Словесное каратэ. Стратегия и тактика общения - Валентина Сергеечева

Как свидетельствует этот несерьезный пример, переломный вопрос, кроме прочего, способен выявить уязвимые места в позиции партнера (оппонента). Это может пригодиться на следующих стадиях беседы.

Теперь разберем пример использования переломных вопросов в более длительной и развернутой беседе — как инструмент для управления ею. Вот отрывок из повести А. Марининой «Чужая маска».

Предстояло провести допрос матери убитого писателя — Галины Ивановны Параскевич. Для начала следователь Ольшанский и оперативный работник А. Каменская разыграли прием «плохой парень — хороший парень» (его мы рассматривали в разделе «Корректные приемы аргументации»). Затем Константин Михайлович ушел, предоставив коллеге простор для творчества. Уловка сработала, предстоящий диалог, уже сугубо женский, похоже, обрадовал свидетельницу:

— Анастасия Павловна, как хорошо, что вы здесь!.. Я догадываюсь, что у вас работа не менее сложная и напряженная, чем у Константина Михайловича, однако вы производите намного более приятное впечатление. Человек, который в силу своих должностных обязанностей вынужден постоянно вступать в контакт с незнакомыми людьми, общаться с ними, должен, нет, просто обязан быть милым, уметь слушать собеседника, хотеть понять его…

Галина Ивановна оседлала очередного конька. Настя слушала ее вполуха, делая вежливое лицо и терпеливо дожидаясь, когда женщина увлечется настолько, что неожиданный вопрос «не по теме» застанет ее врасплох и вынудит дать неподготовленный и непродуманный ответ. Наконец, ей показалось, что такой момент настал.

— Скажите, Галина Ивановна, а не могло убийство вашего сына оказаться убийством из ревности?

Параскевич оторопела от неожиданной смены предмета обсуждения, тем более что Настя довольно бестактно прервала ее прямо на середине фразы.

— Из ревности? — переспросила она. — Что ж, конечно, от этой… я хочу сказать, от Светы всего можно было ожидать. Мне всегда казалось, что она не любит Ленечку по-настоящему, а просто играет с ним. Вот захотелось ей поиграть в замужество, в семейную жизнь, она и выбрала Леню. Но ведь ей точно так же могло прийти в голову поиграть в распутницу, в роковую женщину. Я совершенно не исключаю, что у Светланы были любовники.

Ладно, подумала Настя, разговор пошел по «правой» схеме, что ж, пусть охаивает Светлану и наивно полагает, что о Леониде разговор вообще не зайдет. Удивительное все-таки самомнение у этой жен-. щины. Она полностью уверена, что владеет ситуацией и сама направляет беседу. Ей даже в голову не приходит, что может быть по- другому.

Возникла не совсем приятная для Параскевич ситуация, но перелом в беседе осуществился, кое-какая информация, вопреки желанию ответчицы, была получена. Дальнейшее регулирование беседы оказалось во власти оперативного работника.

Если инициатору разговора извлеченная информация кажется недостаточно полной или достоверной, он пускает в ход контрольные вопросы. Их любят задавать учителя, проверяя, слушают ли ученики их объяснения, не потеряли ли контроль за ходом изложения материала («Сидоров, так в чем же заслуга лейтенанта Шмидта?»). Их же используют люди для Проверки, рассеивания собственных сомнений с помощью собеседников.

Негритенок спрашивает у Бога:

— Господи, почему ты наградил меня такой черной кожей?

— Потому что белая кожа слишком нежна и чувствительна к ожогам жаркого южного солнца.

— Боженька, почему у меня такие короткие курчавые волосы?

— Потому что длинные тонкие волосы цеплялись бы за колючие деревья и обрывались бы.

— Я все понял, кроме одного: почему тогда я родился в Норильске?

В деловом общении контрольные вопросы необходимы в сплаве с контролем за реакцией собеседника на них (речевой и так называемой невербальной: мимикой, жестами, эмоциональными проявлениями). Их формулы: «Вы это понимаете так же, как и я?» (наблюдают за реакцией); «Вы озабочены тем, что?..» (снимают сигналы психических проявлений); «Я солидарен с вами, поэтому давайте вместе решим…» и т. д.

— Представляешь, в этой книге пишут, что на Востоке женщин меняют на лошадей! Дорогой, ведь ты бы этого не сделал, правда?

— Конечно, лапочка. В крайнем случае — на автомобиль.

Вопросы для ориентации

Их задают, чтобы удостовериться, не изменил ли партнер своего решения, пока шли переговоры, не усмотрел ли в высказываниях других что-либо настораживающее или, напротив, привлекательное. Вопросы для ориентации порой задают партнеру, втайне надеясь разобраться в собственных целях и переживаниях.

Молодой человек осознавал, что его роман с богатой наследницей практически обречен, но в вечер решающего объяснения постарался быть особенно нежным.

— Говорят, ты сказочно богата. Это правда? — прошептал он, целуя девушку.

— Это не единственный мой недостаток, — отшутилась та.

— Ты выйдешь за меня замуж?

— Нет.

— Я так и думал. Я не сомневался в твоем ответе.

— Зачем же ты вообще задавал этот вопрос?

— Захотелось узнать, что чувствует человек, теряющий сотни миллионов долларов.

Встречные вопросы

Порой вопрос для ориентации напоминает и воспринимается как встречный, однако он продолжает выполнять все те же регулирующие и прожективные функции.

— Сколько будет дважды два?

— А мы продаем или покупаем?

Или:

— Что вы можете предложить в подарок женщине лет 30–40?

— Вам подарок для жены или что-либо подороже?

В следующем примере вопрос для ориентации только открывает дальнейшую дискуссию.

— Вы обвиняетесь в оскорблении личности. Вы сравнили вашего соседа с ослом.

— Простите, ваша честь, я хотел бы знать, кто из них жалуется.

С помощью встречного вопроса можно не только разведать, как обстоят дела в данный момент, кто какие роли исполняет и на что претендует, но и отрегулировать ситуацию, например поставить на место недостаточно корректного собеседника.

Парень небрежно спросил у девушки:

— Лапочка, а ты хотела бы быть мужчиной?

— А ты? — спросила спутница.

Привычка злоупотреблять встречными вопросами многих раздражает. Тех, за кем замечена такая черта, нередко подозревают в демагогии и склонности к уловкам.

Юморист Константин Мелихан, напротив, ставит это в заслугу той категории людей, которых он относит к дипломатам: «Дипломат всегда знает, что спросить, когда не знает, что ответить. Дипломат — это человек, к которому приходишь с одним вопросом, а уходишь с тремя».

А один из персонажей романа Георгия Вайнера «Умножающий печаль» интерпретирует подобный феномен следующим образом: «Любой мудрый еврей отвечает вопросом на вопрос, потому что он — как и я — не занимается делами, на которые можно дать однозначный ответ».

Юмористы уверяют, будто на повестку дня израильского кнессета выносилась проблема, можно ли отвечать вопросом на вопрос. Кнессет долго совещался и вынес решение:

— А почему нет?

Техника постановки вопросов для ориентации содержит непременное условие — создать паузу для отвечающею, не торопить его с ответом и постараться тут же понять, согласится он с вашими аргументами или предстоят долгая дискуссия и выяснение отношений.

Уточняющие и альтернативные вопросы

Они не позволяют мыслям партнера растекаться слишком широко, приостанавливают готовые развернуться дискуссии, расставляют точки над «i». Их своеобразие состоит также в том, что они могут регулировать и возможные действия партнера, и даже косвенно выражать свое отношение к происходящему.

Покупательница перевернула все вверх дном в хозяйственном магазине, пока выбирала метлу.