Расскажи, чтобы победить - Питер Губер

То, как Тони проницательно слушал и задавал острые, будто луч лазера, вопросы – как настоящий детектив, – на самом деле подводило девочку к тому, чтобы рассказать самой себе новую, абсолютно подлинную историю, наполнив ее новым значением. Вначале он спросил, почему она пыталась покончить с собой. Девочка ответила, что ее не понимают родители. Это раскрыло ее острую потребность во взаимопонимании с родителями. Затем Тони коснулся ее руки, чтобы установить доверительный контакт, и спросил, что же произошло с ее родителями, отчего она начала себя так чувствовать. Он не стал предлагать собственного ответа или догадки, а дал ей время, и не просто подумать, но уловить, о чем этот вопрос ей говорит. Девочка все поняла.

– У них начались проблемы в отношениях, – сказала она.

Тогда Тони наклонился к ней, сужая фокус, словно она была единственным человеком в этой комнате.

– Звучит так, будто ты боишься, что они разведутся.

А когда она кивнула, он спросил:

– А что, если они несчастливы в браке?

Девочка произнесла:

– Моя мама знает, что у них есть проблемы, и она пыталась поговорить об этом с папой. Но папа просто не хочет ее слушать. А я иногда чувствую, что меня рвут на части, потому что мама пытается натравить меня на папу, а папа настраивает меня против мамы.

Не отрывая от девочки взгляда, Тони спросил:

– Твои родители когда-нибудь были счастливы?

Она ответила, что да, в самом начале их 17 летнего брака, еще до ее рождения. Тони спросил, чего бы она хотела для своей семьи.

– Чтобы мы все остались вместе.

В этот момент всем стало ясно, что девочка бессознательно пытается при помощи самоубийства объединить родителей, дать им более значительную проблему, которую им пришлось бы решать вместе. Но она сама пока не осознала значения своей истории, а это и было целью Тони. Он спросил, как, по ее мнению, чувствовали себя родители, когда она попыталась убить себя. И как, по ее мнению, ее поступки повлияли на их решение остаться в этом несчастливом браке.

Девочка теперь начала вникать в собственную историю, как мы, пытаясь подойти к ней беспристрастно и разгадать, в чем ее правда, ее истинный смысл. И вдруг она все поняла. И обрела решимость рассказать подлинную историю.

– Мама мне кое-что рассказала. Еще до их свадьбы она забеременела. Папа очень, очень хотел детей, а она – нет. Поэтому они решились на аборт. И я думаю, он винит ее за это. А она винит саму себя.

Боль от истинного «звучания» ее прежней истории открыла просвет в ее душе, и в этом просвете мы все увидели ее страстное желание изменить эту историю. При помощи активного слушания, подсказок и наводящих вопросов Тони она взяла в свои руки контроль над собственной историей. Она избавилась от внутренних противоречий и пришла к истине: ее рассказ больше не звучал так, будто это она является источником проблем своей семьи. Лицо девочки осветилось изумлением, когда она полностью признала и приняла историю, которую только что рассказала Тони, и, что еще более важно, признала и приняла ее значение.

– Проблемы в отношениях моих родителей начались еще до моего рождения, – произнесла она.

А Тони озвучил главный вывод, который несло в себе его сегодняшнее «повествование»:

– Значение, которое мы вкладываем в наши истории, управляет всей нашей жизнью. Большие проблемы начинаются с маленьких мыслей. Но с них же начинаются и великие достижения.

Девочка теперь выглядела так, словно начала пробуждаться от состояния глубочайшей концентрации. Тони же обратился к ней с новым вопросом, желая оценить, насколько сильно воздействие ее новой истории. Он спросил, не попытается ли она снова покончить с собой. И девочка покачала головой.

– Нет, – удивленно произнесла она. – Нет. Потому что я не отвечаю за проблемы моих родителей. Я не могу взвалить все их обвинения на себя.

К концу семинара все в зале уже хотели испытать его метод самостоятельно, и тысячи людей устремились к киоскам, где продавались книги и диски Тони. Наблюдая за этим людским потоком, я с восхищением осознал, что они ведь на самом деле покупают историю не той девочки, а его собственную. Они покупают его призыв к действию, его идею, что, меняя свою историю, они могут изменить наполнение и качество своей жизни. Трансформация, которую сделало возможной «повествование» Тони и его активное слушание, настолько привлекательна, что уже более 50 миллионов человек из сотни с лишним стран купили его книги и диски или посетили его семинары.

Меня осенило, что его технология активного слушания применима в сфере бизнеса. И одновременно – насколько мало активное слушание используется не только в качестве эффективного бизнес-инструмента, но и непреложного бизнес-правила. Откровенно говоря, большинство деловых людей не способны активно слушать и осторожно «прощупывать» собеседника просто потому, что не дают себе труда помолчать. Я и сам, человек общительный, часто поглощенный болтовней, забывал выслушать другого человека и – упускал шанс изменить свою историю в лучшую сторону.

Инсайт, посетивший меня во время наблюдения за техникой взаимодействия Тони, послужил причиной фундаментальных изменений в моем стиле общения: теперь, пытаясь убедить в чем-то собеседника или что-то ему продать, я прилагаю усилия к тому, чтобы разговорить его – побудить его рассказать мне его историю или, возможно, проблему .И чем больше времени я трачу на это, тем лучше мне удается трансформировать свою историю, приспособив ее под потребности собеседника. Теперь я интересуюсь людьми, вместо того чтобы казаться интересным. Это не значит, что я не готовлю историю заранее. Это значит, что я каждую секунду стараюсь «слушать, как ястреб», и те сведения, которые я получаю, придают моему рассказу определенную форму. Разница между первым и вторым такая же, как между тем, чтобы просто попасть в мишень и тем, чтобы раз за разом попадать в «яблочко».

Будьте готовы отойти от сценария

Приходилось ли вам оказываться в ситуации, когда человек, выступающий перед вами, уже потерял свою аудиторию, но продолжает произносить заготовленные фразы? Помните, как вы себя чувствовали? Было скучно? Злились? Хотели сбежать? Какой бы ни была ваша реакция, едва ли она помогла вам впитать идеи этого оратора.

Рассказчики, которые упрямо говорят только «по делу», возможно, боятся отклониться от намеченного курса и уйти в незнакомые воды. Или чувствуют, что слишком много времени и денег ушло на подготовку, чтобы теперь рушить весь план. Но никакие уважительные причины не вернут вам внимания аудитории, а если вы лишены ее внимания, зачем вообще что-то рассказывать?

К счастью, большинство слушателей обычно хотят, чтобы их вернули назад. Если вы готовы импровизировать, если умеете пользоваться энергией, сигналами, намеками или реквизитом – всем ценным, что исходит от слушателя и что есть в комнате, – то почти всегда сможете спасти свою историю. Советую вспомнить и о том, что правду забыть невозможно. Если вы сохраните искренность, какие бы неожиданности ни «выскочили» в вашей речи в этот момент спонтанности, они вызовут у слушателей доверие и скорее всего поспособствуют усилению вашего контакта с аудиторией, тогда как «верность сценарию» в этом не поможет.

...

Другим компонентом настоящего «великого повествования» является, как довелось мне выяснить около 30 лет назад, умение положиться на счастливый случай.

Когда я был гендиректором Polygram, мы запустили телесериал Oceanquest («Загадки океана»). Это было одно из первых реалити-шоу. Идея была такова: команда бывших «Морских котиков», профессиональных дайверов и ученых под руководством Эла Гиддингза снимала подводные приключения. Они отправлялись в самые разные точки, от лагуны Трук в Микронезии до покрытых льдом вод Антарктики. Вела программу Мисс Вселенная Шон Уизерли, родом из США – эта было оригинальной находкой, обеспечивавшей нам эмоциональную поддержку американской аудитории.

По сценарию, в одной из серий, которой мы придавали особое значение, должна была рассказываться история о запретных водах Гаванского залива, где на дне океана еще с XVI века лежали обломки галеонов и пиратских кораблей, полных сокровищ. Но была одна проблема: стоял 1980 год, и ни правительство США, ни коммунистический режим Фиделя Кастро не приветствовали появление там американской съемочной группы. Многократными просьбами и клятвенными уверениями, что у нас исключительно научная миссия, я в конце концов сумел получить разрешение на съемки через администрацию экс-президента Никсона. Однако добиться того же от официальных лиц Гаваны было совсем другое дело. Миллионы долларов и успех всего предприятия висели на волоске. В течение нескольких недель отчаянных попыток нам не удалось пробить эту стену, и мы решили рискнуть: возможно, добиться согласия будет легче на кубинской земле. Мы отправились прямиком в Марина Хемингуэй и стали дожидаться ответа Кастро.