Тендерные продажи. Первая книга о тендерах на человеческом языке - Александр Гуськов

Еще один источник – интернет. Там тоже сегодня есть целая куча советов «как выиграть тендер». К сожалению, как правило, не представлены результаты деятельности от этих советов.

Также есть множество курсов со всякими штрафными «пугалками». Авторы этих курсов рекламируют их, включая в программу всевозможные ужасы из серии «как не попасться на штрафы», «избежать ответственности» и проч. Важно понимать, что курсы по тендерам бывают двух видов – для тех, кто «продает» (на тендерах) и для тех, кто «покупает» (через тендеры). Те, кто покупает – это заказчики, в основном государственные заказчики. Для них как раз есть огромные штрафы, всевозможные законы, которые важно соблюдать, чтобы не попасться на штрафы. А те, кто продает – это поставщики и подрядчики. Для них никаких штрафов нет. Максимальные неприятности, которые могут случиться с ними, их просто снимут с тендера и при этом они даже не потеряют деньги. Максимум, что можно потерять – это время.

Ни в коем случае никому не рекомендую изучать все эти источники или читать ужасные истории из интернета из серии «Мы участвовали в тендере – ничего не получилось», потому что:

Все вышеперечисленные источники (СМИ, мусор из интернета, кинематограф и т.д.) мягко говоря, неправдивы. 99% предлагаемой информации является недалекой интерпретацией непрофессионалов.

Если Вы читаете истории «бывалых», у которых ничего не получилось, имейте в виду, что неудачников всегда больше, чем тех, у кого что-то получается (было бы странно, если бы всё было наоборот). Таких людей вокруг масса и у них есть две главные беды – отсутствие нужной информации о том, как что-то сделать у себя в жизни, чтобы стало хорошо и вторая – это просто лень, банальная лень поменять что-то в своей жизни, в бизнесе, в работе.

К сожалению, это и есть главный тормозящий фактор для большинства.

Вывод – не слушать тех, у кого не получилось. Изучайте тех, у кого получилось.

Именно поэтому я со своей командой несколько лет назад создал сообщество победителей тендеров. Это сообщество активное, мы встречаемся каждый месяц, делимся опытом. Лучше учиться у них. И у меня в том числе.

Тендерные продажи – это такие же продажи как любые другие. Есть много преимуществ тендерных продаж по сравнению со всеми остальными видами продаж. И особенно много преимуществ, Вы не поверите, у государственных тендеров! В этой книге все эти преимущества мы будем разбирать, и Вы сможете примерить их к Вашему бизнесу.

Для ясности, дам свое определение для новичков в этой теме:

Тендер – это конкурентная процедура выбора одного поставщика (подрядчика) среди нескольких под конкретный заказ по параметрам, определенным в техническом задании тендера (ТЗ) и тендерной документации.

Звучит немного заумно, но на самом деле все просто.

Тендер от обычной продажи отличается следующими признаками:

Это формальный отбор, т.е. в нем есть четкие правила и все документируется.

Если в «обычной жизни» Вы можете выбрать любого поставщика, скажем, поставщика воды в ваш офис, то в случае, если Вы организуете тендер, Вы должны будете все фиксировать в протоколах, документах и т. п. И, как Вы понимаете, никто не будет «париться» с формальностями на 100 рублей. Поэтому тендеры в основном организуются, чтобы закупать что-то оптом или на большие суммы, например, от 100 000 рублей и выше.

Это конкурс между несколькими продавцами одного товара/работы/услуги.

Тот, кто организует тендер называется «заказчик», а тот, кто участвует в тендере – «участником». Очень часто неграмотные в этом деле специалисты называют всех «участниками» тендерного процесса, а на самом деле «участники» там только одни – поставщики или подрядчики, которые подают заявки на тендер, с целью выиграть его и получить заказ. «Заказчик» же не является «участником» тендера, он его «организует».

Заказ достается победителю тендера. Победитель определяется исходя из минимальной цены и/или других параметров.

В дальнейших главах я расскажу, как определить, по каким правилам проводятся различные виды тендеров. Но сразу скажу, что абсолютно все тендеры организуются с целью сэкономить при покупке.

Каждый участник тендера заранее знает цену заказа и может не подавать заявку на тендер, если она ему невыгодна.

При этом он понимает, что, возможно, на тендере ему придется снижаться и поэтому он заранее просчитывает «вилку» – до какой цены он может опуститься на тендере, чтобы не уйти в минус и получить прибыль. При этом интересно, что некоторые тендеры выигрываются даже в минус. В дальнейшем я расскажу, почему.

Об остальных особенностях тендеров я расскажу в следующих главах, а сейчас для Вас самое главное понять, кто именно может принять участие в тендерах, и особенно в государственных тендерах, и можете ли это сделать Вы.

Кто может участвовать в тендере по закону

Должно ли это быть ОАО, ИП, ООО? С какой системой налогообложения? С какими ОКВЭДами? И если мы говорим о государственных тендерах, сколько лет должна существовать компания, чтобы ее «пустили» на тендер?

Ответ такой: в тендере может участвовать абсолютно любое лицо, вплоть до того, что по закону, даже физическое лицо (!) может участвовать в тендере.

С точки зрения нынешнего законодательства, не имеет никакого значения, какова Ваша система налогообложения, и что Вы из себя представляете: ИП, ООО, ОАО и т. п. – участвовать может любой!

Но самые большие (!) налоги в России – у физических лиц и проще стать Индивидуальным предпринимателем. Как ИП Вы с меньшей налоговой нагрузкой сможете участвовать в торгах.

Также абсолютно неважно, какие ОКВЭДы записаны в Ваших учредительных документах. Об этом я подробнее расскажу в следующих главах.

Еще один момент, который многих отпугивает от участия в тендерах – обязательно ли иметь опыт выполнения аналогичных работ или аналогичных поставок? Необязательно!

Более того – в 90% государственных тендеров опыт никак не влияет на определение победителя. Главное – минимальная цена и соответствие ТЗ. Что касается налогообложения, то чем меньше налогов включено в Вашу цену, тем лучше.

Особенно это касается НДС. Для участия в тендере неважно, облагается им Ваш товар или нет. Но для победы в тендере, он имеет значение. Если Вы выиграли государственный тендер на миллион и платите НДС – это будет миллион «в т. ч. НДС». Если Вы неплательщик НДС – это будет миллион без НДС. А так как главное в большинстве государственных тендеров – минимальная цена, то считайте сами, что выгоднее.

Об этом я подробнее рассказал в своем видео «Шестое преимущество тендерных продаж». Посмотреть его можно здесь http://vk.cc/4U9XA2

Таким образом, в тендерах по закону может участвовать любая организация, в т.ч. без опыта, с минимальной налоговой нагрузкой, с минимальным количеством людей в штате, а может, и вообще без них!

Отсутствие всего, что было мной перечислено выше, никак не влияет на выбор победителя государственного тендера в большинстве случаев!

Любой предприниматель, открывший сегодня новое юр. лицо или ИП, не имея опыта, которым можно похвастаться, не имея людей, офиса, средств на рекламу и пр. завтра может участвовать в тендерах государства на равных правах с компаниями, которые на рынке уже давно.

Именно по этой причине в этой книге я сделаю упор на гостендеры. И практически все, о чем я буду писать далее, кроме специальных оговорок и сравнительных данных, будет относиться именно к ним.

А сейчас я расскажу, каким вообще организациям можно продавать свой товар на тендерах.

Кому можно продавать через тендеры. Сколько денег зарабатывается на тендерах сегодня

Многие считают, что тендеры – это для каких-то больших компаний, что их не так много и что тендерами заниматься не стоит, потому что это не самый доходный и не самый большой рынок. На самом деле, все в корне наоборот.

Первые и основные заказчики, кому можно продавать через тендер – это государственные и муниципальные заказчики. Они составляют большинство организаций, которые делают тендеры для своих нужд. Этих организаций по всей стране несчетное количество. Например, только в Москве и Московской области их примерно 15 000!

То есть эти 15 тысяч организаций никогда и ничего у Вас не купят без тендера – за исключением совсем какой-то мелочевки.

Любые покупки на сумму выше, чем 100 тыс.руб. государственные и муниципальные заказчики, в обиходе именуемые «госзаказчики», не могут приобрести никак иначе, кроме как через тендер. Для них тендеры – это абсолютная норма повседневной жизни. 95% всех закупок этих организаций – тендерные.