Расскажи, чтобы победить - Питер Губер

Некоторые рассказчики предпочитают обходиться без вопросов, боясь сбиться с мысли. Конечно, в рассказе отклонения от темы могут быть опасны, однако, как создатель рассказа, вы всегда можете вернуть свою историю на нужный путь. Если возникает посторонний вопрос, пообещайте вернуться к нему позже (и обязательно это сделайте). Если вопрос опасен для вашей истории, если он грозит ее уничтожить и бросает любой иной вызов, примите его с достоинством, обдумайте и попробуйте понять, в чем его причина. Затем, прежде чем возобновить рассказ, достигните с автором вопроса согласия хоть в какой-нибудь точке. В такой момент это не всегда очевидно, но я считаю, что нежелательные вопросы часто проливали новый свет на мои предложения и вносили в них ценный вклад.

Задействуйте их чувства

Ученые сообщают, что устная речь составляет одну из наименьших частей человеческой коммуникации. В основном она происходит невербально. Больше половины взаимодействия происходит на уровне зрительного восприятия, а более трети всех сообщений передается через тон голоса. Иными словами, мы много общаемся посредством наших чувств. Лучшие рассказчики считают обязательным рассказывать свои истории при помощи как вербального, так и невербального общения, потому что знают: чем сильнее слушатель ощущает историю своим телом, тем лучше он ее запомнит. А я верный последователь этой теории, поскольку мне самому однажды рассказали такую «физическую» историю, которую я помню совершенно отчетливо вот уже 30 лет.

Рассказчиком тогда был сам Мохаммед Али. В середине 1970 х, когда я занимал в Columbia Pictures пост президента отдела, отвечающего за кинопроизводство по всему миру, Али был крайне увлечен проектом киноверсии своей автобиографии, «Величайший на все времена», дистрибуцией которой должны были заниматься мы. Хотя картина даже не была запущена в производство, Али был очень озабочен тем, чтобы проект получил всю поддержку, какой, по его мнению, он заслуживал. Говард Бингэм, его старый товарищ, как-то раз позвонил мне и спросил, можно ли Али приехать и побеседовать кое с кем из ведущих экспертов нашей компании. Несколько человек, включая Джона Витча, руководителя производства, и Нормана Леви, главу отдела дистрибуции, собрались в кабинете нашего гендиректора Дэвида Беджельмана. После обмена любезностями быстро стало очевидно, что страстные призывы Али слушателей совершенно не интересуют. Производство картины только началось, и мои коллеги не видели повода для беспокойства. Они смотрели в окно, рассеянно вертели ручки или равнодушно взирали на нашего чемпиона.

Внезапно Али замолчал. Меняя тактику, он поднялся на ноги.

– Хотите узнать, как я победил Кена Нортона после того, как в 1973 м проиграл ему?

Вот тут их внимание включилось. Секунду спустя Али уже поднял всех директоров и расставил в боксерских позах. Он велел нам не опускать руки и не переставать двигаться в течение 30 минут, которые должны были символизировать три 10 минутных раунда. За эти 30 минут Али поведал нам историю о двух своих боях с Нортоном, первый из которых он проиграл. И все эти полчаса непрерывного движения наши руководители неотрывно слушали его.

По словам Али, на момент первой их схватки, проходившей на арене «Форума» в Инглвуде, Нортон был новичком.

– А я был в худшей форме за всю карьеру.

И он изобразил удар, которым Нортон разбил ему челюсть. Пока ребята пытались его повторить, он произнес:

– На каждый случай должен быть свой план.

Затем Али начал показывать, как тренировался перед вторым боем, прошедшим через полгода после первого, проигранного. Он заставил нас всех бежать на месте, будто под ногами у нас был огонь:

– Нужно постоянно двигаться!

Он изображал прыжки через скакалку. Он наносил серии ударов, а мы уворачивались или отражали их.

– Контроль, контроль, контроль! – произнес Али. – Нужно войти в форму, чтобы победить. К утру того дня, когда должен был состояться повторный поединок, я весил на 2,12 фунта меньше – мой самый легкий вес за все бои, в которых я участвовал после возвращения.

– И вот гонг перед первым раундом…

Али двигался на носках без остановки – кругами, справа налево. Так он изматывал Нортона, повисая на нем или давя ему на шею, отпуская в его адрес колкости, чтобы тот начал бить сильнее, тем самым скорее растрачивая энергию.

– Я был готов танцевать весь вечер. Все первые пять раундов я полностью контролировал схватку. Нортон ко мне и прикоснуться не мог. Потом я опустился с носков, и Нортон попытался поймать меня, нацеливая удары в торс. Но я их отбил.

Али продемонстрировал блоки.

– На двенадцатом раунде я решил, что с меня хватит.

Али изобразил шквал ударов, оглушивших Нортона. Потом сделал паузу и нанес еще ряд. Эти удары окончательно свалили противника.

– Я победил – 7:5.

Когда Али поднял кулаки в знак победы, послание его истории было уже совершенно ясно: повторный матч против Нортона стал триумфальным благодаря подготовке, точно так же, как случится и с его фильмом – если, конечно, каждый из присутствующих в этом кабинете будет так же упорно работать над этим, как Али.

Под конец этого получаса мы все уже валились с ног, абсолютно вымотанные, смеялись, обнимали друг друга. Рассказ Али погрузил нас в атмосферу поединка и заставил почувствовать, что для победы требуется несколько больше, чем просто молотить кулаками. Наши директора теперь понимали, как много стойкости, терпения и предварительной работы необходимо, чтобы пройти дистанцию на ринге. Это полностью изменило их позицию по отношению к фильму и принесло осознание важности стратегической подготовки ко всем десяти раундам, от съемки первого кадра до последнего проданного диска.

Али буквально привел нас в форму, необходимую для осуществления его коммерческих задач. После этого он еще задержался, сфотографировавшись с каждым из нас в боевой стойке и подписав для нас фотографии, зная, что мы повесим их в своих кабинетах. Эти материальные свидетельства нашей встречи закрепят память о ней, а также будут напоминать о нашей связи с Али и об ответственности перед ним. Для меня эта история о важности подготовки стала краеугольным камнем успеха. До сего дня фотография с Али висит на видном месте в моем офисе, и я часто рассказываю о ее предназначении.

Интерактивный подход принес Али грандиозные дивиденды. Полученное таким нетрадиционным способом обязательство ведущих деятелей шоу-бизнеса выступить «секундантами» в его бою, обеспечила «Величайшему на все времена» всемирное признание. А сам Величайший в тот день доказал, что он – безусловный чемпион рассказа.

Правильно используйте реквизит

Консультант по административному сторителлингу Стив Деннинг пользуется термином «история-трамплин», описывая историю, способную за один шаг перенести слушателя на новый уровень понимания и побудить его к действию. По словам Стива, истории-трамплины обычно совсем коротки, правдивы и заканчиваются на позитивной ноте. Их лаконичность должна оставлять слушателю как можно больше пространства для создания собственной версии истории, которой он может распоряжаться и которую будет передавать далее. Когда я нанес визит в офис лазерного хирурга, доктора Роберта Мэлони, я узнал, что один из наиболее сильных и действенных способов рассказать историю-трамплин – сделать это при помощи «реквизита», т. е. каких-либо значимых предметов.

Мэлони сделал операцию моей жене. Она была настолько довольна результатом, что отправила и меня к нему на консультацию. Как выяснилось, в моем случае лазерная операция не способна скорректировать недостатки зрения, однако в процессе осмотра мне стало любопытно, как Мэлони удается убедить пациентов, которым операция показана, – особенно тех, кто не знаком ни с одним человеком, делавшим такую операцию, – поверить в то, что радикальное улучшение, прогнозируемое доктором, абсолютно реально.

Мэлони указал в противоположный конец кабинета и произнес единственное слово:

– Смотрите.

Там, между двумя креслами стояла корзина, набитая сотнями сломанных очков.

Я был абсолютно потрясен тем, как блестяще Мэлони применяет реквизит и насколько экономна его история-трамплин: всего одно слово. И как изящно… «Смотрите». Прямо как «Имеющий глаза да увидит эту корзину. И прозреет». Эти выброшенные очки представляли собой идеальное физическое воплощение того важнейшего улучшения, которым теперь наслаждались пациенты. И которое ожидало и нового напуганного посетителя. Бремя очков осталось в прошлом! Очки в корзине лучше всяких слов рассказывали историю чуда. Не хуже Священного Писания!

Реквизит очень полезен и при подготовке площадки для рассказа. В частности, он помогает разбить лед и перекинуть мост между рассказчиком и лидером в чуждой ему области или обладателем более высокого статуса. К примеру, в 1992 году я был приглашен на ланч с экс-президентом Рональдом Рейганом и экс-президентом СССР Михаилом Горбачевым. Как гендиректор Sony Entertainment, я рассматривал предстоящее событие как прекрасную возможность завести разговор об открытии филиалов нашей сети кинотеатров Loews и в России, представлявшей собой новый, стремительно растущий рынок. Но как добиться поддержки Горбачева в этом предприятии? Нас с ним ничего не связывало. Мне нужно было создать некое общее поле, объединяющий контекст, в котором моя история могла быть услышана.

Я решил преподнести какой-нибудь памятный подарок, который дал бы нам общую тему для разговора. У Tiffany я купил три сувенирных дизайнерских ножа швейцарской армии, выполненных из чистого серебра и с гравировкой – для Горбачева, для Рейгана и один для себя. Я слышал, что в детстве Рейган любил играть в «ножички». Я готов был поспорить, что и Горбачев в нее играл. Так что этот предмет должен был вдохновить нас всех поделиться историями из своей юности и установить эмоциональную связь. (Все это происходило задолго до эры постоянных досмотров службы безопасности. И нож правда казался невинным подарком – хотя теперь с таким сувениром далеко не уедешь!)