Новое искусство переговоров - Генри Калеро

С допущениями мы работаем на семинарах. Поднимаем карандаш, просим участников описать его и записать, что они видят. Каждый думает, будто видит обычный карандаш. Каково же их удивление, когда мы сгибаем его и все видят, что он не настоящий, а резиновый, купленный в магазине сувениров.

В чем смысл обсуждения скрытых допущений? Хотя бы в том, что, зная об их наличии, мы сможем лучше подготовиться к непредвиденному. И нам с меньшей вероятностью придется защищать свою догматическую точку зрения, если окажется, что мы ошибались. Приведем подобный пример.

Католический священник совершает утреннюю прогулку и видит небритого, одетого в лохмотья человека, прислонившегося к зданию. Священник предполагает, что это бездомный. Он подходит к нему, дает десятидолларовую купюру и произносит: «Уныние – грех!», после чего удаляется. На следующее утро священник видит того же человека на том же месте и сильно удивляется, когда тот жестом подзывает его к себе. Когда святой отец подходит ближе, мужчина оглядывается, проверяя, не подглядывает ли кто, затем передает священнику маленький белый конверт со словами «Грех уныния победил десять к одному». Тот, кого священник принял за бездомного, оказался букмекером.

Другой пример. Вы на вечеринке с друзьями, и кто-то говорит об образине около туалета. О ком вы первым делом подумаете? Наверное, о том, что образина – женщина. Угадали?

Оценка допущений

Наши допущения являются неотъемлемой частью системы человеческого общения. Мы постоянно их используем для разбора и осмысления миллионов неясных импульсов мозга, с которыми сталкиваемся. Мы получаем сообщения, быстро интерпретируем их и делаем первую догадку – предположение, которым будем руководствоваться до тех пор, пока оно не будет опровергнуто. Как рекомендует школа гештальтпсихологии, чтобы узнать, насколько глубока дыра, нужно взять палку и посмотреть, насколько она в нее погрузится. Можно перефразировать это изречение и сказать, что для понимания слова мы путем проб используем допущения до тех пор, пока они не будут опровергнуты. Помните: простые допущения легко опровергнуть. Однако скрытые очень трудно распознать, опровергнуть или исправить.

Тем не менее существуют способы проверить сделанные вами допущения в ходе переговоров. Один из них – это задать вопрос. Например, вы предположили, что лицо, с которым ведете переговоры, обладает достаточной властью, чтобы решать возникшие вопросы и заключить сделку. На это указывает вся индуктивная и дедуктивная информация, полученная и воспринятая вами вербально и невербально. Но на данной стадии обсуждений вы должны спросить:

«Если наши условия окажутся для вас приемлемыми, сможете ли вы подписать договор сегодня, чтобы мы смогли начать работу над вашим проектом?» На подобный вопрос обычно дается один из трех ответов: «Да», «Нет» и «В зависимости от обстоятельств». После чего он предоставит вам дополнительную информацию, которая покажет, верными ли были ваши предположения или нет.

Проверить сделанные допущения можно также при помощи гипотетической ситуации. Например, представьте, что вы ведете переговоры с компанией, находящейся под защитой недавно принятых законов по охране окружающей среды. В ходе переговоров вам приходится решать ряд вопросов, требующих знаний потенциальных проблем, которые, по мнению ваших поверенных, создадут потребность в статье о выходе из договора. Вы допустили, что все последующие изменения, требующие участия компании, будут обсуждаться отдельно. Позже вы допустили, что вам будут возмещены все понесенные издержки, повсеместно присутствующие в предмете вашего текущего обсуждения. После этого вы сможете проверить свои допущения, создав гипотетическую ситуацию, в которой худший сценарий становится реальностью. Затем вы задаете вопросы, касающиеся того, кто будет нести ответственность за издержки. В подобном сценарии вы не только обсудите любые изменения, но также выясните, как скоро узнаете о них и сколько времени займет их реализация.

Иногда вы можете также использовать проверенный запасной вариант «что, если…». Он особенно полезен при обсуждении строительных договоров, которые впоследствии могут попасть под действие федерального, штатного или местного строительного законодательства. Во многих случаях компания несет ответственность за допущения относительно того, что все изменения берет на себя клиент или покупатель. А потому задайте вопрос: «Что, если в электротехнические правила и нормы будут внесены изменения и строение придется модернизировать?» В ходе переговоров вы редко хотите видеть стандартные юридические положения в будущем договоре с клиентом. Даже если у вас за плечами огромный опыт, не следует думать, будто вы знаете значение каждой буквы документа.

Последний метод проверки допущений достигается путем внимательного прослушивания того, что вам говорят, на что намекают и, самое важное, чего вам не говорят. Это требует непрерывного внимания в ходе всего процесса переговоров, а не только в самом начале, как думают многие переговорщики. По этой причине в командных переговорах мы настоятельно рекомендуем поставить перед одним человеком особую задачу – внимательно все слушать. Не поручайте эту функцию тому, кто будет записывать. Поступив так, вы сильно об этом пожалеете, поскольку человек не может вести точные записи и при этом внимательно слушать. Пишущий записывает сказанное, в то время как слушатель видит между строк.

Допущения могут работать вам на пользу

Разумеется, допущения необязательно приводят к катастрофе. Случается, что способность правильно предугадать допущения противоположной стороны может привести к хорошим результатам в бизнесе. Мы поступим опрометчиво, если не скажем об этом прежде, чем закончить данный подраздел. Есть люди, которые пытаются законно обхитрить правительство, предугадывая его предположения, а затем на их основе выстраивая собственные. Многие из них надеются в один прекрасный день найти лазейку в правовых нормах, через которую они смогут протиснуться. Те, кто находят эту самую лазейку, становятся легендами для тех, кто пытался и не смог.

За многие годы Служба таможенного контроля США сделала практически невозможным обойти установленные жесткие таможенные нормы. Однако одна ловкая женщина-импортер нашла прореху, с помощью которой сумела обойти эти нормы. Добилась она этого путем их тщательного изучения и предугадывания предположений, которые сотрудники таможенной службы должны будут сделать и попытаться применить. Женщина заметила, что женские кожаные перчатки из Франции облагаются слишком высокой ввозной пошлиной, из-за чего очень дорого стоят в США. Ей в голову пришла весьма оригинальная идея. Она поехала во Францию и купила десять тысяч пар самых дорогих женских перчаток, которые только смогла найти. Затем разделила их и отправила груз из десяти тысяч перчаток на левую руку в Соединенные Штаты.

Когда груз был доставлен, она не стала его забирать. Вместо этого оставила перчатки на таможне до истечения срока востребования. В этом случае, согласно законам, таможенная служба обязана выставить невостребованный груз на аукцион. Так и было сделано.

А теперь подумайте: найдется ли человек, безумный настолько, чтобы купить партию с десятью тысячами левых женских перчаток? Один нашелся – посредник, работающий на эту женщину-импортера и скупивший их за мизерную сумму.

Тем временем руководство таможенной службы, почуяв неладное, оповестило сотрудников о подобном грузе перчаток, но уже на правую руку. Они вознамерились не дать этому плану сработать. Однако находчивая женщина предвидела подобные действия, а именно то, что таможня будет ожидать схожий груз – десять тысяч перчаток на правую руку. Поэтому она схитрила, упаковав по две правые перчатки в каждую упаковку. Женщина разумно допустила, что проверяющие груз сотрудники таможенной службы предположат, будто в каждой упаковке находится по одной правой и левой перчатке, и пропустят груз. Ее афера сработала. Груз пропустили, она заплатила пошлину всего за пять тысяч пар плюс крохотную сумму за те, которые приобрела на аукционе.

Мы аплодируем переговорщикам, которые способны правильно рассудить, какие «заблаговременные допущения» сделала противоположная сторона, а также не только локализовать их, но и разработать с их помощью способы получения преимущества. Такие переговорщики умны и находчивы. Когда они сядут за стол переговоров по одну сторону с вами, вы будете им признательны и огорчитесь, если они расположатся на противоположной стороне стола.

О важности быть открытым

Том Лантос, всеми любимый конгрессмен из Калифорнии, умер в начале 2008 года в возрасте восьмидесяти лет. Он прожил продуктивную жизнь, часто используя выражение исключительной важности: «Наш ум словно парашют. Он может работать только раскрытым». Лантос родился в Венгрии и во время Второй мировой войны несколько лет провел в концлагере. Он был единственным членом Конгресса США с подобным жизненным опытом.