Мастер переговоров. Игра по твоим правилам - Светлана Резник

• Каковы потребности партнера?

• Какие варианты могут быть предложены нашей компанией?

• Каково его положение в отрасли?

• Каков его стиль принятия решений?

• Каков его стиль ведения переговоров?

• Каково предложение и форма его подачи, от которого партнер «не сможет отказаться»?

Место и время – это важно

«Оказался в нужном месте и в нужное время», – говорим мы о «везунчиках», у которых без труда все получается. Да, это девиз удачливых и предприимчивых. Для тех, кто готов терпеливо ждать наилучшего стечения обстоятельств, можно этот параграф пропустить, не читая, так как эта категория бизнесменов, скорее всего, предпочитает реагировать на уже сформированные кем-то события и обстоятельства. Для тех, кто предпочитает не реагировать, а действовать, вызывая эту самую реакцию, целесообразно определиться, как соединить в «одной счастливой точке» два чрезвычайно важных параметра: время и место.

Руководитель одного крупного фонда, с которым автор состоит в договорных отношениях уже несколько лет, все деловые переговоры, особенно значимые, назначает после 14 часов. Так ему удобнее и комфортнее.

Генеральный директор крупного регионального завода, где автору довелось работать руководителем группы консультантов, предпочитал к 14 часам все встречи уже закончить, а первые переговоры назначались в 7:30.

Определяете ли вы сами время встречи или ее назначает ваш партнер, учитывайте собственные особенности и предпочтения вашего собеседника. Это важно. Кроме того, не стоит всегда и для всех быть совершенно свободным и доступным. Иногда с нетерпением ожидая назначения времени встречи, вы можете, в ущерб прочим переговорам, сменить полностью расписание, лишь бы достигнуть «желаемых высот». Каково же бывает разочарование, когда сменится расписание встреч вашего потенциального партнера и вы, прождав в приемной более часа, возвращаетесь в свой офис. Рациональный подход и жесткий расчет – ваши лучшие помощники. Назначая деловую встречу, предложите будущему собеседнику выбор: «Во вторник в 11:30 или в четверг в 15 часов». В данном предложении вы предусматриваете удобное для себя время и предоставляете право выбора другому лицу. Немного найдется столь капризных деловых людей, которые на ваше предложение ответят: «Я могу только в пятницу в 8:00». Как правило, потенциальный собеседник сделает выбор из предложенного вами времени. Разумеется, чем значимее ваш будущий партнер по деловым переговорам, тем более смещено «игровое поле» в его сторону. Записываясь на деловую встречу к заместителю министра промышленности и энергетики РФ, скорее всего, выбирать вам не придется. Для коммерческих переговоров назначайте время и место, удобное вам и согласованное с другой стороной.

Времени для переговоров должно быть достаточно. Лучше перенести встречу на более удобное для собеседника время, нежели пытаться уложиться в 20 минут, когда ваш план предполагает 40.

Напоминание: Под ролью понимается набор ожидаемых поведенческих характеристик, приписываемых индивиду, который занимает определенную позицию в социальной группе.

Выбор места зависит от целей деловых переговоров. Не для всякой беседы лучшим местом будет рабочий кабинет собеседника. Многие руководители, находясь на своем рабочем месте, за своим столом в переговорном процессе с партнерами по бизнесу продолжают «руководить»: «пожурить по-отечески», «принять решение за всех участников» (ответственность директора), «бесконтрольно проявить эмоции» (я у себя в кабинете), «по ходу решать текущие задачи своего предприятия».

Люди вольно или не… полная неопределеннос что часто бывает на первых этапах переговоров (сутствие декларации истинных целей и мотивов, н ясная реакция партнера и т. д.), люди принимают ролевые стереотипы, свойственные (с их точки зрения текущему моменту.

У вас есть три минуты, чтобы сделать свое потрясающее предложение.

От человека, обладающего определенным статусом, ожидается определенное поведение, выполнение некоторого набора функций. Именно этот набор «добросовестно» демонстрирует партнер по переговорам в своем собственном кресле. Поэтому для установления равных партнерских, деловых отношений целесообразнее пользоваться комнатой для переговоров или «нейтральной» территорией.

Месту для проведения переговорного процесса и заключения сделки всегда уделялось огромное значение в тех странах, где сильны бизнес-традиции, а также в кругах советской партийной номенклатуры. Каждый студент по зарубежным кинофильмам, а некоторые из личного опыта сегодня знают, что нет лучшего места для заключения выгодной сделки, чем гольф-клуб. Для формирования переговорного процесса используют такие места, как теннисный корт, различные клубы и даже, в недалеком прошлом, сауны. Находясь в приятной для него атмосфере, привычной и комфортной среде, любой собеседник будет больше расположен к неформальному общению. «Тяжелое» бремя руководителя в исполнении партнера по деловым переговорам сменится на роль, свойственную данной среде. Это, вне всякого сомнения, благоприятно повлияет на результат переговоров. Не каждый наш с вами потенциальный партнер по деловым переговорам завсегдатай гольф-клуба. Но ограничивать место проведения деловой беседы кабинетами неверный ход. Приглашение собеседника на обед – нормальная практика. Вряд ли какой-то человек «начнет воевать» за совместным употреблением пищи. Кроме всего, это реальная возможность узнать о партнере много интересного, познакомиться с человеком, а «не пиджаком», вывести собеседника из привычной роли «руководителя» со всеми вытекающими последствиями и провести переговоры с приятным человеком, открытым для взаимодействия. Уже стало нормальной практикой предложение чая или кофе на деловых переговорах в офисе. Как правило, существенной помехой для деловой беседы являются телефонные звонки и посетители. Поэтому следует продумать, где расположиться, чтобы эти помехи были устранены.

Организация пространства

Ничто так не мешает естественности, как желание казаться естественным.

Франсуа Ларошфуко

Участники деловых переговоров садятся за стол ради определенной цели. Их стремление – убедить действовать в нужном направлении, побудить собеседника ответить на сообщение. Убеждение предполагает, что во мнениях или поведении людей, которых убеждают, должны произойти изменения. То есть убедить собеседника – это передать ему сообщение в благоприятной для него форме, вызвать согласие. Это почти невозможно сделать в неблагоприятной для партнера по переговорам обстановке.

Вы наверняка замечали, что при свободном размещении в любом зале для переговоров (специальная переговорная комната, столик в ресторане и пр.) один из участников всегда первым выбирает место, чтобы расположиться лицом ко входу. С гарантией в 99,9 % можно сказать, что это лицо – принимающее решение. У него первое право выбора.

Специалисты по организации офисного пространства знают, что наиболее часто увольняются люди, чей рабочий стол находится рядом с дверью. Вся наша деятельность в любом пространстве определенным образом организована. Как правило, место главы семейства за обедом всем домочадцам дает понять, кто в доме хозяин. На званых обедах и вечерах за столом располагаются согласно статусу. На деловых совещаниях, даже если в компании отсутствует жесткий регламент, «каждый знает свое место».

Организация пространства (размещение участников деловых переговоров) не только формирует и отражает взаимоотношения собеседников, но и выступает в качестве показателя статусно-ролевых отношений (восприятие человека в невообразимо высоком и широком кресле отличается от восприятия переговорщика на маленьком, низеньком и жестком стульчике). Намного сложнее прийти к общему знаменателю с собеседником, если между вами трехметровый стол.

К сожалению, в оформлении офисного пространства в большинстве случаев руководствуются критериями экономии площади, сложившимися традициями, собственными представлениями руководства о правилах размещения сотрудников. Поэтому наиболее часто можно встретить пространственную организацию, напрямую ведущую к конкурентной позиции сторон. Оппонировать, спорить и просто ссориться очень удобно, если между вами и собеседником располагается стол. Через стол прекрасно можно «держать дистанцию». Стол можно использовать как «щит». Отказывать во взаимодействии, в удовлетворении просьбы намного проще через стол. Замечено, что если переговоры начинаются на позитивной ноте при расположении собеседников, отраженных на рис. 2, 3, 4, то для последующего отказа или резкого окончания переговоров сторона-инициатор обязательно найдет способ размещения в сопернической, конкурентной позиции (рис. 1).