Мастер переговоров. Игра по твоим правилам - Светлана Резник

Для человека, который не знает, к какой гавани он направляется, ни один ветер не будет попутным.

Сенека

Правила для профессионалов:

• проверяйте информацию от посредников по переговорам (они могут ошибаться);

• если потенциальными заказчиками анонсирована их цель четко и ясно, будет не лишним уточнить в первые 15 минут: «Мы встречаемся для обсуждения и подписания договора, я правильно понял?» (сэкономите время);

• ваше большое желание заключить выгодный договор при отсутствии такой цели у партнера позволит ему «выкачивать» максимум информации, если этот процесс не контролировать (подавайте «информационное блюдо» дозами и получайте что-то взамен – это справедливо, не стоит делать из переговоров курс экспрессобучения, что бывает не так уж редко).

Информационная власть над собеседником при ее разумном использовании позволяет гарантированно выигрывать раунд за раундом. Однако она теряет всякий смысл без понимания скрытых мотивов партнера по переговорам, поскольку его единственной целью может быть получение информации. Вы можете очень удивиться, узнав, какое количество псевдоклиентов и псевдопартнеров проходит через ваш офис с включенными диктофонами в карманах. Готовясь к деловым переговорам, рассматривайте разные варианты развития событий, постарайтесь уловить скрытые мотивы собеседника, анализируйте декларируемые цели партнера по переговорам. Используйте информационную власть для достижения своих целей дозированно и аккуратно. Проверяйте и перепроверяйте информацию, поступающую от посредников по переговорам. Вы можете обнаружить много противоречивого.

На первой стадии переговорного процесса важность предварительного анализа участников и ситуации сложно переоценить. Точная оценка партнера «напротив» – залог успешных деловых переговоров.

У вас есть цель?

Человек, которому повезло, – это тот человек, который сделал то, что другие только собирались сделать.

Жюль Ренар

«Какова ваша цель на этой встрече?» – спросила я у директора одного из небольших региональных заводов, производящих продукты питания, в ответ на его просьбу провести деловые переговоры с руководителем департамента закупок крупнейшей сетевой «розницы».

Все, что он хотел сказать по этому поводу, читалось на лице: «зачем уточнять очевидные задачи», «хорошая репутация столичных специалистов явно преувеличена», «зря я решил воспользоваться этим каналом для ускорения переговоров», «мои проблемы их не интересуют», «культурно отказывают». Пребывая в полном недоумении, директор ответил: «Заключить договор поставки».

Ответ неверный.

А теперь, внимание, правильный ответ:

• завод с небольшой производительностью не сможет обеспечить постоянного присутствия продукции в столь крупной сбытовой сети;

• упаковка «хуже некуда», даже с «потрясающим» содержанием, вряд ли попадет на прилавок;

• отсутствие рекламной кампании никоим образом не способствует информированности потребителей (товар не знают);

• более десяти производителей уже являются поставщиками в эти магазины, одиннадцатый только добавит «хаоса» для потребителей;

• завод не имеет возможности предоставлять свою продукцию с отсрочкой оплаты, как это делают другие поставщики этого канала сбыта.

Если бы этот деятельный и умный руководитель завода задал вопрос о своей цели посещения столицы до поездки и попытался согласовать ее (цель) с задачами потенциального партнера по переговорам, то сэкономил бы время, деньги и нервы.

Один из самых распространенных и дорогостоящих методов ведения бизнеса – метод «проб и ошибок».

Каков прогноз по сделке о поставке продукции в этом конкретном случае?

Потратив время на очередь в обществе других поставщиков и при самом благоприятном стечении обстоятельств все-таки продвинув свою продукцию на «заветный» прилавок, наш герой с большим трудом обнаружит ее на самой нижней полке (если тщательно искать), так как лучшие места заняты лидерами. Чтобы не остановить работу небольшого производства, скорее всего, придется пополнять оборотные средства за счет привлечения кредита (так как сразу деньги за поставленный товар не получить, текущие расходы никто не отменял). В случае успешной продажи продукции (что вряд ли), деньги от ее продажи придется получать согласно графику.

Ответив только на один вопрос о цели деловых переговоров, можно «отработать» наилучший для своей продукции канал сбыта, сэкономить время и средства.

Перед тем как договариваться о деловой встрече, спросите себя: «Какова цель?» Чем конкретнее сформулирована цель, тем больше определенности в дальнейших шагах.

Сформулируйте конкретные цели:

• подписать договор,

• дать задание,

• убедить,

• разрешить спорный вопрос,

• получить информацию,

• заключить соглашение и т. д.

После того как сформулирована цель, определите:

• минимально допустимый вариант,

• максимально возможный вариант,

• альтернативы обсуждаемому соглашению,

• план действий, если ни один из ваших вариантов не прошел.

Чем более разнообразные сценарии вы разработаете, тем меньше «острых углов» вы встретите на переговорах и тем менее неожиданными они будут для вас. Кроме всего, подробный анализ вариантов и возможностей может привести к корректировке цели деловых переговоров.

Девиз максимально возможного варианта: вы никогда не получите больше, чем запросили сами.

Разве вы мало работаете, чтобы получать достойный результат? Неадекватно малые запросы партнера на деловых переговорах вызывают чувство настороженности. Ваш собеседник вправе задать вопрос: «Передо мной равноправный партнер или проситель?» Цените себя и свою деятельность. Не позволяйте думать о вас, как о просителе. Даже если ваша компания намного меньше, чем у собеседника, рассматривайте этот факт, как конкурентное преимущество: маневренность, гибкость, возможность интенсивного роста. Старайтесь, в любом случае, быть равным за столом переговоров. Наверняка в чем-то вы превосходите собеседника.

Максимальные требования обеспечат вас «планкой», которую нужно взять. Следует иметь в виду, что максимальный запрос должен отражать реальную ситуацию в отрасли, на рынке, в конкурентной среде. Бессмысленно рассчитывать на 70 %-ную скидку, если в настоящий момент максимально действующая на рынке составляет 30.

Особенно пристальное внимание стоит обратить на альтернативы предполагаемому соглашению. Именно здесь заложена возможность понять цели вашего партнера по переговорам, зачастую отличные от ваших задач. Тщательное сценарное планирование позволит вам не стоять «насмерть» за единственно возможный для вас вариант, который может быть выгоден только одному бизнесмену на этом свете – вам, а иметь набор задач в диапазоне от «минимально допустимого» до «максимально возможного».

Если бы у меня было девять часов для того, чтобы срубить дерево, шесть из них я точил бы свой топор.

Авраам ЛинкольнБизнес-пример

В консалтинговую компанию «Новатор» обратился представитель завода «Вкус» – производитель соусов – с целью заказать маркетинговые исследования российского рынка соусов, которые, по его мнению, помогут в дальнейшем увеличить продажи продукции завода.

С точки зрения целей и задач консалтинговой компании в проведении переговорного процесса с этим заказчиком просматриваются как минимум два варианта. Какой из них принять для дальнейшей деловой беседы? Воспользоваться некомпетентностью собеседника и быстро заключить выгодную для себя сделку, реализуя цель: заработать здесь и сейчас? Вступить в более длительный переговорный процесс без гарантий заключения договора, но с возможностью выстраивания долгосрочных взаимоотношений?

Вариант № 1 (без альтернативы) – заключить договор на маркетинговые исследования, не обращая внимания на ошибочное мнение представителя завода о том, что сами по себе исследования (знания о рынке) приводят к повышению продаж.

Вариант № 2 (альтернативный) – переговорный процесс с точки зрения постановки целей и задач имеет две позиции: предприятия и консалтинговой компании. Позиции отличны друг от друга, но попытка сближения возможна с обоюдной выгодой.

Позиция предприятия (взгляд из внутренней среды во «внешний мир»):

• предприятие производит недорогую, качественную продукцию, которая плохо продается;

• крупные сбытовые сети не принимают к реализации нерекламируемую продукцию;

• резко выраженный сезонный фактор не позволяет предприятию аккумулировать средства для развития.

Вывод предприятия: провести полноценные маркетинговые исследования российского рынка и выйти на полномасштабную рекламную кампанию.