Как сказать. Главная книга по развитию коммуникативных навыков - Марта Дэвис

к обсуждению процентных ставок, хочу обратить ваше внимание на то, что у меня слишком низкий стул и солнце светит мне в глаза. Мы же не будем здесь в эти игры играть?»

Покажите, что заметили уловки оппонента, и потребуйте следовать правилам принципиальных переговоров. Поясните, что вам понятно желание воспользоваться любыми преимуществами и вы не приняли это на свой счет. Но подчеркните, что в интересах всех присутствующих честно рассмотреть проблему и прислушаться к доводам друг друга. Добавьте, что хотите найти взаимовыгодное решение, и предложите оппоненту совместные поиски.

Скажите, по каким объективным критериям можно оценивать новые варианты: «Если все согласны продолжать переговоры цивилизованно, дайте мне, пожалуйста, нормальный стул, и перейдем к делу». Чаще всего это работает. Если нет, возможно, есть смысл найти посредника для переговоров.

Не во всяком конфликте можно договориться; иногда противоборство оппоненту важнее любого решения. Например, профсоюз может скрывать свои намерения и накалять страсти до истечения контракта. Руководство может затягивать переговоры до истощения профсоюзного фонда. Студенты на демонстрации могут быть больше заинтересованы засветиться в прессе, чем в реформе системы оценивания знаний или программе распределения. Пока скрытые мотивы неизвестны, переговоры вести невозможно.

Часть IV. Социальные навыки

Глава 12. Первое впечатление

При знакомстве у вас возникает первое впечатление, процесс его формирования называется предвзятым суждением. Вы воспринимаете и интерпретируете информацию о новом знакомом исходя из своего прошлого опыта, потребностей и желаний, контекста встречи. Предвзятость возникает непроизвольно и бессознательно.

Это незаменимый навык для классификации людей, но только при условии точности информации. Порой мы слишком много додумываем из-за недостатка данных, а негативное первое впечатление осложняет дальнейшую коммуникацию.

Например, на вечеринке мужчина видит среди гостей высокую, стройную женщину. Она стоит в стороне от всех и хмурится. Он делает вывод, что она зануда, и поворачивается в другую сторону. Позже зануда подходит к нему, уже зная, чем он занимается, и начинает расспрашивать о работе. Мужчина не знает, куда деваться, не смотрит ей в глаза и односложно отвечает на скучные вопросы, а потом бормочет какое-то извинение и ретируется в бар. Там он встречает друга, и тот рассказывает ему, какая это прекрасная и интересная женщина. В уверенности, что друг растерял остатки разума, он отвечает: «Да ну ее. Она похожа на мою тетю Салли».

Ошибочное первое впечатление обычно таким и остается. По данным исследований, оно не меняется даже после продолжительного общения[13], разве что самую малость.

Мужчина из примера выше через некоторое время начал работать в одном отделе с той женщиной. Несколько месяцев спустя он сказал другу, что она, конечно, очень красивая, но непонятно, почему она всем нравится. Для него она так и осталась занудливой теткой Салли.

Ловушки предвзятости

Раз первое впечатление играет такую важную роль, стоит знать, что такое ловушки предвзятости.

Пределы восприятия

Первое впечатление не дает полной информации, поскольку наше восприятие устроено так, что мы многое упрощаем, а кое-что сразу отбрасываем. Глазами, ушами и кожей мы непрерывно воспринимаем сигналы, недостаточно сильные, чтобы активировать рецепторы нервной системы. Если сигнал ее достигает, в процессе ингибиции информация редактируется, и все, что не имеет отношения к основному месседжу, не учитывается. Например, ваш друг кивает, улыбается и говорит «да», и вы не замечаете, что он крепко сжимает руки до побеления суставов. Последний невербальный сигнал не соответствует первым трем и потому остается неучтенным.

Обобщение ожиданий

В новой или непонятной ситуации мозг судорожно заполняет информационные пробелы на основе прошлого опыта. И мы видим то, что привыкли видеть.

Упражнение 12.1

Соедините девять точек четырьмя прямыми, не отрывая карандаша от бумаги и не проводя одну линию дважды. Потратьте на выполнение упражнения по крайней мере 10 минут. Ответ найдете в конце главы.

Мало кому удается решить эту задачу за 10 минут, так что, если у вас получилось, поздравляем. Большинство не выходит за пределы квадрата, но тогда задача не имеет решения. Линии можно выводить за пределы квадрата.

Из упражнения очевидно, как важно проверять, на чем основано ваше восприятие. Его искажают непроверенные предубеждения о людях и ситуациях. Например, девушка предполагает, что на вечеринку зовут всех знакомых, а ее парень – что только близких друзей. Если они не сверятся предварительно, вместо праздника их ждет горькое разочарование.

Акцентуация восприятия

Когда что-то очень нужно, сойдет абы что. Если вы одиноки, лучше скучное свидание, чем никакого. Работа начинает больше нравиться, когда шестерых коллег уже уволили из-за провала экономики. Акцентуация восприятия – это когда вы видите то, чего ожидаете и чего хотите. Кроме того, симпатичные вам люди кажутся красивее и умнее тех, кто вам не нравится.

Следующее упражнение можно скачать по ссылке: newharbinger.com/41719.

Упражнение 12.2

Какой аромат из перечисленных вам хотелось бы вдыхать прямо сейчас? А какой был бы неприятен? Оцените пункты по шкале от 1 до 8, где 8 – самый желанный. Повторите упражнение в другой день и в другое время. Сравните результаты.

Свежеприготовленный стейк __________

Роза __________

Мята __________

Воздух после дождя __________

Огонь в камине __________

Свежеиспеченный хлеб __________

Любимые духи или лосьон после бритья __________

Пирог в духовке __________

В разное время приятны разные запахи.

Стереотипы

Отношение к человеку непроизвольно формируется на основе его принадлежности к группе, даже если мы не обладаем иной информацией. Это называется стереотипом.

Упражнение 12.3

Допишите предложения ниже, не задумываясь долго.

Итальянские мужчины лучше всех __________

Политики часто __________

Большинство баскетболистов __________

Женщины с большими __________ очень __________

Полные люди __________

Энергичные и трудолюбивые обычно __________

Учителя воскресных школ обычно __________

Дети из богатых семей __________

Всего за одну черту или признак мы можем отнести человека к определенной категории. Например, красивый человек заведомо кажется дружелюбнее, приятнее в общении, выше по рангу или привлекательнее в качестве потенциального супруга, чем некрасивый.

Стереотипы хороши тем, что помогают избежать когнитивной перегрузки благодаря машинальной классификации стимулов. Бывают неверные стереотипы, но чаще в них есть зерно истины. Например, среди женщин крайне мало священнослужителей, среди спортсменов много темнокожих, а евреи составляют подавляющее большинство в ученых кругах.

Стереотипы становятся опасными, когда негативные черты приписывают биологическим или этническим группам, например расизм, сексизм и эйджизм. В худшем варианте новая информация перестает восприниматься. Человек держится за свое мнение обеими руками, сколько бы ни встретил опровержений.

Еще один вредный стереотип – самосбывающееся пророчество. В наиболее известном проявлении оно получило название «эффект Пигмалиона».

В одном исследовании преподавателям сказали, что от определенных студентов следует ожидать больших успехов. Имена студентов выбрали случайным образом. Результаты были впечатляющими: у этих студентов оказались самые высокие оценки. Даже балл за IQ-тест у них был выше[14].

Самосбывающееся пророчество – важная составляющая первого впечатления и последующего общения. Вы выдаете ожидание определенного поведения от других сигналами, и люди начинают вести себя соответственно. Например, если вы ожидаете, что не понравитесь человеку, то избегаете зрительного контакта, хмуритесь, говорите коротко и принимаете закрытое положение тела. Такое вряд ли кому-то понравится, и ваши ожидания оправдываются. В будущем в аналогичных ситуациях вы уже не будете сомневаться в своих ожиданиях.

Самосбывающееся пророчество можно использовать себе во благо. Например, вы ожидаете, что партнер будет любящим и щедрым. Транслируя свои ожидания поведением, вы можете получить желаемое. Например, слова и поступки успешного продавца вселяют в клиентов уверенность в положительном результате. Для самосбывающегося