Танец продавца. Психотехнологии продаж - Елена Самсонова

Всё, вроде бы, правильно. Но …

Но задумывались ли вы, на сколько важны определения в нашей жизни? Ведь от определений зависит буквально все. Например, если вы не знаете достоверно, как ваш партнер определяет понятия «честность» и «порядочность»; ваш супруг – понятие «верность», ваши друзья – понятие «взаимопомощь», то недоразумения просто неизбежны.

Определения формируют фокус внимания человека и его поведение по отношению к определяемому предмету или явлению.

Давайте проанализируем, какой фокус внимания формирует каждое из приведенных выше определений.

Таблица анализа определений понятия «Продажа»

Пять разных определений – пять разных фокусов внимания.

Я не претендую на то, что прямо сейчас на этой странице я вам представлю самое совершенное определение продаж. Каждое из приведенных определений имеет свои плюсы и минусы и заставляет продавца обращать свое внимание либо больше на клиента, либо больше на себя, либо больше на сам процесс или товар. Каждое из этих определений работает в узком контексте.

И все же, я хочу добавить к этим определениям еще одно:

ОПРЕДЕЛЕНИЕ:

ПРОДАЖА – это многошаговый процесс, в котором

– существуют Продукт и Деньги (или другой эквивалент стоимости Продукта);

– участвуют Продавец и Клиент,

– каждый из участников имеет свои цели

– контекст процесса определяет структуру процесса (этапы и технологию работы продавца).

Если опираться на данное определение, то фокусом внимания Продавца должны быть:

1. Продукт (его свойства, технические характеристики, преимущества, недостатки и т. д., которые важно знать)

Конец ознакомительного фрагмента.