Выставочный менеджмент: стратегии управления и маркетинговые коммуникации - Наталья Александрова

Другая очень популярная опция, предоставляемая «Kolnmesse» экспонентам, — семинары. Тренеры дают экспонентам пошаговые подсказки по правильному способу представлять их продукты, строить стенды и планировать идеальную презентацию на выставке. Всемерно важный «человеческий компонент» также учитывается во многих аспектах: стандартный репертуар включает предложения по мотивации и подготовке сотрудников для представления компании на выставке. Многие преимущества, предлагаемые этими неосязаемыми продуктами, очевидны для экспонентов:

• снижение расходов из-за скидок, предоставленных выставочной компанией для пакетных услуг;

• экономия времени, поскольку задействован только один поставщик услуг;

• более сильная отдача от PR и международных контактов, потому что выставочная компания, как правило, имеет широкую сеть контактов;

• Интернет для подготовки и подведения итогов выставочной презентации, с потенциалом стать постоянной коммуникационной платформой;

• успешная выставочная презентация, поскольку с самого начала задействованы лишь специалисты;

• лучшее использование выставочного потенциала благодаря улучшенной квалификации сотрудников экспонента.

Источник: [6]

Качественный сервис вообще является одним из наиболее эффективных способов дифференцирования продукта компании сферы услуг, поэтому выставочным компаниям как компаниям сферы услуг рекомендуется особое внимание уделять найму и обучению сотрудников, привлекательности материального окружения, в котором предоставляются услуги, организации процесса сервиса.

Дополнение стоимости выставочного продукта происходит также вследствие его интеграции с новыми информационными технологиями. Сегодня улучшенная технология баз данных, компьютерная телефония и Интернет-технологии помогают улучшить течение бизнес-процессов. Диалог информационных технологий значительно увеличивает эффективность подготовки выставки.

Примером «дополнения» выставочного продукта с помощью новых технологий является появление виртуальных выставок, которые не так давно считали прямыми конкурентами традиционным. Виртуальные выставки, связанные с физической экспозицией, позволяют покупателям и продавцам повысить уровень общения друг с другом и расширяют бренд реальной выставки.

Информационные технологии наступают, и поэтому необходима убедительная демонстрация преимуществ выставок перед альтернативными средствами продвижения. Как было отмечено на одном из конгрессов UFI, «наличие параллельных сценариев требует более агрессивного использования новых мультимедийных средств, Интернета в обслуживании выставок» [7].

FINE POINT

Шире использовать мультимедийные технологии

Комитет бизнес-менеджмента UFI рекомендует активнее использовать мультимедийные технологии в работе выставочных компаний:

• шире использовать при расчетах интегрированные смарт-карты (регистрация, доступ в Интернет, расчеты в отелях, регистрация на семинары);

• более активно использовать Интернет для маркетинга и проведения расчетных операций;

• обеспечивать экспонентов максимально полной информацией через Интернет и он-лайн путеводители;

• использовать гиперссылки между выставкой и сайтами экспонентов;

• проводить регистрацию посетителей он-лайн;

• активнее использовать телевидение, синхронные видеоконференции.

В заключение необходимо отметить, что, при всей своей успешности, добавляющие стоимость услуги быстро становятся ожидаемыми, и далее — стандартом для всей отрасли, поэтому выставочная организация должна находиться в постоянном креативном поиске при разработке и управлении своим выставочным портфолио.

5. Брендинг в дифференцировании выставочного продукта

5.1. Понятие выставочного бренда. Роль брендинга в добавлении стоимости выставочного продукта

Огромную роль в дифференцировании выставочного продукта играет бренд, создавая имидж выставки — символику, которая связывается в сознании потребителей с компанией или торговой маркой. Влияние бренда на общую ценность выставки тем более велико, так как он помогает преодолеть недоверие потребителя, вызванное базовыми свойствами выставочного продукта как товара сферы услуг.

Бренд — общее понятие, включающее фирменный стиль в совокупности его элементов, основой которого является зарегистрированный товарный знак. Бренд выставки во многом определяется тем, насколько последовательно и профессионально внедряются в материальную и «виртуальную» среду выставки элементы ее фирменного стиля. Усилия по позиционированию бренда и сохранению его идентичности включают также большую организационную и креативную работу по организации PR мероприятий, спонсорству, организации клубов и программ, директ-маркетингу и т. д. Это сложная интеграция маркетинга и продаж с выставочным декором, планировкой зала, образовательными программами, развлечениями, специальными мероприятиями, размещением — фактически, каждой услугой, которую предлагает организатор.

Кроме всего прочего, сильный бренд [8]:

• ставит выставку на первое место в умах экспонентов и посетителей — и оставляет там;

• заставляет экспонентов и посетителей желать потратить на выставку больше денег;

• помогает запускать новые выставки, продукты и услуги;

• открывает двери для новых рынков;

• помогает привлечь и удержать первоклассных работников — даже переманивать их у конкурентов.

Действительно, отдача от раскрученного бренда может быть огромной. Бренд «раздвигает» границы выставочного продукта, добавляя такие характеристики, как ассоциации с компанией-организатором выставки, страной происхождения выставки, пользователями продукции (экспонентами), символику, эмоциональные выгоды и выгоды самовыражения.

FINE POINT

Методики оценки стоимости бренда

Нематериальная природа брендов создает определенные сложности при оценке их стоимости. Существующие системы учета не признают будущие прибыли от брендов, в основном по той причине, что бухгалтерия оценивает только предыдущие результаты. В итоге компании, владеющие брендами, сильно недооцениваются с финансовой точки зрения.

Необходимость такой оценки может быть вызвана: