Новое искусство переговоров - Генри Калеро

Иногда в целях творчества весьма результативно перефразировать чужие высказывания, поменяв в них порядок слов и несколько изменив вариант. В отдельных случаях это способствует появлению творческих мыслей, поскольку люди видят вещи в новом ракурсе.

Классическим примером нестандартного мышления, то есть способности разглядеть новое в привычном, может служить открытие в области медицины, объясняющее механизм функционирования почки человека. Многие годы физиологи не могли понять назначения длинных колец в канальцах почек. Поэтому предполагалось, что у них отсутствует какая-либо особая функция, и они являются всего лишь атавизмом развития почек человека. Позже на кольца случайно бросил взгляд инженер и сразу предположил, что они, возможно, являются частью ускорителя встречного потока – известного инженерного устройства для увеличения концентрации растворов. Таким образом, свежий взгляд со стороны помог найти ответ на загадку, которую долгое время не могли разрешить. Умение видеть с непривычного ракурса или глазами человека с несхожим образованием или подготовкой может быть весьма ценным.

Чтобы быть более расторопным в ходе переговоров, а следовательно, и более креативным, необходимо абстрагироваться от привычного взгляда на вещи. Другими словами, не фокусируйтесь лишь на происходящем; старайтесь представить, как могло бы быть. Смена точки зрения рождает креативность. Именно так было найдено лекарство против оспы, когда Эдвард Дженнер от вопроса «Почему люди заболевают оспой?» перешел к вопросу «Почему оспой не болеют доярки?». Благодаря переосмыслению он выяснил, что безвредный для человека вирус коровьей оспы обеспечивал ему защиту от смертельного заболевания. Таким образом была открыта вакцина, предохраняющая от оспы. Впечатляет, не правда ли?

Главная причина, по которой многие из нас не обладают нестандартным мышлением, – это наш опыт учебы в школе. Методы обучения, на которых построено образование, направлены на развитие логического мышления, поэтому мы научились решать проблемы, используя лишь левое полушарие мозга. Мой коллега и я не помним ни единого случая, чтобы учитель говорил: «Иногда проблему проще решить, поменяв порядок, структуру, связи». А вы помните такое? Но это не значит, что вы не можете начать мыслить нестандартно прямо сейчас. Попробуйте. Чем больше свободы вы себе предоставите, тем более творческими станут ваши подходы к обсуждению требований и принятию решений, повысится ваша репутация.

Как избежать ловушки скрытых допущений

По мере того как мы приближаемся к окончанию главы об использовании эффективных подходов в процессе переговоров, необходимо рассмотреть действия, которых не стоит совершать. Большинство людей в попытке принять решение, рассмотреть вопрос или доказать свою точку зрения полагаются на предположения и допущения. Но при этом они никогда не анализируют собственные предположения, не говоря уже о том, чтобы проверить, а следует ли их вообще брать в расчет. Мудр был тот, кто первым заметил: «допущение» – это «упущение» с «до» вместо «у». Любопытно, но существует очень мало высказываний со словом «допускать» и его влиянием на нашу жизнь. В словарях приводится множество определений, но лишь одно из них напрямую связано с переговорами и означает идею, допуская которую мы принимаем прогнозируемые обстоятельства за действительные или прогнозируемый результат за неотвратимый.

Долгое время мы считали, что слова «предполагать» и «быть убежденным» близки по значению и должны быть синонимами. Однако, применяя эти слова при обсуждении, выяснилось, что слово «предполагать» обладает чрезвычайно слабым убеждающим свойством по сравнению с «быть убежденным»; второе имеет более прочные корни, нежели первое. Начиная с раннего возраста, мы делаем предположения и формируем убеждения; это процесс, длящийся всю жизнь. В действительности же надо принять тот факт, что предположения, допущения и убеждения являются частью натуры человека. И эта натура, несомненно, присутствует и за столом переговоров. Поэтому, поскольку мы не можем перестать строить предположения, есть две вещи, которые нам вполне подвластны. Первая – осознать, что мы делаем всего лишь допущения. Вторая – проверять их, убеждаясь в их истинности или ошибочности.

Более глубокое определение допущений

Некоторые допущения сравнительно просты. Например, мы передаем продавцу деньги, ожидая получить за них товар, а иногда и сдачу. Отправляя квитанцию вместе с подпиской на журнал, ожидаем впоследствии получать этот журнал. Путешественник, садясь в самолет, летящий в направлении Чикаго, предполагает, что он приземлится в аэропорту О’Хара.

Однако допущения в переговорах – совсем другая песня. Каждое допущение, сделанное до, во время или после переговоров может оказаться ошибочным и лишить нас сна. Помимо всего прочего, наши допущения целиком основываются на нашем же восприятии. Усугубляет положение то, что люди не видят всего, на что смотрят. «Смотреть» – двумерно, а «видеть» – трехмерно.

В ходе семинаров по ведению переговоров мы очень просто доказывали эту точку зрения, спрашивая участников, кто из них видел радугу. Как правило, все или большинство поднимали руки. Затем мы спрашивали у них, кто абсолютно уверен в количестве увиденных цветов. После этого вопроса число поднятых рук резко сокращалось. Из тех, кто не опустил руку, где-то половина отвечала, что они видели пять цветов. И наконец, мы спросили, кто может правильно назвать цвета радуги в обратной последовательности. За все годы, в течение которых мы задавали данный вопрос, ни разу не встретили участника, который правильно назвал бы обратную цветовую последовательность. После этого мы возвращались к изначальной мысли о разнице между словами «видеть» и «смотреть». Мы говорили так: «Вы смотрели на радугу, но в действительности ни разу не видели ее». Если бы вы видели, то заметили, что последовательность такова – фиолетовый, синий, голубой, зеленый, желтый, оранжевый и красный.

Альфред Адлер в своей замечательной книге «Понять природу человека» писал: «Большинство людей обладает, скорее, зрительной памятью. Они заполняют мозаичную картину мира, которую сами для себя и создали. Подобное восприятие должно строго соответствовать действительности. Каждый индивид способен перестроить, переорганизовать свою связь с внешним миром так, чтобы она соответствовала его образу жизни». Так и происходит: когда мы садимся вести переговоры, то заблаговременно создаем для себя собственные картины и зачастую изо всех сил пытаемся заставить других вписаться в рамки нашего восприятия – в наши допущения.

Случается, что сделанное допущение, а затем осознание его ложности не наносит никакого вреда, поскольку оно не было сколько-нибудь значимым. Однако иногда последствия ложного восприятия могут быть весьма неприятными. Худший кошмар для врача – это когда его предварительный диагноз оказывается неверным. Медицинский термин «предварительный» означает быстрый, моментальный диагноз, сделанный врачом после первого осмотра. Обследовать и/или лечить он вас будет, основываясь на первичных предположениях.

Мы как переговорщики не часто сталкиваемся с ситуациями, как у врачей, когда решаются вопросы жизни или смерти. Однако ложные предположения, которые мы делаем и к которым привыкаем, могут в конечном итоге привести к серьезным последствиям. Без сомнения, допущения являются ценной и важной частью переговоров. Но следует быть предельно осторожными и не делать их без необходимости. К сожалению, многие не понимают, что немалая часть наших убеждений основана на бессознательных, скрытых допущениях, которые весьма субъективны и предвзяты.

Выявить и распознать скрытые допущения достаточно сложно. Они подобны айсбергу, девять десятых которого находится под водой (бессознательное) и лишь малая часть видна над поверхностью (сознательное). Умению делать предположения нельзя обучиться в школе, как, например, математике или произношению. Мы просто обрабатываем кусочки информации, улавливаемые нашими чувствами; когда мы делаем допущения, то автоматически используем прошлый опыт и алгоритмы. Помимо этого на допущения, в дополнение ко всему, оказывает сильное влияние невербально воспринимаемая информация.

Скрытые допущения нельзя доказать логически, как это можно сделать с другими предположениями. Если мы допускаем, что конкретный стул сможет выдержать наш вес, и он его выдерживает, значит, наше предположение оказалось верным. Если нет, то мы падаем и ударяемся. В случае ошибки нетрудно перевести все в шутку – мелочи жизни, просто следует выбрать стул покрепче. Нет ничего ошибочного в убеждении, что большинство стульев смогут выдержать ваш вес. Но проблема возникает тогда, когда мы считаем и ведем себя подобным образом, будто допущения в отношении людей – неоспоримый факт.