Мастер переговоров. Игра по твоим правилам - Светлана Резник

Чем громче он твердил о своей честности, тем тщательнее мы пересчитывали свои столовые ложки.

Ралф Эмерсон

Искусству проведения деловой беседы уделялось значительное внимание еще в античные времена. Величайшие умы человечества внесли свой вклад, сделав умение вести переговоры и наукой, и искусством. Некоторые афоризмы, посвященные переговорному процессу, вы найдете в этой книге. Использование цитат, пословиц, афоризмов является разновидностью одного из приемов убеждения, называемого «ссылкой на авторитет». Пользуйтесь этим приемом для достижения успеха в переговорном процессе. Прием работает.

Переговоры – довольно сложный и ответственный процесс, в ходе которого затрагиваются проблемы двусторонних и многосторонних отношений. Разумеется, деловые переговоры о получении скидки при формировании договора поставки пельменей, произведенных на местном заводе, в магазин отличаются от международных переговоров о получении той же скидки при формировании договора поставки нефтепродуктов из одной страны в другую. Но ни в том, ни в другом случае не избежать основных этапов и стадий переговорного процесса.

Условно деловые переговоры можно разделить на три этапа:

1. Каждая из сторон анализирует существующие проблемы, изучает материалы по теме, составляет представление о членах делегации.

2. Процесс ведения переговоров.

3. Анализ результатов.

Как показывает практика, овладение переговорным процессом – дело крайне сложное. В связи с этим во многих странах работает немалое количество консультационных центров по технике ведения переговоров. Ежегодно их число растет и в России.

Тактически переговоры могут вестись в трех вариантах.

• «Поле битвы» – вариант основан на противостоянии сторон. Такой подход встречается достаточно часто, хотя и ведет к нулевому результату.

• «Дружественный» – вариант противоположен первому. Более слабая сторона дает понять, что ждет от партнера уступок. Такой подход в деловой практике встречается крайне редко.

• «Рациональный» – основан на понимании сторонами необходимости поиска взаимоприемлемых решений. Такой подход продуктивен. Предполагает высокий уровень доверия между партнерами.

Помимо овладения техникой ведения деловых переговоров, «главными помощниками» в этом процессе являются чутье и слух. Большинство российских переговорщиков, ежедневно ведущих деловые переговоры по долгу службы (менеджеры, агенты, специалисты в различных областях любого ранга), никогда этому не учились. Многие интуитивно используют различные приемы и техники вполне успешно. Слушать и слышать своего партнера по переговорам, улавливать нюансы изменений в ходе переговоров позволяют не только специальные знания и навыки, но и жизненный опыт, а также длительный опыт ведения деловых переговоров.

Как это ни удивительно, за последние десятилетия международной теорией и практикой не предложено ни одного нового фундаментального принципа ведения деловых бесед. К слову, с имеющимися техниками еще работать и работать. К одним и тем же переговорам разные переговорщики применяют различные приемы исходя из личного опыта и собственных конкурентных преимуществ. Профессиональный переговорщик в одних деловых переговорах может использовать более десятка приемов для достижения максимального результата. Деловые переговоры – не скучное занятие. Сам процесс чему-то учит. Основные аспекты переговорного процесса изложены в этой книге.

В современной жизни искусство ведения деловых переговоров не менее актуально, чем десятки и сотни лет назад. Это – ключ к успеху. Цель этой книги – предложить навыки, необходимые для проведения успешных и бесконфликтных деловых бесед.

Глава 2

Факторы влияния

В этой главе:

о Подготовка к проведению

о У вас есть цель?

о Преимущества планирования

о Информационное обеспечение

о Место и время – это важно

о Организация пространства

Подготовка к проведению

Убеждение – процесс или метод, посредством которого взгляды и поведение человека без принуждения подвергаются словесному воздействию других людей. Результат считается успешным, если партнер в состоянии самостоятельно обосновать принятое решение, оценить его положительные и отрицательные стороны, а также его место и значение среди других вариантов и условий.

Р. И. Мокшанцев

Считается, что переговоры нужны для того, чтобы договориться. Конечно, это справедливо. Основной функцией деловых переговоров является принятие совместного решения по проблеме, составляющей взаимный интерес. Принятие решения – основная, но не единственная функция переговорного процесса.

В случае если деловые переговоры не ограничиваются одной встречей, а предполагают несколько раутов, то часть из них может выполнять информационную функцию. Бывает, что деловые переговоры этим результатом и ограничиваются. В случае если одна из сторон не готова к компромиссам или переговорам предшествовал слабый подготовительный процесс, то, получив при встрече дополнительную информацию, признается нецелесообразность дальнейшего ведения переговоров.

Важное значение в переговорном процессе имеет своевременность предложения, выгодность, готовность каждого из партнеров по переговорам к совместным действиям. В реальной деловой жизни далеко не всегда партнерские отношения складываются гармонично. Партнеры могут лишь декларировать стремление к сближению в спорных вопросах, не имея реального желания или возможности двигаться навстречу друг другу. В этой связи часть переговорных раутов может быть направлена на улучшение коммуникаций, выяснение не только декларируемых, но и истинных целей партнера по переговорам, определение личных особенностей переговорщика. Поэтому переговоры, нацеленные на налаживание деловых связей и отношений, призваны выполнять коммуникативную функцию. Основной задачей таких переговоров будет обмен мнениями, суждениями, точками зрения, без принятия конкретного решения по различным вопросам.

Когда собеседники неплохо знают друг друга и в их переговорном опыте не одно принятое совместное решение, то функцией таких переговоров, как правило, является координация действий и регулирование принятых решений.

Одним из ключевых моментов успешного проведения деловых переговоров является подготовка к их проведению, так как «нет лучшего экспромта, чем тщательно подготовленный экспромт».

Прежде чем сесть за стол переговоров, определите, какова ваша цель. Отразите ее максимально конкретно. Вы должны представлять результат, на который направлен ваш переговорный процесс. Чего вы хотите добиться в результате этой конкретной деловой беседы?

Проведение длительных, задушевных бесед в деловом мире уже не принято. У партнера останутся приятные впечатления от обаятельного собеседника. И все. Вряд ли второй раз вам выделят время, если нет необходимости изливать душу или рассказывать о грандиозных планах. Если ваши деловые переговоры преследуют какую-то конечную цель, то следует иметь «карту» с маршрутом движения и четкое видение «пункта назначения».

Бизнес-пример

Два года назад один из наших лучших тренеров Сергей С. был приглашен своим приятелем-риелтором в крупную компанию, сотрудником которой он являлся. Приятель, специалист по продаже недвижимости, очень высоко оценивал профессиональные качества своего друга и рекомендовал его для проведения обучающих программ по продажам своему руководству. О цели встречи (заключение договора на проведение тренингов) друг сообщил Сергею как о практически решенном деле.

Знакомство с руководством и первые деловые переговоры состоялись в роскошном офисе риелторской компании. Предполагаемые заказчики встретили Сергея очень радушно. Подробно интересовались рынком тренинговых услуг, пытаясь определить конкурентные преимущества компании-исполнителя, вновь и вновь мягко вынуждая к приведению дополнительной аргументации. Через два часа деловой беседы потенциальные клиенты отлично ориентировались в рынке образовательных услуг. Конкурентному анализу, предоставленному Сергеем, мог бы позавидовать любой маркетолог в этой сфере. Расставались «со слезами умиления на глазах» и жесткой договоренностью созвониться в понедельник (надо переварить информацию). Очевидно, что никакой сделки потенциальные партнеры не заключили. У собеседников изначально были разные цели. Риелторская компания, обладая полной информацией о тренинговом рынке, наняла для проведения этих работ более дешевых тренеров.

Сергей – один из лучших тренеров, которых автору доводилось встречать, больше не совершал подобных ошибок.