Выставочный менеджмент: стратегии управления и маркетинговые коммуникации - Наталья Александрова

Работа с профессиональными и общественными отраслевыми объединениями ведется по нескольким направлениям:

• подписание циркулярных и индивидуальных писем о выставке членам объединений;

• участие в мероприятиях, организуемых ассоциацией/объединением (выступление с информацией о выставке, организация передвижного стенда выставки, распространение рекламной продукции);

• работа на сайте ассоциации/объединения (обмен баннерами, участие в новостийных разделах и др.);

• размещение информации и рекламы выставки в печатных изданиях ассоциации/ объединения, на других рекламных носителях;

• совместная организация мероприятий деловой программы;

• совместная организация профессиональных конкурсов, показов, других профессиональных мероприятий;

• совместная организация разделов выставки/собственно выставки.

CASE STUDY

Сотрудничество с отраслевыми ассоциациями

Компания MVK сотрудничает более чем с 20 ассоциациями. Каждый опыт имеет как положительные, так и отрицательные стороны.

Так, еще в 1995 году компания делала первые шаги по организации выставки «РОСУПАК». Выставка первая, упаковочная отрасль новая, но многообещающая. Для успешного старта необходима была поддержка профессионалов отрасли. Началось сотрудничество с одной из отраслевых ассоциаций, в тот момент только организовавшейся.

Буквально через несколько лет выставка по праву стала ведущей упаковочной выставкой страны. Большую роль в общем успехе, безусловно, сыграла и ассоциация. Основные задачи, которые выставочная компания ставила перед своим партнером: привлечение участников, организация конкурсов на выставке, организация конференций, семинаров, участие во всех международных аналогичных союзах с привлечением их на выставку, продвижение выставки как главного отраслевого события — были выполнены на 100 %. Сотрудничество строилось на финансовой заинтересованности ассоциации в росте выставки, она получала определенный процент от выручки по участию в выставке своих членов. При этом количество членов ассоциации также увеличивалось, так как они имели скидки на участие в главной выставке.

Однако не обошлось и без отрицательного опыта. В 1999 году КВЦ «Сокольники» как организатор выставки «РОСУПАК» становится членом СОРЕ (Международной конфедерации организаторов упаковочных выставок), а затем и World Packaging Organization, закрепляя статус выставки как ведущей выставки страны, а в рядах ассоциации начинаются разногласия. Бессменность руководителей, противостояние двух лидеров ассоциации, номинальное членство, отсутствие реальной отдачи — эти факторы отрицательно сказались на ее работе. В финансовых вопросах сотрудничества по организации выставки ассоциация все отчетливее позиционировала себя как частное предприятие.

Как результат, в 2003 году компания MVK прекращает сотрудничество с ассоциацией и продолжает самостоятельную работу над выставкой, а в 2005 году успешно меняет место проведения выставки и переезжает в «Крокус Экспо».

Конечно, данный разрыв не прошел бесследно. Работу над организацией конкурсов и конференций практически пришлось начинать заново, часто конкурируя с ассоциацией. Тем не менее этот опыт сделал кампанию сильнее, позволив сделать несколько существенных выводов.

При заключении договоров с некоммерческими партнерствами, ассоциациями, союзами, необходимо убедиться, что данные организации отражают корпоративные интересы, а не частные интересы ряда руководителей или компаний, или же, как это часто бывает, ушедших в отставку чиновников. Если менеджмент выставочной компании уверен в своих силах, нужно постараться организовать работу максимально самостоятельно, придав партнеру минимум функций по работе с потенциальными участниками выставки.

Источник: MVK, Москва

CASE STUDY

Создание отраслевой ассоциации

При создании компании «Спорт Коммьюникейшн Групп» ее учредителями была поставлена задача максимальной интеграции в отрасль (спортивная индустрия). Одним из инструментов подобной интеграции могло стать участие в отраслевых общественных объединениях. Предварительный анализ показал, что в начале 2000-х существовали только общественные объединения и союзы по видам спорта. Этот факт говорил о том, что игроки спортивной индустрии не позиционировали себя как самостоятельную отрасль промышленности с характерными ей особенностями технического регулирования, каналами дистрибьюции, инфраструктурой.

Заручившись поддержкой ключевых игроков рынка, компания «Спорт Коммьюникейшн Групп» выступила с инициативой создания Ассоциации предприятий спортивной индустрии России (АПСИ). Нейтралитет компании-инициатора вызывал доверие и с успехом объединил отраслевые компании. АПСИ быстро набрала силу, объединив более 60 крупных и средних компаний, и сегодня уже начала выполнять саморегулирующую функцию отрасли. В 2004 году АПСИ вступила во Всемирную Федерацию индустрии спортивных товаров, таким образом впервые представив российские компании на международном спортивном рынке.

«Спорт Коммьюникейшн Групп», принимая активное участие в развитии и продвижении Ассоциации предприятий спортивной индустрии, имеет в ее лице постоянную поддержку отрасли, партнера по организации мероприятий деловой программы на ispo Россия, контакты с ведущими предприятиями отрасли.

Источник: «Sport Communication Group», г. Москва

CASE STUDY

Создание некоммерческого партнерства

На сегодняшнем этапе развития менеджмент ВК «Красноярская ярмарка» четко понимает, что эффективная работа экспонентов на выставочных стендах напрямую зависит от количества и качества проводимых в рамках выставки профильных мероприятий и от того, как налажена программа работы с потенциальными посетителями-специалистами.

Одним из ключевых моментов в жизни выставочной компании «Красноярская ярмарка» стало создание в 2004 году некоммерческого партнерства «Сибирская ассоциация гостеприимства» (САГ), которое призвано объединить профессионалов, работающих в сфере обслуживания. Оно создано для координации взаимодействия с органами государственной власти по созданию условий для цивилизованного бизнеса в сфере гостеприимства, повышения квалификации руководителей и персонала этого сегмента рынка, организации и сопровождения образовательных программ различного уровня, в том числе и международных, продвижения компаний, товаров и услуг сферы гостеприимства, партнерского консалтинга, правовой поддержки и информационного обеспечения о новинках отрасли руководителей предприятий индустрии гостеприимства.