Шрифт:
Интервал:
Закладка:
• Брючный ремень должен быть одного цвета с обувью.
• Обязательное условие – чистая, тщательно выглаженная рубашка синего или белого цвета с длинным рукавом.
• Галстук следует выбирать под цвет костюма или рубашки. Избегайте кричащих цветов и узоров. В центре внимания должны быть вы, а не ваш галстук.
• Носки должны быть темные и достаточно длинные. Ни в коем случае не допускайте сочетание черной обуви и белых носков!
Собеседование
Манеры человека – это зеркало, в котором отражается его портрет.
И. ГетеОсновные правила, которыми следует руковолствоваться на собеселовании
• Обязательно возьмите с собой ежедневник или блокнот и записывайте всю информацию, которую сообщит вам интервьюер. Этим вы продемонстрируете свою организованность, что повысит шансы на трудоустройство.
• Будьте предельно вежливы с интервьюером. Если вы идете вместе, открывайте и придерживайте дверь. Садитесь только после того, как вам это предложат. Следите за своей осанкой, руки держите на столе ладонями вниз, используйте открытые жесты (не следует скрещивать пальцы, руки и ноги).
• Не начинайте разговор первым: ведь это вас пригласили. По ходу интервью поддерживайте диалог, вежливо задавая вопросы.
• Слушайте с улыбкой, чаще смотрите в глаза интервьюеру. Это характеризует вас как приятного собеседника.
• Не спрашивайте о зарплате, пока сам интервьюер не затронет эту тему.
А главное правило поведения на собеседовании – это, отвечая на любой вопрос, продавать себя. Интервьюеру нужно определить, подходите вы для данной вакансии или нет. Так убедите его в том, что, приняв вас, компания получит большую выгоду.
Пример.
И.: Расскажите о ваших профессиональных достоинствах.
(Ответ кандидата должен продемонстрировать наличие у него навыков, необходимых медицинскому представителю.)
К.: Одна из моих сильных сторон – это (характеристика достоинств кандидата) умение налаживать партнерские отношения. Работая в вашей компании, я буду использовать (характеристика выгоды для работодателя) мои лучшие качества, чтобы наладить деловые отношения с клиентами. Это позволит добиться высоких показателей продаж.
Начало собеселования
Заговори, чтобы я тебя увидел.
СократПрежде всего представьтесь. Одной из эффективных форм представления может быть такая:
– Добрый день, меня зовут Игорь Львов, я с удовольствием принял предложение пройти интервью на позицию медицинского представителя в вашей компании.
• Протяните руку первым – рукопожатие должно быть достаточно крепким. Если вы будете переходить в другое помещение – открывайте перед интервьюером дверь.
• Начинайте общение с улыбкой. Постоянная улыбка и позитивная форма ответов оставят у интервьюера приятное впечатление и вызовут положительные эмоции. В начале интервью постарайтесь ближе познакомиться с интервьюером. Вот несколько фраз-заготовок, чтобы разговорить собеседника:
– Очень приятно с вами познакомиться. Любопытно узнать, как давно вы работаете в этой компании?
– Как вы начали заниматься продажей лекарственных препаратов?
– Вчера вечером получил большое удовольствие, прочитав вашу статью в Интернете о навыках общения с клиентами. Чувствуется, что у вас большой опыт в этой области. Мне было бы очень интересно узнать, как складывался ваш профессиональный путь.
– Мне известно, что ваша компания успешно запустила Овиртин[1] с увлажняющей формулой для чувствительной слизистой. Как вы думаете, в чем именно причина успеха?
Подобные вопросы помогут растопить лед между вами и интервьюером, и вы из статуса незнакомца перейдете в статус приятного собеседника.
Выявление потребности работодателя
Величайшее из достижений оратора – не только сказать то, что нужно, но и не сказать того, что не нужно.
Марк Туллий ЦицеронКак правило, в начале интервью сотрудник фармацевтической компании просит кандидата на должность медицинского представителя рассказать о себе. Незадачливые кандидаты выкладывают все, что только могут вспомнить из своей профессиональной и личной жизни. Как вы думаете, интервьюера обрадует такой поток ненужной в большинстве своем информации? То же может произойти и в кабинете врача, к которому пришел неопытный медицинский представитель. Когда врач спросит: «Ну, с чем пришли?» – тот выпалит все, что ему известно о предлагаемом препарате. Как вы считаете, врач будет доволен?
И в том, и в другом случае нужно делать акцент на том, что нужно конкретно этому работодателю и этому врачу. Поэтому на собеседовании не стоит подробно рассказывать о своих хобби. Говорить следует только о том, что требуется работодателю. Как это выяснить?
Пример.
И.: Расскажите, пожалуйста, о себе.
К.: Простите, а можно, прежде чем я предоставлю о себе информацию в полном объеме, задать вам один предварительный вопрос? (Если согласие получено, кандидат задает свой вопрос.) Какие профессиональные качества должны быть у кандидата на данную вакансию?
И. (ответ из практики собеседований): Нам требуется специалист с высшим медицинским образованием, имеющий опыт продвижения лекарственных препаратов в течение как минимум одного года. Он должен иметь хорошо развитые навыки межличностного общения, нацеленность на конкретный результат и большое желание работать именно в нашей компании.
Из приведенного примера видно, что кандидату следует рассказать о себе, основываясь на огромном желании работать в данной компании. При этом сделать акцент на том, что он обладает развитыми коммуникативными навыками и всегда добивается поставленных целей.
Зная требования работодателя, можно пользоваться заранее заготовленными ответами. Для этого нужно подготовить 5 историй о себе, демонстрирующих 5 основных навыков в работе медицинского представителя (лучший экспромт – это подготовленный экспромт).
Презентация кандидата
Придерживайтесь следующих двух правил на собеседовании:
• говорите на языке характеристик (кандидата) и выгод (для клиента). В идеале каждый ваш ответ должен демонстрировать выгоды, которые получит компания, если примет вас на работу;
• описывайте только те свои качества, которые требуются работодателю.
Если компании нужен командный игрок – расскажите заранее заготовленную историю о том, как вы на предыдущем месте работы благодаря кооперации с коллегами достигли высоких результатов; если требуется легко обучаемый кандидат – расскажите о том, как вы без проблем получили водительские права, как сдали сложный экзамен в университете, как быстрее всех в группе усваивали знания и делились ими с сокурсниками, и т. п.
Пример (работодатель ищет кандидатов, обладающих стойкой целеустремленностью).
И.: Одна из сложностей в работе медицинского представителя – очереди перед врачебными кабинетами. Как вы будете преодолевать это препятствие?
К.: С такими препятствиями я встречался довольно часто на прежнем месте работы. У меня выработалась внутренняя установка (характеристика своих достоинств): моя задача – помогать клиентам находить оптимальные решения их профессиональных проблем с использованием продвигаемых препаратов. А поскольку я на работе, значит, я не пациент и мне незачем стоять в очереди. Обладая такой внутренней установкой, я добиваюсь своей цели (требование к кандидатам) и легко попадаю к врачу. Такой опыт позволит мне эффективно продавать препараты вашей компании (выгода работодателя).
Заключение договоренностей
После того как кандидат представит себя всесторонне, наступает момент, когда у интервьюера больше нет вопросов. Тот, как правило, интересуется, есть ли у кандидата вопросы к нему. В таких ситуациях следует взять инициативу в свои руки, чтобы завершить процесс продажи самого себя. А продемонстрировав умение договариваться с клиентом, вы повысите свои шансы получить работу в данной компании.
Пример.
К.: Как вы считаете, соответствую я имеющейся у вас вакансии?
Подобный ненавязчивый вопрос позволит интервьюеру увидеть у кандидата хорошо развитые навыки заключения договоренностей, что высоко ценится фармацевтическими компаниями.
Важно отметить, что, если интервьюер ответит уклончиво или отрицательно, всегда есть возможность задать следующий вопрос:
К.: Какая информация о моем опыте и качествах могла бы убедить вас, что я соответствую данной вакансии?
Получив ответ, вы можете добиться успеха, рассказав заранее заготовленную историю.
- Воронка продаж в интернете. Инструмент автоматизации продаж и повышения среднего чека в бизнесе - Мария Солодар - Маркетинг, PR, реклама
- Танец продавца. Психотехнологии продаж - Елена Самсонова - Маркетинг, PR, реклама
- Большие продажи без компромиссов и оправданий: Система эффективных продаж по телефону и на встречах - Сергей Семёнов - Маркетинг, PR, реклама
- Управление продажами - Радмило Лукич - Маркетинг, PR, реклама
- Скрипты продаж. Готовые сценарии «холодных» звонков и личных встреч - Дмитрий Ткаченко - Маркетинг, PR, реклама
- Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе - Брент Адамсон - Маркетинг, PR, реклама
- Стимулирование продаж - Анастасий Климин - Маркетинг, PR, реклама
- Прыжок в мечту, или Продажи в B2B. Как выигрывать в два раза больше корпоративных тендеров - Михаил Воронин - Маркетинг, PR, реклама
- Проактивные продажи. Технологии и стандарты розничных продаж - Альберт Тютин - Маркетинг, PR, реклама
- Инструменты маркетинга для отдела продаж - Екатерина Уколова - Маркетинг, PR, реклама