Тендерные продажи. Первая книга о тендерах на человеческом языке - Александр Гуськов

В госзакупках же всего этого не нужно. Даже сайт не нужен!

Многие наши клиенты не имеют даже корпоративной почты! Потому что, чтобы продавать государству абсолютно не нужно тратиться на такие вещи. Соответственно, можно поднимать средний чек, не повышая расходы.

Анонимное участие

в тендерах

Многих тревожит мысль, что в случае участия в гостендерах, им кто-то будет звонить и угрожать. Или, что конкуренты, зная, что именно Вы участвуете в тендере, смогут легко изучить цены на Вашем сайте, и соответственно изменить свое предложение в более выгодную сторону и выиграть тендер.

На самом деле, сегодня это уже не является проблемой в гостендерах, поскольку большинство гостендеров проходит анонимно. Это жесткое требование – по нынешнему российскому законодательству.

Ни Ваши конкуренты, ни заказчик не знают, что именно Вы участвуете в тендере.

Все заявки на тендер подаются анонимно и одновременно. Победителя определяет программа, и заказчик ставится перед фактом – он обязан с организацией-победителем подписать договор. Абсолютно неважно, что компания была зарегистрирована вчера, что у нее нет работников и офиса, что у компании нет опыта. Все работники заказчика, которые не хотят подписывать контракт с данной организацией, штрафуются на 50 тыс.руб. и все равно контракт в итоге подписывается.

В 80% случаев госзаказчик не знает, кто участвует в тендере. Во-вторых, он узнает о том, кто участвовал по факту, т.е. уже после того, как тендер прошел. И у него нет другого варианта, как подписать контракт с компанией-победителем.

Подытожим:

Сегодня участие в большинстве гостендеров анонимное и победителя определяет программа

Оплата госконтрактов

Существует много страхов и опасений, особенно из-за кризиса, что госзаказчик может не оплатить заказ компании, выигравшей тендер.

Для того, чтобы выяснить, так это или нет, нами был проведен опрос среди наших клиентов – победителей тендеров.

Вопрос был следующим: «Были ли случаи, когда госзаказчики не оплатили Ваши, работы, услуги, продукцию после победы в тендере?»

По итогам этого опроса, всего у 1 человека из 20 присутствующих на встрече нашей Мастер-группы был такой случай в истории компании. Проблема имела технический характер и заключалась в том, что в начале года деньги через Казначейство неоперативно заходят на счет государственных заказчиков. Т.е. в итоге, даже в этом единичном случае, все равно деньги заплатили.

Вообще, на счет оплаты в гостендерах существует очень хорошее правило:

госзаказчик не может объявить тендер, не согласовав предварительно сумму тендера с Казначейством. Только после получения денег или подтверждающего письма из Казначейства заказчик имеет право объявить тендер.

Второй плюс работы с госзаказчиками в том, что они не могут обанкротиться.

Подумайте, ведь любая коммерческая компания может обанкротиться. Например, компания «Трансаэро» объявит о своем банкротстве и пострадают очень многие их контрагенты. В этом случае гор. больница №25 намного надежнее компании «Трансаэро».

Госзаказчик не может обанкротиться в принципе. За все его закупки платит государство из бюджета страны.

Как выиграть тендер

без опыта, отзывов

и портфолио

В обычных продажах, чтобы что-то продать клиенту, мы собираем доказательства того, что надо купить именно у нас. И для обычного клиента всегда немаловажную роль играет стабильность компании, у которой он будет делать заказ.

Представьте, что происходит, когда обычный человек хочет заказать, например, бытовку? Среди множества сайтов он находит тот, который ему понравился больше остальных и ищет доказательства того, что с этой компанией неопасно работать. Он ищет информацию о том, что это за компания, долго ли она существует, много ли она реализовала похожих проектов, не однодневка ли это? Клиент боится, что у него заберут деньги, и он ничего в итоге не получит. Какую информацию он ищет об этой компании в интернете?

Конечно же, отзывы. Он заходит на форумы, где обычные люди обсуждают разные компании, и верит всему, что там написано. И ищет он, в основном, негатив. Подумайте, неужели люди ищут хорошие «вылизанные» хвалебные отзывы? Нет! Человек будет до упора искать негативные отзывы, и если он их не найдет – он может быть у Вас что-то купит.

И для большинства компаний это головная боль. Так как плохие отзывы о компании, размещенные один раз в интернете, навсегда там останутся и будут портить репутацию компании много лет, пока не «опустятся» в поисковых системах, как устаревшая информация. Но, как Вы сами знаете, чем больше людей заходят на любую страницу в интернете, тем выше эта страница поднимается в поиске и дольше там задерживается. Негативные отзывы по этой причине очень трудно удалить.

Если же Вы делаете продажи через тендеры, Вам абсолютно безразлично, что о Вас пишут в интернете. Негативные отзывы в сети не могут стать причиной отклонения Вашей тендерной заявки. Госзаказчик будет обязан с Вами подписать контракт, если Вы предложили ему наиболее выгодную цену среди участников тендера и соответствуете формальным требованиям закона.

Теперь поговорим об опыте в конкретной сфере деятельности.

Конечно же, ни для кого не секрет, что именно Ваше портфолио, истории (кейсы) о хорошо выполненных проектах служат основным мотивом для современного клиента купить именно у Вас. Если клиент видит у Вас на сайте красиво обыгранные истории успешно завершенных работ, он применит все это к себе и тоже захочет такую же красивую историю о себе.

Но, как и в случае с отзывами, это правило работает в обратном направлении. Если историй и кейсов нет, то клиент думает, что Вам нечем похвастаться и, соответственно, лучше поискать другого поставщика. В итоге по этой причине, например, новый только что открывшийся бизнес, долгое время отстает в обычных продажах от конкурентов с наработанной клиентской базой, пока сам не наработает опыт. И очень часто, как Вы понимаете, именно по этой причине, новому бизнесу приходится демпинговать, а иногда даже работать бесплатно (!), чтобы наработать хоть какой-то опыт.

Если же Вы делаете продажи через тендеры, для Вас вопрос об отсутствии опыта вообще не стоит. Для участия в большинстве гостендеров опыт подтверждать вообще не требуется. Наличие опыта или отсутствие опыта является фактором, который никак не влияет на победу.

Вы можете осваивать любой рынок без опыта, любое продуктовое направление без опыта реализации проектов в нем.

Причем мы можем экспериментировать сколько угодно с продажей любой продукции, и нам это не будет стоить ни копейки. Вы экономите деньги на рекламу и раскрутку нового товара в отличие от обычных способов продаж.

Если Вы только начинаете свой бизнес, то в тендерных продажах Вы бесконечно долго и бесплатно можете определяться с нишей, не тратя свои деньги. И потом, когда Вы с ней определитесь и начнете завоевывать рынок, тендерные продажи предоставят Вам еще одно преимущество – в масштабировании бизнеса.

Как масштабировать продажи на всю страну

Успех любого бизнеса заключается в умении собственника его масштабировать. Какие преимущества предлагают нам тендерные продажи в этом плане?

Большинство государственных и коммерческих тендеров проходит в электронном виде на специальных торговых площадках и в них может участвовать любой желающий.

Преимущество таких продаж заключается в том, что компания из Владивостока может участвовать в тендерах заказчиков Москвы, а московская компания может участвовать в тендерах заказчиков из Уфы, Владивостока, любого другого города России. Т.е. абсолютно неважно, где Вы находитесь, Вы можете участвовать в тендерах любого заказчика РФ.

Более того, если в обычных продажах есть проблемы в плане обмена документами при подписании контракта (когда, например заказчик и поставщик находятся в разных регионах), то в гостендерах сегодня большинство контрактов подписываются в электронном виде.

Совершенно необязательно лететь из Владивостока в Москву подписывать контракт, все это давно уже делается дистанционно, все проходит в электронном виде и не нужно обмениваться бумажными документами на таких больших расстояниях.

Если Вы готовы продавать Ваши товары, работы, услуги в любой регион, то в качестве рынка для Вас открывается вся страна. И самое главное – этот рынок открывается для Вас бесплатно.

Например, если Вы продаете программное обеспечение, например, антивирусы. Вы можете их продавать дистанционно в любой город и регион. Или, если Вы продаете услуги перевода с какого-либо языка на русский (например, такая услуга требуется, когда расследуется уголовное дело с участием иностранных лиц, которые не владеют русским языком. Также услуги перевода заказываются через тендеры судами или другими силовыми структурами). Соответственно, чтобы выполнить услуги перевода, неважно, где находятся заказчик и исполнитель. Услуга предоставляется дистанционно. В такой ситуации рынок для Вас открывается в объемах всей страны.