Тендерные продажи. Первая книга о тендерах на человеческом языке - Александр Гуськов

Таким образом, рынок для продажи товаров таким заказчикам максимально расширяется.

Предположим, заказчики решили приобрести ноутбуки. В задании тендера они пишут: «Я хочу купить ноутбук «Samsung» такой-то модели или эквивалент» и перечисляют характеристики, которые они хотят видеть в этом ноутбуке. Эти характеристики сегодня называют «параметры эквивалентности». Например, диагональ экрана 15,6», наличие трех usb-портов, hdmi-выхода для подключения телевизора, выхода для подключения проектора, жесткий диск минимум 500 ГБ, оперативная память минимум 2 ГБ и т. д.

То, что в законе есть понятие «эквивалентный товар» и «параметры эквивалентности» сегодня означает, что даже если заказчик очень хочет «Samsung», в соответствии с законом я могу продать ему любой другой ноутбук, который будет соответствовать всем этим характеристикам. Я, например, могу ему продать компьютер «Lenovo», если характеристики будут такие же или лучше. И госзаказчик будет обязан этот компьютер у меня приобрести и оплатить!

При всем при этом, если мои конкуренты будут продавать «Samsung», моя чистая прибыль будет больше. Ведь главное правило проведения большинства гостендеров – побеждает минимальная цена, а Lenovo при тех же характеристиках стоит, как правило, дешевле.

Т.е. главное – чтобы товар соответствовал техническому заданию заказчика (далее по тексту «ТЗ») и цена была минимальная.

Таким образом:

Вы можете продать государственному заказчику любой товар, любой товарный знак.

Участие в тендерах в кризис: отложить или самое время внедрять?

Я со своей компанией переживаю уже второй кризис в стране. Первый был в 2008—2009 гг., когда я только открыл компанию. В это время был массовый спрос на мои услуги по той причине, что очень много компаний потеряли прибыль от обычных каналов продаж и стали осваивать другие виды продаж, такие как, например, тендерные продажи. А так как тендеры – это один из самых дешевых и малозатратных каналов продаж, то количество таких организаций в кризис, как правило, увеличивается.

С точки зрения законодательства о гостендерах – правила и требования к заказчикам с каждым годом усложняются. Каждый кризис – это волна ужесточения требований к этим организациям и к людям, которые в них работают. Все весомые изменения в госзаказе как раз произошли во время пиков последних кризисов.

И мало кто знает, что если госзаказчик делает что-то неправильно или не делает то, что должен сделать, его штрафуют. А штрафов сейчас около 40 штук! И штрафуется не «госзаказчик» как «организация» в целом, а штрафуются люди, которые допустили неверные решения, действия или бездействия. В среднем штраф – 30—50 тыс.руб. за каждый случай нарушений, и таких штрафов в нашей стране ежегодно выставляется десятки тысяч.

Кризис – самое лучшее время внедрения тендерных продаж.

Потому что:

– это не требует больших вложений;

– это практически безрисковое дело;

– для внедрения нужен один человек;

– правительство ужесточает требования к госзаказчикам, и система становится более чистой, более прозрачной и эффективной с каждым годом.

Преимущества

тендерных продаж.

Почему тендерные продажи —

самый низкозатратный канал продаж

в любом бизнесе

Если сравнивать тендерные продажи с любым другим видом продаж по затратности, их обгонит только сарафанное радио. Конечно, стратегия продаж через сарафанное радио будет 100% бесплатна. Однако все остальные каналы продаж будут дороже по стоимости внедрения, чем тендерные продажи – я имею в виду Яндекс. Директ, SEO, участие в выставках, акциях, холодный обзвон и т. д.

Большинство тендеров в нашей стране является бесплатными. Чтобы в них поучаствовать никому ничего платить не надо. Во всех остальных случаях, при внедрении у себя на предприятии какого-либо другого метода продаж, в любом случае у Вас будут какие-то расходы. И если не будет результата, какое-то время Вы будете за все это платить, а отдачи не будет.

Есть масса тому примеров.

Например, если Вы занимались контекстной рекламой (Яндекс. Директ, Google AdWords), Вы меня поймете.

Для тех, кто не в курсе, что такое контекстная реклама поясню: контекстная реклама – это когда Вы платите деньги за клики в каких-то поисковых системах в сети «интернет», которые приводят посетителей на Ваш сайт.

Например, когда Вы в поисковой системе Яндекс (www.yandex.ru) ищете какую-то информацию о товарах, работах, услугах – Вы обязательно увидите объявления, которые ведут Вас на сайт рекламодателя. Прошу понять меня правильно – я не говорю, что Яндекс. Директ не работает, и не призываю от него отказываться – он работает. Но пока разбираешься, как он работает, тратишь деньги!

Я настроил свою первую кампанию на Яндекс. Директ, вложив туда 10 тыс.руб. Я думал, что сделал всё правильно и отошел буквально на полчаса пообедать. Этот обед мне обошелся ровно в 10 тыс.руб.!!! Да, все было сделано правильно, но в одной настройке я поставил «галочку» не в том месте…. Все мои деньги были израсходованы за полчаса, и это был мой первый урок «как не надо делать». А были еще и другие….

При внедрении любого канала продаж таких уроков будет масса.

Тендерные продажи прекрасны тем, что в случае неудачи мы не теряем деньги, потому что участие в большинстве тендеров бесплатное. Если мы неправильно что-то сделаем, мы потеряем время, но не потеряем деньги. В любом другом виде продаж, в том же Яндекс. Директе, мы потеряем и время, и деньги. Поэтому, подведу итог:

Где искать тендеры

Итак, где же искать тендеры?

В нашей стране – это портал www.zakupki.gov.ru. Раньше его называли ООС (основной официальный сайт), а сейчас это – официальный сайт Единой Информационной Системы (ЕИС) в сфере закупок.

На этом портале размещаются абсолютно все тендеры государственных и муниципальных заказчиков, а также все тендеры коммерческих структур с госучастиеем, в т.ч. унитарных предприятий (ПАО «Сбербанк», ПАО «Аэрофлот», ОАО «АК «Транснефть», ГУП «Московский метрополитен» и т.п.).

Это единая база всех российских тендеров, и эта база абсолютно бесплатна!

Можно бесплатно найти тендеры, бесплатно посмотреть техническое задание на любой тендер, бесплатно его проанализировать, участвовать. И так как это все бесплатно, в случае, если мы допустим какую-нибудь ошибку, деньги мы не потеряем. Просто сделаем соответствующие выводы, и в следующий раз не будем делать тех ошибок, которые мы допустили.

Это лейтмотив тендерных продаж – цена ошибки равна нулю. Это конечно не в 100% случаев, но в абсолютном большинстве тендеров, любые наши ошибки не приводят к потере денежных средств.

Что касается себестоимости входа в тендерный канал продаж – рекламных бюджетов в тендерных продажах нет никаких, хотя рекламные цели, которые ставятся перед тендерными продажами, выполняются на 100%.

Возьмем опять, как пример, ЯндексДирект. За что мы платим деньги в ЯндексДирект?

За клики неизвестных людей. Т.е. за то, чтобы Вас просто увидели.

При первом же анализе Вы поймете, что большая часть денег при этом была потрачена впустую, а сравнив с тендерными продажами, Вы увидите, что те же задачи тендеры выполняют бесплатно. Я никого не призываю отказаться от Яндекса, тем более, если он у Вас работает. Я хочу показать плюсы тендерных продаж по сравнению с любыми другими.

Например, предположим, что мы тратим на ЯндексДирект 100 тыс.руб. в месяц. Соответственно в год эта сумма будет составлять 1,2 млн. рублей. Ради чего мы платим такие большие деньги? Мы тратим их ради того, чтобы получить список потенциальных клиентов с актуальными контактными данными, готовых купить то, что мы продаем по нашим ценам. И не «когда-нибудь потом», а прямо сейчас. А что у нас происходит в этом плане в тендерах?

На портале www.zakupki.gov.ru мы вбиваем в поисковую систему то, что мы продаем, и получаем точно такой же список клиентов с точным ТЗ, с точными координатами, точной суммой заказа абсолютно бесплатно. Т.е. мы получаем то же самое, что нам дает ЯндексДирект за 1,2 млн. абсолютно бесплатно! Тот же самый список организаций, готовых у Вас купить по той цене, которую Вы хотите прямо сейчас! В первом случае мы за этот список платим, во втором – не платим ничего.

Если копнуть глубже и проанализировать расходы на ЯндексДирект – Вы будете в шоке. Окажется, что половина бюджета была просто выброшена на ветер, потому что половина людей, которая заходит на Ваш сайт, покидает его через 3—7 секунд. Это объясняется тем, что когда человек что-то ищет, он открывает сразу все ссылки, которые ему были показаны на первой странице поиска, а потом начинает в них копаться и разбираться в том, что он открыл. Ему все равно – платные ссылки или нет. Большинство людей даже не знает, что они платные. Если открылся «не тот» сайт – человек его сразу закрывает. Однако Ваши деньги уже потрачены и улетели «в никуда».