Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров - Николай Рысёв

примеру, карате, то одним из уровней является обучение конкретным

движениям, отдельным ударам. Если мы заучиваем отдельные фразы

продавца, то мы поступаем аналогичным образом. Но в карате есть

такая форма обучения, как ката. Ката (ударение на первый слог) - это

искусная последовательность движений, в которой боец ведет поединок

с воображаемыми противниками. Это как танец. В тхэквондо это на-

зывается пумсэ, в ушу — таолу. Ката созданы целыми поколениями

воинов. Они представляют из себя сборную отточенную модель

поединка. Зачем же каратисты повторяют ката сотни и даже тысячи раз?

Бойцы таким образом приучают свое тело к определенным движениям,

переводя их на бессознательный уровень. Когда же воин попадает в

реальный бой, то его тело начинает работать само на основе тех

движений и принципов, которые заложены в ката. Понимаете, в

реальном бою он импровизирует, но на основе заложенных отточенных

программ поведения. Вот в чем смысл, по моему мнению, заучивания

целых текстов стратегий.

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

209

Я лично попробую! Не то что попробую, а точно сделаю! А потом

расскажу вам, какого уровня лично я достиг. Вы можете подождать моего

отчета о проделанной работе или начинать вместе со мной, если

достаточно доверяете мне, конечно.

Даже если вы решите, что путь заучивания текстов стратегий - не

ваш путь, мини-презентацию Тавискарона Хайдовича вы все-таки

изучите внимательно.

После данного очень важного отступления предлагаю вернуться в

кабинет директора сети салонов «Свет и тьма».

К (просматривая каталог): Да, интересные модели. А где прайс-лист? ХМ:

Сейчас и прайс посмотрим. . (Поощрение заинтересованности клиента.)

ПМ (прерывая его): Инна Яновна, нужно урегулировать еще один вопрос. Мы можем

предоставить вам новые модели, если вы, в свою очередь, сможете погасить долг в

течение этого месяца. (Конкретное требование.)

К: Я же говорила вам еще недели две назад, что сейчас очень плохие продажи, у людей

денег нет. У вас нет причины сомневаться в нас, мы давно уже работаем вместе.

ХМ: Конечно, вы наш уважаемый клиент. И это не подвергается никакому сомнению.

Но ведь бизнес - это деньги. Поймите, нас, пожалуйста. (Смягчение.)

К: Еще месяца два-три подождите. В течение этого времени мы заплатим.

ПМ: Мы давали вам отсрочку платежа 30 дней. Уже 45 дней превышение. У нас все

бюджеты трещат. Можете ли вы...? (Продолжение требования.)

ХМ (прерывая его): Может быть, тогда найдем компромисс! Давайте спланируем

платежи на ближайшие полтора месяца. (Смягчение.)

ПМ: Мы не можем отпускать новый товар, когда долг уже составляет 333 000 рублей.

(Категоричное заявление.)

К: Молодые люди, вас, таких как вы поставщиков, немало. Ко мне очередь стоит, и

все просятся работать на условиях реализации. Так что, если вас не устраивает

работа со мной, на вашем месте появятся другие.

ХМ: Инна Яновна, ну что вы так! Давайте договариваться! (Призыв к мирному

решению вопроса.)

К: Да уж, Иоскех Джекилович, пойдите нам навстречу!

ПМ: Иоскех Джекилович, конечно, может пойти лично вам навстречу. Но вот

компания - наш поставщик требует от нас деньги. Мы поставлены в жесткие

рамки. Мы с вами все звенья единой цепи. Эта цепь - движение товара от

производителя к конечному потребителю. С учетом превышения задолженности

на 45 дней предлагаю закрыть долг в этом месяце. (Обоснование собственного

требования.)

К:Но...? (Задумывается.)

ХМ (перебивая ход ее мыслей): Инна Яновна, извините, что перебиваю вас. Вы же

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

210

сможете заработать на новых моделях. Там возможна высокая наценка. Вашим продавцам

нужно продать 2-3 люстры, чтобы заработать себе эти 333 000. (Предложение

решения.)

К: Так их еще продать надо! Такие клиенты заходят раз в три месяца.

ПМ: Давайте составим график платежей на полтора месяца. . (Продолжение

требования с небольшой уступкой.)

ХМ (будто продолжая его мысль): А мы вам еще проведем обучение для продавцов,

чтобы лучше продавали модели премиум-класса. (Дополнение к решению.)

К (раздумывая): Хорошо, мы попробуем оплатить в течение полутора месяцев.

Поставки новых моделей мне нужны прямо сейчас.

ПМ: Поставки мы сможем начать, как только будет погашена половина долга. Такова

процедура, принятая в нашей компании. (Торги.)

К: Ради любимого клиента можно и изменить процедуру.

ХМ: Ради любимого клиента мы предлагаем работать с очень прибыльным товаром

и предлагаем хорошее обучение продавцов. (Подведение позитивного итога.)

К: А кто будет проводить обучение?

ХМ: Тавискарон Хайдович, собственной персоной! Он расскажет и о всех

технических характеристиках, и о том, как продавать.

К: Ну хорошо.

ПМ: Договорились!

Похоже, что эти два молодых человек добились своего. Как вы

думаете? Я слышу, что кто-то из вас говорит, дескать, уж очень легко у

них это получилось. Понимаю вас. А не кажется ли вам, что за внешней

простотой кроется глубина и высокий профессионализм? А вы меня

понимаете? Разумеется, у меня нет никаких сомнений.

Ну что ж! Нам остается только посмотреть вслед Тавискаро-ну

Хайдовичу и Иоскеху Джекиловичу (вы уже разгадали, почему их так

зовут?). Они садятся в свой автомобиль (помните, какой марки?) и едут

дальше по своим важным и интересным делам. Уверен, что они вместе

одержат еще немало переговорных побед. Да и на счет Инны Яновны (а

в чем секрет ее имени, вы уже поняли?) не стоит переживать. Вряд ли

она будет удваивать долг

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

211

(тогда сами понимаете, какое получится число!). Ей сделали интересное

и выгодное предложение. Она выполнит свое обещание и погасит долг

в течение полутора месяцев. Салоны «Свет и тьма» под управлением

Инны Яновны будут процветать. В этом тоже нет никаких сомнений...

Возникает еще один вопрос. Можно ли использовать стратегию

контрастных действий одному? Возможно, но уверенности у меня нет.

Предполагаю, что если применять эту стратегию одному, то свое

«плохое» и «хорошее» поведение надо разделять во времени. Один

звонок клиенту — наступающий, другой - умиротворяющий Кстати,

этот момент отлично обыгрыва-ется в комедии «Розовая пантера», где

сыщик один пытается разыграть две роли, и хорошего полицейского и

плохого. Выглядит это очень потешно. Так что, если говорить серьезно,

я спрошу у вас, уважаемые читатели, а не у Стива Мартина, который

играет сыщика Жака Клузо. Можно ли применять стратегию контраст-

ных действий одному? Как вы считаете?

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

212

24. СТРАТЕГИЯ ИЗМАТЫВАНИЯ

Стратегия эта, конечно, достаточно изнуряющая. Исходя из

названия — изматывающая. Или выматывающая. Это кому как

нравится. И несмотря на это, или именно благодаря этому (это, опять-