Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров - Николай Рысёв

202

думаете или даже говорите: «От кого?»Он держит паузу, а затем про-

должает: «Вас давно не видели в театре!»Разумеется, после этого боль-

шинство людей говорит ему: «Да пошли бы вы!. »Но кто-то все-таки билеты

покупает.

Мы постарались найти способ, чтобы осуществлять к вам доставку за 24 часа, как

вы и просили при нашем прошлом разговоре. У нас не получается за 24 часа. .

(Многозначительная пауза.) Мы можем за 18 часов, а иногда и в 2 раза быстрее, то

есть за 12!

Подведем промежуточный итог. Варианты содержательных ходов

— интриг продавца, естественно, не ограничиваются нашим списком.

Подумайте, какие интриги вы можете создать в разговоре? Как

внутренние, так и внешние. Мы понимаем, что внешние и внутренние

интриги пересекаются, грань тонка. Это не арифметика, где «1» точно

отличается от «2». Мы часто используем нестрогие понятия в продажах.

Да и в жизни тоже. И в этом особая прелесть! (Разумеется, если только

вы не зануда, мечтающий разложить абсолютно все по полочкам.)

Вы — продавец страховок. Вы встречаетесь с директором по пер-

соналу производственно-торговой компании. Допустим, эта компания

специализируется на кожгалантерейной продукции: кошельки,

портмоне, блокноты. В компании работает около 200 человек. Ваша

цель выяснить, какие типы корпоративного страхования могут заин-

тересовать клиента (автострахование, страхование имущества и др.).

Также вы хотите, чтобы директор по персоналу провел вас на какое-

нибудь собрание персонала и представил. А вы уж на нем презентуете

персоналу индивидуальные страховки (автострахование, страхование

жизни, страхование частного имущества, медицинское страхование и

др.). Разумеется, чем больше собраний вы посетите, тем для вас лучше.

Менеджер по продажам (МП) (заходит в кабинет к директору по персоналу):

Добрый день, Александр Михайлович. Меня зовут Сергей

Климентьев, компания « ________________». Мы договаривались на час дня.

Клиент (К): Да, я помню, заходите, пожалуйста, присаживайтесь.

МП: Спасибо. (Садится.) Александр Михайлович! (Держит паузу.)

К: Да.

МП: Можно, я сразу по делу?! (Первая интрига.)

К: Давайте, слушаю внимательно.

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

203

MП : Мне бы, конечно, хотелось сказать, что мы - лучшие. Мне бы, конечно, хотелось

рассказать обо всех наших преимуществах. ..Ноя этого делать не буду. (Вторая

интрига, связанная с первой.)

К: И?

МП: Я скажу о том, какие вы лучшие! Для чего? Чтобы у вас было представление о

тех причинах, по которым вашей компании и вашему персоналу стоит

пользоваться услугами страхования. К (говорит с известной долей иронии, но

без злости): Разве это не одно и то же? Я имею в виду, с чего начать. Все равно

закончите тем, что будете хвалить себя.

МП: Знаете, какой у нас первый и самый важный принцип? (Короткая пауза,

можно сказать, это третья интрига наполовину.) Мы очень внимательно

относимся к потребностям клиента, его желаниям и настоящему состоянию дел.

Для нас это самое важное! И это не голословное заявление. (Назвать в открытую

голословное заявление неголословным - это вторая часть третьей интриги.) У вас

какая на предприятии сейчас ситуация с точки зрения страхования?

К: Нормальная ситуация. У нас застрахован автопарк и производственные

мощности.

МП: Самое, так сказать, основное.

К: В принципе, да. Понимаю, к чему вы клоните. Понятно, что люди -это наш

основной капитал. Я в свое время разговаривал с генеральным директором по поводу

ДМС (добровольного медицинского страхования). Его реакция, мягко говоря, не была

положительной. Слишком дорого.

МП: Знаете, забегая вперед, у меня есть одна мысль, которая не касается ДМС. Я к

этому позже в нашем разговоре вернусь, если будет понятно, что это вам надо и

что это для вас. (Четвертая интрига.) По поводу ДМС скажу основной плюс. Мы

проводили исследования. Среди компаний, в которых добровольное медицинское

страхование предлагается как часть компенсационного пакета, текучесть

персонала на 25-30 % ниже.

К: У нас достаточно стабильный состав. В большей степени подвержены увольнениям

только самые низкооплачиваемые разнорабочие и грузчики. Но мы к этому

привыкли и спокойно с этим справляемся. МП: Давайте посчитаем. У вас сейчас,

я так предполагаю, текучесть кадров на уровне 10 % в год. Если вы предоставите

им ДМС, то показатель снизится до 7 %. Это в среднем. Тоже неплохо. К примеру,

из десяти ключевых человек, которые так или иначе иногда увольняются, трое

останутся.

К: Да, цифры красивые. Но это перспектива. А платить нужно прямо сейчас.

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

204

MП : Есть одно элегантное решение, которое применила шоколадная фабрика

«Черный квадрат». Иногда, учитывая инфляцию, раз в один-два года компании

увеличивают заработные платы. Половину того, что они хотели пустить на

фонд оплаты труда, они вложили вДМС. Другая половина, как и предполагалось,

пошла на повышение заработной платы. К: Интересно.

МП: Людям, конечно, не говорилось о том, что мы на половину вашего

повышения купили вам страховку. Подали красиво. Мы, во-первых, повышаем

заработную плату. Во-вторых, у каждого теперь будет возможность бесплатного

лечения в отличной поликлинике у профессиональных врачей - у каждого будет

полис ДМС.

К: Что сказали люди?

МП: Люди отреагировали очень хорошо. Мы еще провели специальные

презентации, рассказали о возможностях и тонкостях ДМС. Лояльность

персонала выросла!

К: Резонно. Но мы пока не собираемся увеличивать всем заработную плату.

МП: Такую структуру введения ДМС можно использовать не массово, так

сказать, а индивидуально. Собираетесь кому-то конкретно увеличить

зарплату, половину забираете на ДМС и говорите, что увеличиваете и

зарплату и даете медицинскую страховку. Это кумулятивный эффект!

Человек доволен если не в 2 раза больше, то уж точно, что в полтора. Более того,

хорошее медицинское обслуживание - это меньше болезней, меньше больничных,

увеличение производительности работы каждого и компании в целом. Это деньги

компании.

К: Мысль интересная, надо подумать. Пока ничего не могу обещать, но с

руководством поговорю. Я думаю, для людей это может быть важно.

МП: Хорошо, что вы так сказали о важности для людей. Помните, я говорил, что

к чему-то позже в нашем разговоре вернусь, если будет понятно, что это вам

надо и что это для вас? Сейчас самый подходящий момент! (Окончание

четвертой интриги.) Мне кажется, что для людей еще могут быть важны

другие виды страхования, которые компания не предоставляет, но в которых они

сами могут быть заинтересованы.

К: Вы имеете в виду страхование имущества?

МП: Да, страхование квартир, дач. И не только! У людей часто нет правильного