Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха - Роберт Чалдини

Отчет читателя 5.1

(мужчины из Чикаго)

Я никогда не был на вечерах Tupperware, но испытал «дружеское давление» того же рода, когда недавно мне позвонила женщина, занимающаяся прода­жами, из компании междугородной связи. Она сказала, что ктото из моих приятелей упомянул мое имя в «группе друзей и знакомых, звонящих через компанию MCI».

Мой друг Брэд — парень, с которым мы вместе выросли; в прошлом году он переехал в штат НьюДжерси, получив там работу. До сих пор он довольно часто звонит мне узнать новости о ребятах, с которыми мы раньше, бывало, вместе болтались по улицам. Позвонившая женщина сказала, что Брэд мог бы сэкономить 20% на звонках всем людям, которых он включил в список группы звонящих, при условии, что они являются пользователями услуг телефонной компании MCI. После этого она спросила, не хочу ли я перейти на услуги компании MCI, чтобы получить такието и такието преимущества обслуживания MCI и для того, чтобы Брэд смог сэкономить 20% на своих звонках ко мне.

Меня не интересовали услуги MCI; я был полностью доволен той компанией междугородной связи, услугами которой я пользовался, но то, что касалось желания сэкономить Брэду деньги на наших разговорах, меня зацепило. Сказать, что я не хочу быть в списке группы звонящих и меня не волнует экономия его денег, звучало бы как оскорбление, и, чтобы не обижать его, я согласился перейти на услуги MCI.

Раньше я удивлялся, почему женщины ходят на вечера только изза того, что их проводит подруга, и после этого покупают вещи, которые они не хотели бы приобретать, не приди они туда. Больше я этому не удивляюсь.

Примечание автора: этот читатель не одинок, многие испытали силу давления, которая заключена в идее группы звонящих компании MCI. Когда журнал «Consumer Reports» расспрашивал об этой практике, продавец компании MCI, с которым проводилась беседа, был краток: «Это срабатывает в 9 случаях из 10», — сказал он.

Почему вы мне нравитесь? Позвольте перечислить причины

Физическая привлекательность

В большинстве случаев мы признаем, что люди, обладающие приятной внешностью, имеют преимущества при социальном взаимодействии. Однако недавно проведенные исследования показали, что мы недооцениваем эти преимущества. Похоже, реакция на привлекательных людей включает в себя элемент типа щелк, зажужжало(Olson & Marshuetz, 2005). Как все реакции этого типа, она является автоматической. Данную реакцию социологи относят к категории так называемых галоэффектов. Галоэффект имеет место, когда одна положительная характерная черта какоголибо человека бросается в глаза окружающим и как бы оттесняет на задний план все его другие качества. Психологами получены свидетельства того, что физическая привлекательность часто является именно такой характерной чертой.

Исследования показали, что мы автоматически приписываем индивидам, имеющим приятную внешность, такие положительные качества, как талант, доброта, честность, ум (обзор этих исследований вы можете найти в работе Langlois et al., 2000). Более того, мы не отдаем себе отчета в том, какую большую роль играет физическая привлекательность в нашем восприятии людей. Последствия подсознательного допущения того, что «красивая форма равна прекрасному содержанию», порой пугают меня. Например, в ходе анализа федеральных выборов, проводившихся в Канаде в 1974 году, было обнаружено, что внешне привлекательные кандидаты получили в 2,5 раза больше голосов, чем непривлекательные (Efran & Patterson, 1976). Однако дополнительные исследования показали, что голосовавшие не осознавали своей пристрастности по отношению к политикам. 73% канадских избирателей, позиция которых являлась предметом изучения психологов, самым решительным образом отрицали, что на их выбор влияла физическая привлекательность кандидатов; только 14% избирателей допускали возможность подобного влияния (Efran & Patterson, 1976). Избиратели могут отрицать, что внешние данные кандидатов имеют для них значение, но факты доказывают, что это не так (Budesheim & DePaola, 1994).

Похожий эффект наблюдается при приеме на работу. По данным одного исследования, на собеседовании внешность соискателя и его манера держаться имели большее значение, чем профессиональные показатели, — хотя все работодатели утверждают, что внешность не имеет для них никакого значения (Mack & Rainey, 1990). Преимущество работников с привлекательной внешностью распространяется и на оплату труда. Данные исследований среди канадских и американских служащих показывают, что труд работников с приятной внешностью оплачивается в среднем на 12–14 % выше, чем труд их несимпатичных коллег (Hammermesh & Biddle, 1994).

Похожий результат был получен при исследовании, в ходе которого определялось, насколько важен внешний вид претендентов на какуюлибо ответственную должность. Во время смоделированных интервью работодатели больше внимания обращали на внешность кандидатов, нежели на их рабочие навыки. Причем проводящие собеседование люди утверждали, что внешность практически не влияла на их решение (Mack & Rainey, 1990).

Другое исследование показало, что решения судей во многом зависят от внешнего вида подсудимых. Как теперь выяснилось, люди, обладающие приятной внешностью, имеют больше шансов на снисхождение юристов (смотрите обзор в работах Castellow, Wuensch & Moore, 1991; Downs & Lyons, 1990). Интересное исследование провели психологи из Университета Пенсильвании (Stewart, 1980). В ходе этого исследования оценивалась физическая привлекательность 74 подсудимых мужчин. В результате изучения судебных протоколов было установлено, что красивым мужчинам были вынесены менее суровые приговоры. Фактически привлекательные подсудимые имели в 2 раза больше шансов избежать тюремного заключения по сравнению с некрасивыми подсудимыми.26

Проведенное в Пенсильвании исследование (Stewart, 1980) показало, что хирургические операции с целью изменения внешности не всегда имеют ожидаемый

 

Рис. 5.3. Дешевая недвижимость

«Профессионалы уступчивости» давно поняли, какое большое значение имеет сходство торгового агента с покупателем

The Penguin Leunig, © 1983, by Michael Leunig, published by Penguin Books Australia Ltd.

эффект: превращение безобразного преступника в более привлекательного не обязательно уменьшит вероятность того, что он совершит другое преступление; оно может лишь увеличить шансы обвиняемого на то, что его за новое преступление не посадят в тюрьму.

В ходе другого исследования рассматривалось поведение судей, выносящих решение по делу, связанному с нанесением ущерба вследствие проявления халатности. Подсудимому, который выглядел симпатичнее, чем его жертва, присуждался штраф в среднем в размере 5623 долларов; когда же из этих двоих более привлекательной оказывалась жертва, подсудимому присуждался штраф в среднем в размере 10 051 доллара. Таким образом, как женщины, так и мужчины из числа присяжных демонстрировали свои предпочтения, обусловленные физической привлекательностью подсудимых (Kulka & Kessler, 1978).

Другие эксперименты показали, что красивые люди чаще получают помощь, когда они в ней нуждаются (Benson, Karabenic & Lerner, 1976); в споре им без особых усилий удается склонить оппонентов на свою сторону (Chaiken, 1979). Представители обоего пола реагируют на привлекательную внешность примерно одинаково. Так, согласно исследованию, проведенному Бенсоном и его коллегами, обладающие приятной внешностью мужчины и женщины получают помощь от представителей собственного пола даже чаще, чем от представителей противоположного пола. Исключение из этого правила имеет место, когда привлекательный человек рассматривается как соперник. Однако очевидно, что в остальных случаях симпатичные люди имеют значительные преимущества. Они больше нравятся окружающим, они более убедительны, им охотнее помогают, их чаще считают обладающими более желательными чертами характера и умными. Похоже, что уже в раннем детстве ребенок получает представление о социальных выгодах, обусловленных красивой внешностью. Любопытные данные были получены в ходе исследования, проведенного психологами в начальной школе. Оказывается, взрослые придают меньшее значение агрессивным действиям, если они совершаются красивыми детьми (Dion, 1972), а учителя считают, что привлекательные дети умнее, чем их менее симпатичные одноклассники (Ritts, Patterson & Tubbs, 1992).

Неудивительно, что ореол физической привлекательности часто используется «профессионалами уступчивости». Поскольку нам больше нравятся физически привлекательные люди и поскольку мы склонны уступать тем, кто нам нравится, становится понятно, почему будущих торговых агентов учат хорошо одеваться и правильно себя вести, почему модные модельеры берут на работу в свои магазины симпатичных молодых людей и почему мошенники и мошенницы, как правило, красивы.