Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров - Николай Рысёв

У вас обнаружились новые ресурсы.

Я поспрашивал людей, оказалось, что у нас есть. .

• Вы вспомнили, нашли или знаете нужных и важных лю

дей.

По этой теме мы недавно разговаривали с председателем правления «Омега-

банка» Константином Аркадьевичем Бессеребреным. Он сказал, что на это спрос

будет только расти. Так вот, если говорить о нашем предложении...

• Вы не желаете лить воду, а хотите говорить самое важное,

по существу.

Можно я сразу по делу?

Вы не против, если я сразу буду говорить по существу?

То, что я скажу, может быть, очень важно для вас и вашего бизнеса.

• Вы раскрываете тайную информацию, которая предназна

чена только для очень узкого круга людей. Более того, вы

даже можете пострадать, если обнаружится, что именно вы

эту информацию сообщили собеседнику. Но сделали вы

это исключительно из благородных, дружеских мотивов,

потому что эта информация очень нужна вашему собесед-

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

199

нику (на самом деле, часто бывает так, что он без нее отлично

жил, и она ему на хрен не нужна, эта информация!).

Мне нельзя об этом никому говорить, но вам скажу. .

Никому об этом не говорите, но вам это нужно знать. .

Пожалуйста, не говорите никому, что это я вам сказал. Так вот. .

• И так далее (обожаю этот крайне содержательный пункт).

Да! Чуть не забыл, мессир передавал вам привет, а также велел сказать, что

приглашает вас сделать с ним небольшую прогулку. -

Интрига нам нужна, чтобы быть отправной точкой для нового

поворота событий в переговорах. Я знавал несколько человек, у которых

стратегия интриги отлично получалась. Более того, она еще и была им

к лицу! Мне лично кажется, что не каждому дано красиво

реализовывать данную стратегию, но попробовать-то можно. Чем черт

не шутит! Главное не переборщите с количеством крючков и

подзадоривающих фактов.

Теперь давайте еще раз сосредоточимся на внутренней стороне

интриги. Какие содержательно неожиданные ходы в сюжете разговора с

клиентом мы можем сделать?

• Начать с конца. К примеру, сознательно начинаем с пере

говоров о цене, хотя это противоречит основным постула

там продаж. Могут быть и другие варианты начала с кон

ца.

Перед тем как говорить по сути нашей услуги, давайте определимся, стоит ли

вам тратить на нас время. У вас достаточный бюджет?

Я вот думаю сейчас (в начале встречи), сможем ли мы договориться? Вызовет

ли наш продукт у вас настоящий интерес? Может быть, сразу определимся, на

что вы будете говорить однозначно «да», а на что - однозначно «нет»? (Это

вступление предполагается с новым, потенциальным клиентом.)

Я вот думаю сейчас (в начале встречи), сможем ли мы договориться? Вызовет

ли наше изменение (к примеру, увеличение цены, о котором мы еще не сказали) у вас

понимание? Учтете ли вы все факторы? Может быть, сразу определимся, что нам

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

200

поможет договориться? (Это вступление предполагается с постоянным

клиентом.)

• Закончить началом.

Вы знаете, все, о чем, мы говорили, конечно, очень важно (менеджер говорит это

после 30-40 минут разговора с клиентом). Но есть одно обстоятельство, которое

перевешивает все остальное. Мы умеем делать то, что действительно нужно и

важно клиенту. Вот если бы нашего предшествующего разговора не было, и вы

могли бы мне уделить только одну минуту вашего ценного времени, чтобы вы

сказали? Что для вас по сути самое важное?

• Объединить внутреннее с внешним. Превратить форму в

содержание или наоборот.

Мы, компания «Аривист», в своей работе основываемся на пяти принципах

работы с клиентом.

Деньги. Во-первых, мы думаем про деньги клиента, мы их экономим.

Открытость. Во-вторых, наша деятельность прозрачна для клиента.

Характер. В-третьих, мы учитываем индивидуальный характер работы

клиента.

Осмысленность. В-четвертых, мы планируем и анализируем свои действия.

Дружба. И, в-пятых, мы стараемся установить и поддерживать дружеские

отношения между компаниями. (Далее можно переключиться на другую тему, к

примеру, на потребности клиента и его ожидания, так что нижеследующие слова

могут говориться спустя какое-то время; но можно такую логическую паузу и не

делать.)

Соедините, пожалуйста, первые буквы слов, обозначающих наши принципы:

деньги, открытость, характер, осмысленность, дружба. Что получается?

ДОХОД. Мы работаем, чтобы у вас был доход!

Давайте сосредоточимся на потребностях вашего бизнеса! И на том, как

группа компаний «Аривист» - таможенный брокер, контейнерные перевозки и

фрахтовое бюро (очень полезно проговорить клиенту свои основные направления

деятельности - это дисциплинирует и организует сознание клиента), - как наша

компания может быть для вас максимально полезна.

Когда менеджер по продажам перечисляет принципы, он од-

новременно может писать их на листе бумаги перед клиентом, причем

каждый принцип с новой строчки. А затем, подводя итог, менеджер

обводит буквы в вертикальный столбец и указывает на то, какое слово

получается. (Конечно, это не Гудини, не граф Калиостро и не Гарри

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

201

Поттер, но тоже неплохо для первого магического уровня продаж.)

• Без промедлений обратиться к нужному человеку.

Мы обсуждаем с вами качество наших материалов и бесперебойность поставок.

А давайте я прямо сейчас позвоню любому клиенту из списка на ваш выбор и спрошу

его мнение. По громкой связи поговорим, так что вы всѐ услышите!

Какие могут быть варианты развития событий? Отвечаю. Разуме-

ется, хорошо, если данный ход у вас заранее подготовлен, и ваш клиент,

которому вы собираетесь позвонить, предупрежден. Да, для этого

нужно иметь хорошие отношения с таким клиентом. Сложно? Не-

возможно?! А что, у вас со всеми клиентами отношения испорчены?

Даже если вы не договаривались заранее с клиентом и не пред-

упреждали его, можно предложить список именно тех клиентов, от кого

вы прогнозируете наиболее благоприятные отзывы. Вероятность, что

ваш метод сработает, достаточно высока.

Клиенту, с которым вы разговариваете, может понравиться пред-

ложение позвонить другому клиенту, но последний может быть занят.

Поэтому разговор не состоится. Но сам факт того, что вы спокойно

предлагаете такой шаг, может вызвать у вашего клиента уважение.

Ну и последнее. После предложения выслушать прямо сейчас ре-

комендацию от другого ваш клиент может сразу отказаться, сославшись

на то, что он и так вам доверяет. (Извините, это было не последнее.

Возможен вариант, что клиент, к которому вы обратились за ре-

ференцией, по громкой связи, так сказать, в прямом эфире, скажет про

вас и вашу компанию такое, что нужно будет срочно без лишних слов

собираться и уходить.)

• Немного испугать, чтобы потом расслабить.

Этим методом пользуются продавцы театральных билетов, которые

ходят по офисам. Встречались? Заходит к вам такой продавец и говорит:

«На вас стали поступать жалобы. .».Вы слегка обеcпокоенно

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru