Словесное каратэ. Стратегия и тактика общения - Валентина Сергеечева

Оставим за скобками разрешение его проблем, это не столь важно в сравнении с тем, какую смуту внес манипулятор А, в душу своего знакомого.

Совет: не усложняйте свою жизнь в целом и конкретную ситуацию в частности — не занимайтесь «чтением мыслей» собеседника без крайней необходимости. Действуйте по схеме «вопрос — ответ», корректируя содержание того и другого по ходу беседы. Выше мы убедились в многообразии имеющихся в распоряжении каждого вопросов. Задать какой-нибудь из них себе вы всегда успеете, например когда будете подводить итоги беседы. А обрушивать в свое сознание лавину вопросов, когда партнер ждет ответа, не стоит.

Вопрос-просьба (а по сути — требование)

Рассчитан на положительный ответ. Эксплуатирует человеческую деликатность, недостаточно развитые волевые черты, например неспособность отказать.

— Слушай, старик, ты не мог быв субботу утром, часов в 5–6, отвезти меня на дачу? Моя автомашина еще в ремонте, — небрежно спрашивает А.

Приятель, намеревавшийся в выходные отоспаться после трудовой недели, должен был бы ответить откровенно: «В мои планы это никак не вписывается… Разве что ради нашей дружбы…»

Если друг — настоящий и человек деликатный, он найдет слова, чтобы еще раз уточнить, действительно ли его просьба необременительна, и в случае сомнений переменит тему, обратит все в шутку. Но манипулятор ухватится за вторую часть фразы, разовьет ее и добьется своего.

По определению психологов, здесь мы имеем дело с различными уровнями коммуникации, где сталкиваются тема вопроса и особенности межличностных отношений. Задача воспитанного, уважающего других человека научиться не смешивать их (по ошибке, по простоте душевной), не маскировать одно другим преднамеренно.

Вопрос-просьба, ориентированный на отказ

Служащий обращается к начальнику отдела:

— Не могли бы вы предоставить мне завтра выходной? Моя жена настаивает, чтобы я помог ей сделать генеральную уборку.

— Сожалею, коллега, но у нас много работы, а вы привели недостаточно вескую причину для отсутствия на службе.

— Большое спасибо, босс! Я знал, что могу на вас положиться в трудную минуту!

Замечание, касающееся пунктов 2 и 3: чтобы не оказаться в роли одураченного или эксплуатируемого, необходимо учиться отличать замечание от пожелания, просьбу от требования, искреннюю озабоченность от напускной. Прежде всего следует уяснить, что просьба — это честное, открытое выражение человеком своих интересов, желаний. Она может быть выражена в такой форме, которая не диктует собеседнику необходимость чего-либо конкретного (согласиться либо отказать), а полагается на его волю и порядочность.

Вопросы, приведенные в указанных пунктах, таковыми не являются, поскольку заранее ориентированы на ответы со знаком плюс или минус. А это уже дает основание отнести их к уловкам манипуляторов.

Слишком много вопросов

Это манипулятивный прием, основанный на неписаном законе: вопрос задан — адресат должен отвечать. Игнорирование, оставление вопроса без ответа у некоторых считается проявлением некомпетентности, неуверенности и даже невоспитанности собеседника. И ему засчитывают поражение (штрафное очко).

Чтобы его избежать, жертва манипулятора мечется в поисках выхода: ответить порой невыгодно, но и не ответить нельзя.

Специалисты по психологии коммуникаций рекомендуют производить селекцию вопросов: своевременно вылавливать в их потоке осмысленные, корректные, предметные, уместные (производить отбор именно в таком порядке). Вопросы, не относящиеся к ним по характеристикам, их антиподы, — отклонять. Обычно манипулятор замечает, когда начинается фильтрация его вопросов, и отказывается от тактики забрасывания собеседника ими.

Если же он работает грубо, не чувствует своеобразия ситуации, и лоток вопросов не иссякает, его партнер имеет право выступить с претензиями, с инициативой по процедурному ограничению количества вопросов либо по размещению их ближе к концу переговоров. Если и эти меры окажутся недейственными, переговоры, дискуссию следует прекратить, объявив их бессмысленными, бесперспективными.

Задание для самодиагностики и анализа ситуаций

1. Вспомните наиболее и наименее удачные моменты использования вами либо вашими собеседниками различных типов вопросов (мы их привели даже с избытком). Подумайте, почему произошло все именно так.

— вопрос был задан несвоевременно?

— выбран не тот тип вопроса?

— вопрос не «вписался» в ситуацию, оказался неуместным?

— вы его неудачно сформулировали?

— вы излишне понадеялись на определенный тип вопросов, не приняв во внимание функциональные особенности других?

— вы не уделили достаточного внимания ответам собеседника на ваши вопросы и упустили переломный момент беседы?

— вы неточно интерпретировали вопросы, обращенные к вам, и просмотрели ловушку?

— ваш собеседник продемонстрировал явное риторическое преимущество?

2. Попробуйте составить опросник-анкету на избранную тему, например «Ваши увлечения», или «Восхождение по служебной лестнице», или «Мужчины в ее жизни». В ней должны быть представлены различные виды вопросов. С помощью опросника попытайтесь получить как можно больше информации о ком-либо из родных, знакомых.

Проанализируйте каждый случай — удачный или неудачный. Отметьте, на какие вопросы отвечали охотно, от каких раздражались, обижались. Какие отвергали с ходу? Можно ли их заменить, памятуя о реакции?

3. Каждый хотя бы раз попадал в ситуацию, когда в компании скучно, делать нечего и разговор не клеится. Предложите друзьям или взрослеющим детям игру-дискуссию. Тему выберите произвольно, например «Каким должен быть современный интеллигентный ("продвинутый", успешный, деловой и т. д.) человек?» Можно вбросить тезис: «Люди сами виноваты в том, что не умеют общаться». Предлагается обсудить это с позиций согласия или отвержения, задавая друг другу вопросы разного типа. Разрешается ставить острые, провокационные, нейтральные или благожелательные вопросы и, отвечая на них, подбирать доводы по схеме «это так, потому что…» или «это неверно, так как…».

4. Приучая подростков оценивать те или иные удачи и просчеты в коммуникации, предложите им игру перед экраном телевизора. Различные каналы предоставляют нам возможность выбора передач типа интерактивных шоу, интервью в прямом эфире и т. д. Предложите детям оценить удачные и неудачные вопросы журналистов и соответствующие ответы интервьюируемых.

5. Подготовленным таким образом молодым людям дайте возможность проявить свои знания и рассмотреть результаты наблюдений, на деле продемонстрировать достигнутое. Испытуемый должен сесть, максимально расслабившись и в то же время мобилизовав все свое внимание. Его задача: сохраняя внешнюю невозмутимость, ответить на любой из заданных вопросов, интенсивность которых возрастает благодаря подготовке и стараниям партнера.

Тренинг призван создать атмосферу состязательности, противоборства, лишенную негативных эмоций. Побеждает по очкам тот, кому удалось преодолеть «мышечный зажим» (признак напряженности) и сохранить релаксационное состояние, несмотря на форсирование напряженности. Интервьюер может пометить, какие из его вопросов вызвали изменение психического состояния собеседника («вогнали в стресс»), чтобы не допускать подобное в общении с близкими людьми, а приберечь для экстремальных, негативных ситуаций общения (например, для отражения атак манипуляторов).

Испытуемый может та иже произвести «разбор полетов», оценив действия задававшего ему вопросы. Отличались ли вопросы разнообразием? Какие из них были бессмысленными, некорректными? Проявил ли интервьюер изобретательность? Допускал ли ошибки в формулировании вопросов (этого нельзя исключить)? Не случилось ли так, что запас вопросов быстро иссяк, а интервьюер не смог найти нужных слов (и такое бывает)?

Работа над ошибками, не требующая специальных условий: используя многообразие типов и опенков вопросов, потренируйтесь в обращении к разным людям — дома и на работе, в учебном заведении и на отдыхе, со сверстниками и с людьми других возрастных групп — с вопросами из арсенала успешного современного человека. Вы можете стать достаточно вооруженным коммуникатором, если приложите некоторые усилия.