Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Акция должна быть адекватной: если вы при покупке дизайнерского костюма за две тысячи евро подарите бумажные носовые платки, то это вызовет у клиентов только презрение.
Теперь поговорим о том, почему в акции обязательно должно быть указанно время ее проведения. Да потому что в этом случае у человека может промелькнуть мысль: «О боже, я же не успею, надо срочно бежать покупать/заказывать!» Это из серии «хорошего понемножку» – и именно об этом вы заявляете клиенту, когда, сообщая ему о выгодной акции, подчеркиваете, что она будет длиться недолго и важно поспешить. Ведь как гласит еврейская народная мудрость: «На халяву все кошерно»… Так что грех не воспользоваться этим правильным, по сути дела, стереотипом.
Анекдот в тему.
Наш народ настолько привык к халяве, что готов отдать за нее любые деньги…
(Хотя почему, интересно, это анекдот? Это житейская мудрость!)
ЗАЧЕРКИВАЙТЕ ЦЕНЫВышеупомянутый анекдот навел нас на мысль о еще одном способе повлиять на поведенческий фактор и расположить пользователей к покупке. Мы имеем в виду две цены – одну большую, а вторую поменьше. Ту, что больше, зачеркиваем, а ту, что поменьше (новую), оставляем. Выгода, изложенная в конкретных денежных единицах, не сможет не усладить взор клиента.
На самом деле «фишка» с перечеркнутыми ценами – прекрасный способ замотивировать посетителя совершить покупку/заказать товар или услугу, а также возможность улучшить позиции сайта вследствие пользовательского ажиотажа.
О том, как снизить цену не в убыток, знает даже школьник – сначала ее можно немножко завысить, а затем немножко снизить. Но не считайте своего покупателя глупее, чем он есть на самом деле, – если вы написали, что изначально килограмм бананов на вашем сайте стоил триста рублей, то вряд ли он на это «поведется». Скорее всего, решит: «Меня здесь, похоже, дурят». И выйдет вон.
Как в анекдоте.
На одесском рынке:
– И сколько весит ваша лошадь?
– Какая лошадь? Я продаю кролика! Куда смотрят ваши глаза?!
– Они смотрят на цену.
* * *В продажу поступили ковры-самолеты. По внешнему виду они ничем не отличаются от обычных ковров, а по цене – от обычных самолетов.
Поэтому, формируя скидки, помните – узнать, сколько реально стоит конкретный товар, не сложно. Поэтому не слишком-то фантазируйте, указывая «изначальные цены», иначе ваш сайт (интернет-магазин) как минимум не будут воспринимать всерьез. К тому же ваши постоянные покупатели или те, кто регулярно посещает ваш сайт, чтобы просто поглазеть, могут вспомнить, что «еще же вчера вон то синенькое платье стоило никакие не восемь тысяч, а две…»
И напоследок еще один анекдот (на этот раз социальный).
– Как повысить цены так, чтобы народ одобрил?
– Очень просто. Сначала нужно объявить, что цены будут повышены в три раза. Народ станет возмущаться. Затем нужно повысить цены на 50 %. Народ вздохнет с облегчением и скажет: «Как хорошо!»
РАЗМЕЩАЙТЕ ОТЗЫВЫО необходимости присутствия на сайте отзывов от покупателей мы уже говорили. Отзывы – это свидетельство того, что «люди одобряют». Что компания, представленная на сайте, – не шарашкина контора. Что здесь, скорее всего, не кинут. И что «раз кто-то доверился – значит, и я доверюсь».
Возможно, истоки доверия людей к чужим отзывам уходят корнями в те времена, когда выжить можно было только в том случае, если ты был как все (помните фильм «Стиляги» и сотни людей с серыми лицами и в одинаковых темно-синих робах?).
Хотя тенденция слушать, что скажут другие, появилась еще задолго до этой эпохи «всех под одну гребенку», ведь человек как ни крути – существо социальное, а потому его не может не интересовать мнение общества.
Ну, а если углубиться в недра личностной психологии, то и вовсе выяснится, что тех, кому важно чужое мнение, в детстве подавляли родители, принуждая «надеть именно красные, а не синие ботинки» и «идти не на футбол, а в музыкальную школу».
Для таких людей чужое мнение – всегда решающий фактор.
Дело в том, что большинство современных пользователей Интернета росло еще в советское или раннее постсоветское время. Суровая советская педагогика предписывала, что «ребенок должен делать то, что говорят ему взрослые, а вовсе не то, что считает нужным он сам». А ведь стереотипы поведения у человека формируются исключительно в бессознательном возрасте, то есть в раннем детстве, поэтому неудивительно, что большинству подросших детей настолько важны чьи-то отзывы и чужое мнение.
Разместив отзывы на сайте, можете не сомневаться – многие заинтересованные в покупке пользователи действительно к ним прислушаются.
Отзывы должны быть настоящими, ну или по крайней мере выглядеть реально. Иными словами, люди должны отзывам верить.
Лучше всего, если отзывы будут оставлены настоящими клиентами, но можно и заказать их копирайтеру или купить на специализированных сервисах.
ИСТОРИЯ УСПЕХА
Дано: сайт юридического центра. Клиенты оставляли адвокатам отзывы (видеообращения). Для всех адвокатов записали одинаковое количество отзывов, и только для одного – больше. И все отзывы, оставленные этому адвокату, не положили пылиться на полку, а разместили на сайте.
Еще раз: в целях увеличения клиентского потока и для того, чтобы вызвать доверие посетителей, на сайте разместили видеоотзывы клиентов о работе адвокатов.
Результат, который мы озвучим, думается, ожидаем вами: после размещения отзывов количество заявок с сайта возросло, и главное – спросом стали пользоваться услуги именно того адвоката, у которого было больше отзывов.
Вывод? Абсолютно логичный и напрашивающийся сам собой: отзывы действительно вызывают у пользователей доверие.
УСТАНАВЛИВАЙТЕ КНОПКИ БЫСТРОГО ЗАКАЗАКнопка быстрого заказа – весьма удобная функция для клиента. Он может сделать заказ без лишней проволочки – буквально за один клик. Зашел посетитель на сайт, выбрал товар, нажал кнопку быстрого заказа (сделал всего один клик), ввел номер телефона[6] – и все, заказ оформлен. Потом менеджер может связаться с клиентом, узнать о месте и времени доставки товара. Главное – человек без лишней волокиты смог заказать то, что ему нужно. Удобство – вот на что в данном случае делается ставка.
Представим, что вы зашли в обычный магазин. Вы берете тележку, кладете в нее товар с полки, подходите к кассе, оставляете оплату и выходите. Это набор абсолютно привычных действий – и именно с такими действиями у большинства людей ассоциируется процесс приобретения чего-либо.
- SEO для клиента - Иван Севостьянов - Маркетинг, PR, реклама
- Воронка продаж в интернете. Инструмент автоматизации продаж и повышения среднего чека в бизнесе - Мария Солодар - Маркетинг, PR, реклама
- Стимулирование продаж - Анастасий Климин - Маркетинг, PR, реклама
- СуперКонсалтинг-2: PR и маркетинг в сфере В2В-услуг - Роман Масленников - Маркетинг, PR, реклама
- Продающие сайты от А до Я - Александр Белановский - Маркетинг, PR, реклама
- Экспресс-маркетинг. Быстро, конкретно, прибыльно - Александр Левитас - Маркетинг, PR, реклама
- Танец продавца. Психотехнологии продаж - Елена Самсонова - Маркетинг, PR, реклама
- Большие продажи без компромиссов и оправданий: Система эффективных продаж по телефону и на встречах - Сергей Семёнов - Маркетинг, PR, реклама
- Маркетинг для топ-менеджеров - Игорь Липсиц - Маркетинг, PR, реклама
- Сетевой маркетинг на полную мощность. Возьми от жизни все! - Артем Нестеренко - Маркетинг, PR, реклама