Мерчандайзинг - Мария Клочкова

Несколько лет назад работать в области продаж было не так выгодно, как сегодня. На сегодняшний день появляется много новых профессий, да и количество рабочих мест в сфере продаж постоянно растет. Определенные преимущества у работников торговли были и в то время, но поведение общества в отношении к ним было скорее негативным. Однако с переходом страны на рыночные отношения ситуация изменилась. Специалисты сферы продаж наиболее востребованы и имеют возможность быстрой карьеры и высокого заработка. Подобные перспективы повышают интерес к торговле не только потенциальных работников, но и меняют отношение к работе в области продаж общества в целом. Торговля на сегодняшний день является выгодной и перспективной областью в экономике и рынке труда.

Региональный представитель или менеджер

Необходимость в региональном представителе может появляться в тех компаниях, которые планируют выйти на более крупные, широкие рынки страны, заниматься продажами в других регионах, городах, областях, федеральных округах и шире. В России подобные тенденции актуальны еще пока только для крупных московских компаний, а большинство мест региональных представителей связано с продвижением в регионы. Согласно целям и возможностям компании региональный представитель определяет свою территорию. Работа довольно непростая, требует наличия определенных знаний и опыта в сфере торговли, потому что, как правило, региональный представитель продвижения продаж в регионе начинает с нуля. Его основная задача – это осуществление программы по распространению продукции своей компании на обозначенной для него территории. В перечень статей программы обычно включаются: активный поиск и заключение партнерских соглашений с потенциальными клиентами, презентация товара, проведение рекламных мероприятий, заключение договоров на поставку, расчет прибыли и выполнение поставленных задач, контроль деятельности дистрибьюторов и конкурентов.

Для работы региональным представителем необходимо иметь высшее образование, дополнительные навыки в области продаж, опыт работы по продвижению продукции в регионе не менее 2–3 лет, умение проводить различные мероприятия, повышающие объемы продажи, права категории «В» и личный автомобиль. К необходимым личностным качествам нужно отнести высокую самоорганизованность, ответственность, амбициозность, смелость, энергичность, умение сориентироваться в нестандартной ситуации. Заработная плата региональных представителей в различных регионах России в 2006 г. находилась в пределах от 30 до 75 тыс. рублей, размер оплаты труда связан с возможностями самой компании, качеством выполненной работы и поставленных задач, а также с широтой охватываемой территории. Форма оплаты труда регионального представителя состоит из оклада и процента, определяемых установленными показателями. Соотношение стабильной и переменной частей различное, и выявить влияние этого соотношения на степень мотивации сотрудника работодателю в данном случае очень сложно. В дополнение к заработной плате предоставляется служебный автомобиль или оплата ГСМ для личного автомобиля, оплата мобильной связи, компьютер или ноутбук, медицинская страховка – в редком случае (предоставляется лишь иностранными компаниями).

Дальнейшее продвижение по карьерной лестнице тоже возможно, но требует немалых усилий от работника и, как ни парадоксально, – удачного стечения обстоятельств. Со временем региональный представитель при успешном развитии бизнеса и реализации маркетинговой стратегии может стать руководителем регионального филиала компании, иметь в подчинении несколько сотрудников или стать региональным менеджером в своем регионе. Среди основных требований к группе «продажников» можно выделить заинтересованность работодателя в кандидате, имеющем необходимый опыт работы в такой же сфере. Это зависит, как правило, от наличия профильного образования (продажа технической продукции, оборудования, фармацевтики), хорошего знания товара, обладания клиентской базой.

Литература

Алешина И.В. Поведение потребителей. М.: ФАИР-ПРЕСС, 1999.

Верховин В.И., Зубков В.И. Экономическая социология. Монография. М., 2002.

Гаценко М. Мерчендайзинг как средство достижение успеха в магазинном бизнесе // Доходное дело. 2007. № 10.

Росситер Дж. Р., Перси Л. Реклама и продвижение товаров. Спб. Питер. 2000.

Траут Д., Эл Райс Позиционирование: битва за узнаваемость. Спб. Питер. 2001.

Коттлер Ф. Основы маркетинга. М., 2006.

Петухова Г.Л. Секреты создания «золотого» запаса. Кое-что о методах расчета оптимальной величины товарных запасов // Маркетолог. 2000. № 11.

Рэпп Стэн, Коллинз Л. Томас. Новый Макси Маркетинг. Челябинск: Изд. Урал LTD, 1997.

Салит В.В., Бакаева В.В. Искусство продажи. Практикум, 2002.

Бове К., Аренс У. Современная реклама. М.:ДеНово, 1995. Соки – налево, пиво – направо // Секрет фирмы. 2002. № 19 (374).

Толмачев Н.И. Менталитет потребителя. М., 2002. Федько В.П., Бондаренко В.А. Мерчендайзинг и сэмплинг. М.: Изд. Март, 2006.

Шуремов Е. Анализ эффективности продаж и оптимизация ассортиментной политики // Экономика и Жизнь. 2003. № 7.

http://www.usconsult.ru Дизайн упаковки – составляющая успеха продаж.

www.actiondatagroup.com.

Валерий Вайсберг. Чем торговать в магазине? // Русский Фокус. 2002. № 25.

retailer.ru Мастер-класс. Эффективный бизнес в розничной торговле.

http://produktgoda.by/ru/research/432/ Планировка продовольственного магазина.

http://www.advertology.ru/article20336.htm Узкий круг интересов.

Maxibit.ru / Публикации / Новое «оружие» мерчендайзера, или мобильные Р.О.S. стенды.

Примечания

1

Maxibit.ru/Публикации/ Новое «оружие» мерчендайзера, или мобильные P.O.S. Стенды.

2

Федько В.П., Бондаренко В.А. Мерчендайзинг и сэмплинг. М.: Изд. Март, 2006.

3

Федько В.П., Бондаренко В.А. Мерчендайзинг и сэмплинг. М.: Изд. Март, 2006.

4

Коттлер Ф. Основы маркетинга. М., 2006.

5

Федько В.П., Бондаренко В.А. Мерчендайзинг и сэмплинг. М.: Изд. Март, 2006.

6

Шуремов Е. Анализ эффективности продаж и оптимизация ассортиментной политики // Экономика и Жизнь. 2003. № 7.

7

Алешина И.В. Поведение потребителей. М.: ФАИР-ПРЕСС, 1999.

8

Курс экономической теории / Под ред. М.Н. Чепурина, Е.А. Киселевой. Киров: «АСА», 2002.