Трактат об удаче (воспоминания и размышления) - Евгений Сапиро

Избиратель голосует: сердцем, головой и руками…

Зритель, болельщик, клиент тоже голосует: аплодисментами, кошельком… ногами.

Чтобы вопль души «Люди! Ау!» получил ответный отклик, мало попасть этим людям на глаза. Надо уметь подать себя. Предполагаю, что этот термин был в свое время придуман или самими женщинами, или применительно к ним. Когда неприметную на первый взгляд женщину окружает толпа поклонников, а вокруг ее подруги модельной внешности полный вакуум, это означает, что первая обладает способностью себя подать, а вторая этим обделена. Уметь подать себя – и наука, и искусство. Уверен почти на «все сто», что искусство обольщать узкие и широкие народные массы – это от Бога. В этом я не советчик.

Что касается науки, то здесь не все так безнадежно. Теория в общем виде коротка, изящна и сводится к стабильному параллельно-последовательному соблюдению двух условий:

– подчеркиванию своих достоинств;

– скрытию, опять же собственных, недостатков.

За все за это, как говорили в Одессе, мы кое-что имеем сказать.

Самое комфортное, когда удается показать свои конкурентные преимущества не спеша, постепенно, не форсируя свои двигатели и не напрягая любимое начальство (коллег по науке, электорат). А если они, несмотря на старание, не замечают наших талантов?

Мой институтский тренер Владимир Фомич Пионтек, в зависимости от состава соперников, обычно советовал перед забегом: «Первые двести метров держись за Петровым (Сидоровым), потом «выстреливай». Или: «Убегай, отрывайся со старта во что бы то ни стало!»… Но когда он был уверен в моем преимуществе перед соперниками, то произносил блестящую фразу: «Не дергайся, иди своим темпом, а они (соперники) сами встанут!».

Что значит быть уверенным в своих силах на карьерной дистанции? Это когда ты чувствуешь: по знаниям (темы, ситуации, партнеров, конкурентов), по реакции, по отношению к тебе окружающих – ты сильнее. Если еще нет – не торопись, «качай мышцы». Накачал – иди своим темпом!

Следовать этим правилам очень непросто. Особенно, когда твои «подвиги» не замечают (или не желают замечать).

Именно тогда наступает момент, когда мораторий на форсированные действия может быть приостановлен и пора «доставать из ножен» действенный, но трудный по исполнению и очень рискованный «карьерный» прием – резко (!) выделиться из однородной массы конкурентов. Вариантов – море: решить «боевую задачу», которую до сих пор никто из коллег не мог осилить; выпить литр и остаться «в форме»; сказать что-то толковое и яркое на общем сером фоне; одной фразой (одним аргументом) обосновать предложение о выходе из кризисной ситуации…

Как минимум, по трем причинам прием «рывка» может быть использован очень редко.

Во-первых, вследствие дефицита ярких идей и эффективных решений.

Во-вторых, из-за отсутствия «трибуны» – как правило, возможности продемонстрировать свои преимущества кому надо ограничены.

В-третьих, из-за огромного риска.

Громко заявленная идея может оказаться не яркой, а тусклой, к тому же неприемлемой для руководства; напиток – крепче, чем ты ожидал (ожидала); прелесть демонстрируемых ног отрицательно воспринята шефом, тяготеющим к «голубизне»…

Ясно, что во всех подобных случаях эффект «вызова огня на себя» окажется отрицательным.

И все же повторю банальную истину: без риска нет успеха. Не стоит рисковать, когда без него можно обойтись. В противном случае – шашки наголо!

Прежде чем начинать реализацию на практике науки подачи себя, необходимо хорошо представлять, чем дышат потенциальные «поклонники», каковы их предпочтения.

Серьезная девушка, которая собирается произвести впечатление на конкретное лицо мужского пола, конечно, осведомлена, что «объект» питает слабость к балеринам с упитанностью ниже среднего и терпеть не может в свободное от работы время вести разговоры о политике. Тогда вместо глубокого декольте и платья из ткани, созданной специально для того, чтобы подчеркнуть волнующую выпуклость форм, она подберет что-нибудь «утончающее» и «удлиняющее» (встречают-то по одежке!). И вместо политики, в которой наша девушка тоже дока, она ввернет ему такое о преимуществах Porsche Carrera GT перед Bentley Continental GT, что обсуждение этой проблемы может затянуться далеко за полночь. Тем более что после высокой оценки девушкой тормозов с керамическими дисками даже при своих шестидесяти пяти килограммах живого веса в глазах собеседника она будет выглядеть изящной тростинкой…

Наши задачи в этой сфере науки обычно гораздо скромнее и не столь утонченные. Но все же, идя на переговоры, полезно знать не только условия, выдвигаемые «другой стороной», но и то, до какой черты можно позволить себе отступить. Не менее важно знать, что за человек представляет ту самую «другую сторону».

У солидных переговорщиков процедура «знакомства» заложена в протоколе. Еще в 1992 году я обратил внимание на то, что большинство американцев (как политиков, так и представителей бизнеса) накануне переговоров присылают резюме на своих основных участников переговоров. Принцип «взаимности» вынуждал и нас делать то же самое.

Наличие поисковых систем Интернета в значительной мере упростило этот процесс, но некоторые детали не выловишь даже в сайтах типа «Компромат. РУ».

Так что, когда имеется такая возможность, при подготовке к переговорам совсем не лишнее воспользоваться услугами профессионалов, работа которых сводится к получению информации, о которой собеседник предпочел бы умолчать.

Кроме всего прочего, наличие подобной информации подскажет, что следует на себя «надеть»: суровость или юмор; какой стиль подобрать: комплимент, сдержанность, холодность… Без фальши сыграть выбранную роль – искусство. «Что надеть» и «какой стиль» выбрать – наука.

В 1993 году Пермская область получила право на реализацию в пользу областного бюджета 10 процентов добываемых вишерских алмазов. Заниматься этим проектом губернатор Б. Ю. Кузнецов поручил мне. К этому времени на федеральном уровне уже начинал разгораться коррупционный скандал с участием руководителя Госкомдрагмета Е. Бычкова, так что отнесся я к выполнению этого задания более чем бдительно.

Основным поставщиком российских алмазов на экспорт была якутская компания «АЛРОСА», связанная контрактом с крупнейшим алмазным монополистом мира – компанией Де Бирс. По заключению экспертов, условия Де Бирс были для нас далеко не самыми выгодными. Тогда мы решили прощупать возможность выхода на более покладистого партнера. В рамках этого мониторинга наша делегация побывала в Израиле и провела консультации с руководством знаменитой тель-авивской алмазной биржи «о возможностях дальнейшего сотрудничества».

(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});