Форма входа
Стимулирование продаж - Анастасий Климин
- Дата:20.05.2024
- Категория: Бизнес / Маркетинг, PR, реклама
- Название: Стимулирование продаж
- Автор: Анастасий Климин
- Год: 2007
- Просмотров:0
- Комментариев:0
Уважаемые читатели!
Тут можно читать бесплатно Стимулирование продаж - Анастасий Климин. Жанр: Маркетинг, PR, реклама, год: 2007. Так же Вы можете читать полную версию (весь текст) онлайн книги без регистрации и SMS на сайте club-books.ru (книга онлайн) или прочесть краткое содержание, описание, предисловие (аннотацию) от автора и ознакомиться с отзывами (комментариями) о произведении.
0/0
Описание онлайн-книги Стимулирование продаж - Анастасий Климин:
«Хочешь увеличить объемы продаж – стимулируй!» – девиз современных маркетологов. Промоушн-акции, презентации, конкурсы, лотереи и бесконечное разнообразие скидок вытесняют имиджевую и товарную рекламу.Так что эффективнее – стимулирующая, товарная или имиджевая реклама? И как сделать так, чтобы и объем продаж вырос, и имидж в сознании покупателя закрепился? Автор на большом количестве примеров отвечает на эти вопросы.В книге рассмотрен комплекс маркетинговых коммуникаций в его современной трактовке, описаны 39 классов методов стимулирования. Автор показывает взаимодействие между имиджевой, товарной, ценовой рекламой, рекламой фирменного стиля (брендовой рекламой), мероприятиями по связям с общественностью и акциями по стимулированию.Книга представляет практический интерес для директоров производственных и торговых предприятий, руководителей отделов продаж, специалистов по маркетингу, рекламе и PR.
Читем онлайн Стимулирование продаж - Анастасий Климин
Шрифт:
-
+
Интервал:
-
+
Закладка:
Сделать
А.И. Климин
Стимулирование продаж
Введение
«Хочешь увеличить объемы продаж – стимулируй!» – девиз современных предпринимателей, стремящихся к конкретным результатам маркетинга. «Дифференцируйся или умирай!» – говорит один из основоположников позиционирования Джек Траут[1]. А можно ли дифференцироваться с помощью методов стимулирования?
Акции по продвижению, презентации, бесплатные образцы, конкурсы, лотереи и бесконечное разнообразие способов предложить скидку вытесняют имиджевую и товарную рекламу. По статистике, американские и европейские сети розничной торговли тратят на мероприятия по стимулированию до 65 % бюджета на продвижение.
Так что же эффективнее – стимулирующая или имиджевая реклама? И для кого она эффективнее – для производителей или для торговли? Какие еще аспекты коммуникации кроме имиджа и стимулирования принципиальны? А можно ли сделать так, чтобы «первое, второе и компот»: и объем продаж вырос, и имидж в сознании покупателя закрепился, и товар отрекламирован? А «салат, первое, второе и компот?» – стимулирование, имидж, товар и PR? Не будет ли покупателя мучить «переедание и изжога» от обилия рекламы, скидок и бонусов?
Автор отвечает на эти и другие вопросы, привлекая множество примеров, – их более 100. В книге рассмотрен состав комплекса продвижения (маркетинговых коммуникаций) в современной трактовке, описаны 39 направлений классификации методов стимулирования (рис. 2.1). Показано многообразие методов, рассмотрена концепция интегрированных маркетинговых коммуникаций (integrated marketing communications – IMC) с различных точек зрения, описана система ATL, BTL, TTL-рекламы. Продемонстрировано взаимодействие между имиджевой, товарной, ценовой рекламой, рекламой фирменного стиля (брендовой рекламой), мероприятиями по связям с общественностью и акциями по стимулированию. Кроме того, здесь предложена новая прикладная концепция предмета коммуникации и ее применение в стратегическом и тактическом планировании коммуникационных кампаний.
В предлагаемой книге в доступной и наглядной форме рассмотрены вопросы планирования и оценки эффективности мероприятий по стимулированию. В тексте много таблиц и рисунков, иллюстрирующих практику и теорию стимулирования. В библиографию включены как фундаментальные книги, так и ссылки на интернет-сайты, статьи в журналах и другие источники, многие из которых являются результатом практической деятельности автора.
Несколько слов о содержании и порядке изложения материала.
В главе 1 рассмотрено место стимулирования в комплексе интегрированных маркетинговых коммуникаций. Уделено внимание как классическому подходу к комплексу маркетинговых коммуникаций (продвижения), так и категориям ATL, BTL, TTL-рекламы, предложена новая концепция предмета коммуникации, облегчающая планирование коммуникационных кампаний.
В главе 2 при помощи 43 примеров представлено все многообразие методов стимулирования.
В главе 3 обсуждается сложный вопрос в области рекламы и коммуникации – об эффективности стимулирования. Четко сформулированы понятия эффекта и эффективности стимулирования, предложены показатели и формулы их расчетов. Все показатели снабжены понятными примерами. В главе 30 таблиц с количественными данными, что делает экономические понятия наглядными.
Как выбирать бонусы и назначать скидки? Как прогнозировать объемы продаж и рассчитывать бюджет на стимулирование? Что влияет на принятие решений о покупке? Что такое креатив в стимулировании? На эти вопросы читатель найдет ответы в главе 4, которая посвящена вопросам планирования.
Книга заинтересует как специалистов, так и всех интересующихся вопросами маркетинга и маркетинговых коммуникаций.
Глава 1
Стимулирование в системе продвижения товаров и услуг
1.1. Что такое Sales Promotion, В2С, IMC, ATL, BTL, TTL и другие термины
Комплекс маркетинговых коммуникаций (комплекс продвижения) – совокупность средств и методов маркетинга, обеспечивающих доведение информации о товаре, услуге, фирме до покупателя и направленных на совершение им покупки [49]. В классической теории комплекс маркетинговых коммуникаций состоит из четырех составляющих: рекламы, личной продажи, стимулирования сбыта и связей с общественностью [50, 62, 71].
Предметом книги является стимулирование конечных покупателей (потребителей), как составной части системы стимулирования сбыта. На рисунке 1.1 показано место мероприятий стимулирования сбыта в комплексе маркетинговых коммуникаций и в маркетинг-миксе.
Рис. 1.1. Место мероприятий стимулирования сбыта в комплексе маркетинговых коммуникаций и в маркетинг-микс
Ниже приведены примеры некоторых мероприятий по стимулированию конечных покупателей.
Пример 1.1[2]
В 2001 г. компанией «БиЛайн» было проведено множество небольших акций по стимулированию, среди которых:
• купонные акции (пример: 10 %-ная скидка на оборудование для подключившихся на планы «Золотой» и «Серебряный»);
• конкурсы с призами на выставках;
• лотереи (приз – элитный телефон «БиЛайн»);
• различные совместные акции с автосалонами, торговыми центрами бытовой техники, туристическими агентствами;
• специальные сертификаты на предъявителя (дающие право на бесплатное подключение или выбор телефонного номера);
• адресная рассылка специальных сертификатов и купонов для своих абонентов.
Пример 1.2[3]
При запуске новой общероссийской марки карамели «Савинов» были проведены масштабные мероприятия по стимулированию продаж.
• Всероссийский конкурс «Выиграй вечер в Московском цирке» по всей России. По условиям конкурса приславший шесть подтверждений покупки продукции «Савинов» и интересную фотографию своей семьи получал шанс съездить в Московский цирк.
• Театрализованные представления для детей кукол «Савинов» – копий персонажей из деревеньки Савиново с раздачей новых конфет.
• Новогодние представления с призами и подарки первоклассникам к 1 сентября.
Ниже приводятся классические определения составных частей комплекса продвижения товара.
Реклама (advertising) – платная форма неличного представления товаров, услуг, фирмы от лица известного рекламодателя, осуществляемая посредством размещения рекламных обращений в различных средствах рекламы.
Стимулирование сбыта (sales promotion) – специальные мероприятия, направленные на ускорение покупки покупателем или на интенсификацию продажи продавцом, характеризующиеся наличием стимулирующего бонуса (стимула) и условиями его получения. Под бонусом понимаются различные скидки, подарки, призы и т. п. для покупателей, а также премии, подарки и другие поощрения для продавцов.
На этой странице вы можете бесплатно читать книгу Стимулирование продаж - Анастасий Климин бесплатно.
Похожие на Стимулирование продаж - Анастасий Климин книги
- Танец продавца. Психотехнологии продаж - Елена Самсонова - Маркетинг, PR, реклама
- Ключевые цифры. Как заработать больше, используя данные, которые у вас уже есть - Димитри Маекс - Маркетинг, PR, реклама
- Точки контакта. Простые идеи для улучшения вашего маркетинга - Игорь Манн - Маркетинг, PR, реклама
- Управление продажами - Радмило Лукич - Маркетинг, PR, реклама
- СуперКонсалтинг-2: PR и маркетинг в сфере В2В-услуг - Роман Масленников - Маркетинг, PR, реклама
- Великолепный маркетинг. Что знают, делают и говорят лучшие маркетологи - Ричард Холл - Маркетинг, PR, реклама
- Парнерский маркетинг для «чайников». Ответы на вопросы, которые у вас обязательно возникнут - Евгений Пруссаков - Маркетинг, PR, реклама
- Продающие сайты от А до Я - Александр Белановский - Маркетинг, PR, реклама
- Учебник по рекламе: Как стать известным, не тратя денег на рекламу - Денисон Делл - Маркетинг, PR, реклама
- Рекламное агентство: с чего начать, как преуспеть - Василий Голованов - Маркетинг, PR, реклама