Танец продавца. Психотехнологии продаж - Елена Самсонова

Ольга – кинестетик, мотивация «от», внутриреферентная, человек возможностей

Новые критерии: «не должно быть проходных комнат», офис должен быть «компактным», должен быть «хороший запах», красивый подъезд.

Партнеры хотят сэкономить деньги на ремонте и избежать проблем с расселением или другими дополнительными заботами.

13.3

Появление Ольги почему-то напомнило Игорю об Ирине. Как-то странно напомнило. В виде чувства вины. Прямо сейчас он наблюдает за ситуацией, анализирует каждое слово, продумывает свою презентацию и настроен на клиентов, стараясь их понять и сделать так, чтобы его предложение им понравилось. Он клиентоориентрован.

А дома? О ком он думает дома, когда бросает вещи где попало, например. Получается, что о себе. Не об Ирине же. Ведь ее это раздражает. И при этом он считает, что именно она не права, именно она к нему придирается. Интересно, сколько времени с ним бы общались эти клиенты, если бы он начал «качать свои права»? Можно поспорить, что недолго. А почему Ирина должна терпеть? Только потому, что они живут вместе и любят друг друга? Получается, что о чужих людях мы заботимся больше, чем о любимых? Бред какой-то. Тут я внимательный и записываю каждое слово, а там я в течение месяца не замечал какую-то вазочку. Почему так все происходит? Потому что мы уверены, что любящие люди поймут и простят? А почему они должны прощать?

Сердце как-то защемило и захотелось убежать от всех этих неудобных мыслей. Но от себя не убежишь.

13.4

– Здравствуйте! – сказал седой крепкий мужчина лет 50, – это вы Игорь? Я хозяин 3-й квартиры.

– Да. Мы хотели бы посмотреть…

«Все. Работать. Я подумаю обо всем вечером. Сейчас нужно работать… Эх! Ириша, Ириша!»

Эпизод 14

14.1

Середина дня. Обеденное время. Поток покупателей схлынул. Маленькая передышка. Сидя на высоком стульчике Ирина смотрела сквозь витринное стекло, находясь в каком-то трансе. Перед ее мысленным взором вновь проигрались события пятницы и субботы. Она не понимала, почему все так произошло и они поссорились с Игорем. Но Ирина чувствовала, что ответы где-то рядом. Вопрос только в том, где эти ответы искать.

«Почему мы поссорились в субботу? Что происходит в наших отношения? Это кризис? Может быть мы, не подходим друг другу? ….Какая дурацкая мысль. Нет! Конечно, подходим. Тогда что? Почему мы не можем периодически договориться о самых элементарных вещах? О порядке. О совместном проведении отдыха. Мы, два профессионала, умеющие уговорить кого угодно и продать что угодно, не можем договориться и убедить друг друга ……. СТОП! Вот оно, решение загадки! Интересно ….

Итак. Что у нас есть? Есть два специалиста по продажам, живущих в одном пространстве и связанных чувствами …. Ужас какой! Разве можно о наших отношениях так думать. Дорогая, ты … Нет. Постой. Нужно отключиться от эмоций и субъективного отношения и посмотреть на все происходящее со стороны, трезвым взглядом стороннего наблюдателя.

Еще раз.

1. Есть два профессиональных продавца.

2. Эти профессиональные продавцы обладают знаниями технологий и опытом, достаточным, чтобы выявить потребность клиентов и продать им свой товар.

3. Эти знания они применяют в контексте работы. То есть вне дома.

Теперь посмотрим с другой стороны. Что такое «План проведения воскресного дня»? ……Это товар! Предлагая свое видение воскресного дня, каждый из нас вступал в процесс продажи. И, получается, что….. каждый из нас потерпел поражение. Продажи не произошло. Почему? ….. Боже мой! Ну конечно! Мы вели себя как дилетанты. Используя все техники и технологии продаж и эффективной коммуникации в общении с людьми на работе, мы их полностью проигнорировали во время общения друг с другом.

Кто сказал, что любящие люди должны понимать друг друга с полуслова и хотеть всегда одного и того же? Кто сказал, что во время общения с близкими не нужно думать об их потребностях и «продавать» им свое видения ситуации? Мы делаем одну ошибку. Подпуская кого-то очень близко, любя другого, мы начинаем считать его или ее частью себя. Мы начинаем думать, что раз мы одно целое, то и мыслить мы должны одинаково, любить одно и то же. И когда другой человек высказывает свое личное мнение, не совпадающее с нашим, мы обижаемся, воспринимая это чуть ли не как предательство. Ведь «Ты и я – мы вместе! Как ты можешь думать по-другому?»

Может! И имеет право! Каждый человек индивидуален. Каждый имеет право на свои ценности, убеждения, желания и взгляды на мир. И предлагая ему или ей что-либо важно понимать его или ее систему ценностей и потребностей.

Ведь учитываем же мы все это, когда продаем свой товар.

Прежде чем предложить что-то человеку, зашедшему в мой бутик, я обязательно выявляю потребности, критерии выбора. Провожу технику оценки. Пытаюсь получить ответ на вопросы «Зачем? Почему? Для чего?» …. И только после того, как у меня появится целостное понимание, что конкретно хочет клиент, я начинаю подбирать ему вещи, максимально подходящие под запрос. Я не пытаюсь настаивать и продавать то, что нравится именно мне. Конечно, не без этого. Я профессионал и часто могу предложить то, на что человек может не обратить внимание, но то, что может ему пойти. Но я никогда не буду настаивать, чтобы человек купил ту вещь, которую хочу продать я. Это было бы смешно, если бы я, например, Верочку начала уговаривать купить тот замечательный итальянский балдахончик нежно салатового цвета, который ей не пойдет. Мне он может очень нравиться. Он стильный и модный. Я могу считать его изюминкой новой коллекции. Но Верочка любит все обтягивающее, прозрачное, открытое, «секси»… А балдахончик? Он и есть балдахончик. Тем более салатовый цвет ее просто убьет.

Тогда почему я считаю, что имею право навязывать свое решение по поводу воскресного дня Игорю без учета его желаний? И правильно, что он обиделся. Верочка на меня тоже бы обиделась, если бы я заставляла ее купить это «салатовое чудо». При этом еще и обижалась бы на нее и наезжала по поводу того, что она не понимает своего счастья и не хочет мне уступить.

Кстати, Игорь совершил ту же ошибку. Он всегда готовится к встрече с клиентами. Он всегда до мелочей выясняет их запросы и пытается понять какие проблемы они хотят решить или какие выгоды получить, покупая квартиру. Он всегда ориентрирован на них. А в нашем обсуждении он, как и я был ориентирован на себя. На свое видение, на свои потребности, на свои ценности.

Мы оба продавали друг другу то, что нравилось самим. И мы оба обиделись на то, что другой не принял наше видение и не «купил» его.

Как полезно, иногда, подумать о поле личных взаимоотношений, как о поле постоянной продажи и покупки. Нельзя смешивать чувства и решение текущих задач. Чувства отдельно, а договоры о взаимодействии – отдельно.

Сколько бы проблем можно было избежать, если принять идею, что в сложных семейных или дружеских отношениях другой человек выступает в роли «клиента» в процессе продажи.

Техники и технологии продаж нужно просто преподавать в школе. Можно их даже назвать «Этика семейной жизни» или «Технологии эффективного договора с близкими». И тогда не надо было бы обсуждать в психологических статьях и книгах вопрос «Как найти понимание со своей второй половинкой», «Как понять друг друга» или «Как сделать вашу семейную жизнь счастливой». Если мы будем относиться друг к другу как профессиональные «Продавцы» и стараться объединить в компромиссный продукт потребности другого и свои потребности, то разводов станет меньше….

Мда! Закрутила! Ну, Ириша, ты даешь!

14.2

Ладно. Кто виноват понятно. Теперь встает извечный вопрос «Что делать?»

Дайка я проанализирую субботнюю ситуацию. Главное, вновь не впасть в личные переживания. Нужно на все посмотреть со стороны. Как будто во всем этом участвовала не я и он, а два совершенно чужих человека, которых по случайному стечению обстоятельств зовут Игорь и Ира:

Ирина отложила ручку и внимательно стала изучать получившуюся таблицу:

«Интересный расклад получается. Если посмотреть на эту таблицу, то у нас состоялся разговор двух существ с разных планет, или глухого со слепым. Запросы и ценности в этих предложениях не пересекаются. В презентации и аргументах полностью отсутствует выгода для «Покупателя». Вот тебе и два профессионала!

14.3

Интересно. А если теперь все это «упаковать по всем правилам» продаж, что получится?

Как нужно было бы рассказать Ирине о футболе, чтобы она согласилась провести воскресенье на матче? Что нужно было сказать Игорю, чтобы «продать» ему ночной клуб? А может быть и не надо продавать только футбол или только клуб… Может, было бы лучше создать какой-то средний вариант, учитывающий пожелания обоих? …..

На каких условиях я, возможно, согласилась бы пойти на футбольный матч? … Скорее всего, если бы Игорь: