Спроси разработчика. Как стать лидером рынка с помощью создания собственного ПО - Джефф Лоусон

проверки. Если вы помните, в процессе запуска Twilio я спрашивал многих разработчиков, хотели бы они получить сервис, обеспечивающий связь в их приложениях. Это был очень дешевый эксперимент с низким риском. Я использовал тот же процесс для тестирования нескольких других идей, в том числе для распределенной системы резервного копирования данных, подобной сервису Dropbox. Другой идеей было использование интернета и сервиса BitTorrent для подключения дешевого или бесплатного кабельного телевидения. Все, что я делал, – это опрашивал потенциальных клиентов, чтобы узнать, решит ли моя идея проблему, с которой они сталкиваются в жизни. Поскольку вы не даете никаких обещаний, то вряд ли разочаруете клиента. Чаще всего они рады, что кто-то задает им вопросы и думает об их проблемах.

Еще один способ тестирования идей в интернете называется «нарисованная дверь». Если вы предполагаете, что миру нужен какой-то технологический продукт, вашу гипотезу можно легко протестировать, создав простой сайт и купив рекламу в Google, чтобы посмотреть, вызовет ли это интерес. Вы создаете не продукт, а лишь маркетинговый сайт, чтобы понять, соответствует ли ваше ценностное предложение запросам аудитории. Учитывая эффективность интернет-рекламы, можно довольно точно нацелиться на гипотетических покупателей и увидеть, нажмут ли они кнопку «Купить» на сайте или нет. Здесь, однако, вы можете обмануть ожидания: если нет продукта, то кнопка «Купить» на самом деле неработоспособна. Обычно она приводит к переходу на страницу со словами: «Спасибо за проявленный интерес. Продукт еще не готов, но мы ценим ваш вклад». Вы всегда можете использовать вымышленное название компании, если не хотите навредить своему бренду.

Я проделал подобное в 2007 г. в процессе поиска идей перед запуском Twilio. При создании магазина Nine Star у меня были трудности с доставкой электронных писем от системы управления кассовыми терминалами клиентам. Они периодически попадали в папки для спама. Я предположил, что у других разработчиков была такая же проблема, поэтому провел быстрый тест типа «нарисованная дверь». Я купил доменное имя MailSpade.com и потратил около часа на создание простенького сайта, объясняющего потенциальным клиентам ценностное предложение. Затем я потратил около полсотни долларов на рекламу в Google, чтобы привлечь трафик на сайт. На сайте была кнопка «Начать прямо сейчас», но после нажатия на нее просто выскакивало сообщение «Ожидается в скором времени». Я просто проверял, достаточно ли сильно мое ценностное предложение, чтобы потенциальные клиенты захотели купить продукт. Наблюдая за поведением первых посетителей сайта, я смог многое понять – и все это за пять часов работы и полсотни долларов. Неплохо! В конце концов я решил заняться этой идеей в Twilio, но в 2009 г. три разработчика – Айзек Салдана, Хосе Лопес и Тим Дженкинс – основали компанию SendGrid для решения проблемы электронной почты. Спустя 10 лет Twilio приобрела SendGrid более чем за $2 млрд в доказательство того, что это была отличная идея!

На самом деле не так сложно проводить эксперименты, не причиняя вреда клиентам. Однако не совершайте ошибку и не относитесь к эксперименту так, будто это не эксперимент. Если вы не уверены, что миру нужна ваша идея, протестируйте ее экспериментально так, как я предлагаю в этой главе. Если сразу перейти к крупным вложениям и масштабному, шумному запуску, то вероятность потери репутации у клиентов сильно повышается. Запуск барахла с большой помпой оборачивается проблемой для бренда и отношений с клиентами. (Вспомните историю с напитком New Coke.) Если устроить шумиху, то вы, скорее всего, получите некоторое количество клиентов. Но если их число не будет соответствовать вашим вложениям, то вы закроете проект, а это наверняка разочарует клиентов. Поэтому я считаю, что эксперименты не повредят отношениям с клиентами, а вот их отсутствие может нанести более серьезный вред.

Если выбиваешь мяч за пределы поля…

Новаторы знают, что путь к успеху вымощен неудачными попытками. Томас Эдисон однажды сказал: «У меня не было неудач. Я просто нашел 10 000 способов, которые не работают». А Уинстон Черчилль заметил, что «успех – это способность идти от одной неудачи к другой без потери энтузиазма». Но свой любимый подход к экспериментированию я позаимствовал у Джеффа Безоса. В письме акционерам Amazon в 2015 г. Безос напомнил, что три самых больших успешных проекта Amazon – Marketplace, Prime и AWS – начинались как эксперименты и что в тот момент, когда они были задуманы, никто не знал, окажутся ли они работоспособными. В конце концов, большинство экспериментов компании кончаются неудачей. Безос использовал аналогию с бейсболом, чтобы объяснить, почему он подталкивает разработчиков к проведению как можно большего числа экспериментов: «Если выбиваешь мяч за пределы поля, то у тебя случаются не только страйк-ауты, но и хоумраны». Он также отметил, что в бейсболе лучший результат удара битой – это грэнд-слэм, позволяющий набрать сразу четыре очка, а «в бизнесе подчас, если проявить инициативу, вы можете сорвать тысячу очков».

Так почему бы не сделать как можно больше попыток? Особенно когда затраты на проведение экспериментов так малы. Ведь для начала нужны три – пять человек, а потенциальный результат огромен! Из-за масштаба интернета эксперимент может привести к созданию приложения с сотнями миллионов пользователей. Соотношение риск/вознаграждение невероятно привлекательно, так что не переставайте пробовать!

В бейсболе средний показатель отбивания 0,300 поражает воображение, а 0,400 практически недостижим. Это означает, что подавляющую часть времени на бейсбольной площадке игрок ничего не добивается с помощью биты. Таким образом, в бизнесе при потенциальном результате подхода к бите в 250 раз больше средний показатель отбивания на уровне 0,0012 будет достаточным для вхождения в высшую лигу бизнеса! Конечно, все это выдуманная математика, но суть понятна. В бизнесе нередко ждут 100 %-ного успеха, а потому и боятся разрешить экспериментировать. Преодоление этого страха – ключ к успешной инновационной деятельности.

В следующий раз, когда вы почувствуете нежелание попробовать новую идею, спросите у своих руководителей, что в этом плохого. Если вам скажут: «Это займет много времени», то спросите, как сократить время на получение знаний. Можно ли узнать что-то за день или два с помощью теста «нарисованная дверь» или опроса клиентов? Если услышите в ответ: «Это может не сработать», то соглашайтесь и снова спрашивайте, почему бы в любом случае не попробовать! Если вам отвечают: «Мы можем испортить отношения с клиентами и нанести вред бренду», то сократите масштабы тестирования до небольшой