным оборудованием. В общем, мне нужно помещение, которое я могу отремонтировать так как мне надо.

Мозг Игоря лихорадочно работал, анализируя и систематизируя новую информацию: «Что нового добавилось? Добавились ответы на вопросы «Что? и «Зачем?». Итак, Клиент хочет:

9.4

– Павел Витальевич. Думаю, что я услышал Вас и понял, что Вы хотите, – сказал Игорь, просматривая информацию, которую только что записал, слушая клиент, – У меня еще есть некоторые вопросы, но я думаю, что мы уточним их во время первых просмотров и подберем Вам то, что вы хотите. Хотя два вопроса, я бы хотел задать сейчас. Первый: Вы принимаете решение о покупке офиса сами или есть еще кто-то, кто будет принимать решение вместе с вами?

– У меня есть партнер. То, что я вам рассказал – это наши общее видение того, что нам нужно. Мы будем принимать решение коллегиально.

– Кто ваш партнер и будет ли он вместе с нами смотреть офисы?

– Да, моя коллега присоединится к нам, когда мы пойдем смотреть предлагаемые Вами варианты.

9.5

– Тогда второй вопрос. Мы на рынке уже более 8 лет. Сейчас в нашей базе более 200 офисных помещений и около 80 квартир большой площади в историческом центре. Некоторые из них коммунальные и ждущие возможности расселения. Многие из них удовлетворяют вашим критериям. При этом, наше кредо – работать четко и быстро. Поэтому вопрос – Мы будем смотреть престижные и очень дорогие помещения «бизнес-класса» или же варианты «эконом-класса»?

– Я не очень представляю, что вы имеете в виду под этими понятиями. Вариант 300–350 тысяч нас может устроить.

– Хорошо. Я понял. Скажите, вы собираетесь рассчитаться сразу или планируете взять кредит.

– Мы саккумулировали большую часть денег. Мы рассчитываем оплатить сразу процентов 50 и взять краткосрочный кредит на остальную сумму. Мы планируем продать старый офис и погасить задолженность.

– А вы уже делали оценку вашего сегодняшнего офиса? ….

– Пока нет. Думаю предложить Вам заняться его оценкой и продажей. Я за то, чтобы все было сосредоточено в одних руках.

9.6

– Хорошо! – сказал Игорь и мысленно поздравил себя с тем, что так легко они вышли на перспективу эксклюзивного комплексного обслуживания. Но пока говорить об эксклюзивном договоре было рано. Надо было показать «товар лицом», чтобы клиент сам захотел остаться, – Тогда есть предложение посмотреть несколько вариантов офисов. Начнем сейчас или ближе к вечеру?

– Думаю, что я буду готов через часик начать просмотр. Сейчас мне нужно подъехать на полчаса к нашему клиенту, а затем сделать еще несколько звонков.

– Вы будете смотреть один или сразу с вашей коллегой?

– Я думаю, что мы сегодня будем смотреть вместе. Я сейчас ей позвоню.

9.7

Пожав друг другу руки, они расстались, договорившись о встрече через час около первого объекта. У Игоря появилась возможность сесть и проанализировать новую информацию, продумать систему аргументации и …. И просто выпить кофе и перекусить.

Вновь захотелось позвонить Ирине, поговорить, пригласить ее на кофеек….Ведь она сейчас была так близко. Торговый центр был всего в 3-х кварталах от его офиса. Но …. Нет! Он не сдастся. Он уже принял решение и будет ему следовать. Первый шаг должна сделать она….

«Хотя…. Может быть я тоже не прав!» – эта мысль вползла змеёй в сознание и начала поднимать голову. Игорь разозлился сам на себя, сказал секретарше Людочке, что вернется через полчаса, быстро вышел из офиса и зашагал в противоположную сторону от столь любимой им и Ириной кофейни.

Эпизод 10

10.1

Понедельник. День «не базарный». Ирина спрыгнула с высокого стульчика за прилавком, тихо звякнув бижутерией в ушах. «Интересно, будут ли сегодня покупатели?» – подумала она, посмотрев сквозь стеклянные окна магазина на этажи огромного торгового центра и людей, спешащих куда-то.

Вчера ее девочки сделали хороший объем. Но вчера было воскресенье, и множество людей, гуляя по городу, забегали в сияющий огнями и притягивающий музыкой торговый центр … и оставались здесь. Бродили по маленьким и большим магазинчикам, сидели в кафе на нулевом этаже, смеялись, общались и … и тратили деньги. Воскресенье всегда был днем самой большой прибыли. Девчонки любят работать по воскресеньям.

Ирина еще раз глянула сквозь витринное стекло и развернувшись посмотрела на свое царство. Хромированные штанги вешалок прятались за яркими кофточками, блузочками, костюмчиками, брючками и юбочками. Полки напоминали радугу, с выложенным на них трикотажем всех цветов. Стеклянные витрины блестели модной бижутерией, подсвеченной дневным светом. А на полках справа гордо восседали дамские сумочки всех форм и размеров. Они просто лопались от гордости за то, что они такие модные и такие новые. Ирина улыбнулась. «Любая модница найдет здесь комплект на любой случай жизни» – подумала она, дотрагиваясь до струящегося шелка элитного женского белья. – Они будут очаровательны в этом!» Она была уверена на все сто– сто пятьдесят процентов, что больше нигде в городе или, по крайней мере, в этом центре, ни у кого нет в продаже такого изысканного белья, модных украшений и аксессуаров, ярких и стильных повседневных нарядов и просто сногсшибательных вечерних и коктельных платьев.

Но иметь все это в магазине – это еще не значит продать. Не всем объяснишь, что она сама ездит за всем этим великолепием в Европу и сама договаривается с представителями модных домов и компаний. Не всем объяснишь, что она вкладывает душу в выбор коллекций и хочет, чтобы женщины вокруг были красивыми и привлекательными. Многие заходят в ее бутик, оформленный с такой любовью, проводят глазами по всему, чем она гордиться по праву и … выходят, говоря в дверях своим спутникам «Пошли. И здесь ничего нет.» или узнав цену, разворачиваются и уходя бросая ей через плечо «За такие деньги все это должно плясать и танцевать. Такое же на промрынке стоит в 20 раз дешевле. Вы что тут, всех за дураков держите».

Были, конечно же, и постоянные клиенты. Любимые и, как принято сейчас говорить, лояльные. Они приходили, восхищались, подбирали себе что-то и благодарили. Часто они просили Ирину привезти, что-нибудь «этакое», для них лично. Чтобы ни у кого такого больше не было. И Ирина старалась, понимая, что эти люди – основа ее бизнеса. И все же было обидно, когда человек входил в ее магазинчик и уходил ни с чем. У Ирины всегда вставал один вопрос: «Что я (мы) сделали не так? Почему не продали? Почему не нашли подход?»

Ирина часто размышляла на эти темы и все время придумывала что-то новое, чтобы ее девочки работали еще лучше и учились понимать клиентов, устанавливать контакты, общаться и продавать.

Одно дело, когда ты сама привозишь и торгуешь вещами. И совсем другое, когда у тебя магазин, коллектив и ты себя называешь Директором. Это другой уровень. Это другая ответственность. Это другая работа. Ирина училась быть «Директором».

Она читала много разных книг, ходила и смотрела как работают конкуренты, подсматривала какие-то секреты обслуживания за границей или в тех магазинах, где ей самой нравилось покупать. У нее был большой личный опыт работы с клиентами. Но свой опыт не всегда можно передать своим сотрудникам. Приходилось думать, обучать, пробовать. Что-то не получалось, что-то приносило очень хорошие результаты. «Нельзя стоять на месте. Нужно постоянно развиваться!», – всегда повторяла Ирина своим девочкам. – Смотрите, перенимайте опыт, пробуйте. Конкуренты не дремлют!».

Понедельник – день не «базарный». Именно поэтому Ирина всегда работала в понедельник сама и старалась на немногочисленных покупателях пробовать новые идеи и технологии продаж, оттачивая свое мастерство.

Эпизод 11

11.1

Группа девушек впорхнула весело, шумно и ярко. Они сияли радостью, молодостью и энергией. Магазинчик «Флёранж» улыбнулся встречая их улыбкой Ирины. Девчонки щебетали о чем-то своем. Что-то о Коленьке, о преподавателе, который заваливает и о тусовке, которая будет сегодня в боулинге. Их руки быстро бегали по вешалкам, доставая одну вещь за другой, некоторые возвращали на место, а некоторые оставались в руках и даже уже висели на штанге в примерочной.

Ирина знала, что мешать им сейчас нельзя. Они сами все выберут и сами друг друга уговорят. Эти девчонки – просто клад для магазина. Они спешат жить и быть взрослыми. Они хотят все и сразу. Они живут, как будто бы сегодня главный день в их жизни. Они хотят быть красивее, лучше, веселее, успешнее, ярче. Они привыкли радоваться миру, брать у родителей деньги и весело их тратить.