Новое искусство переговоров - Генри Калеро

Информация – третий источник власти. В отличие от знаний, целенаправленное получение информации подразумевает сбор данных из множества источников. Это довольно сильный инструмент, если его использовать в ходе переговоров в наиболее подходящее время. Многие из нас могут вспомнить, как замирало сердце, когда кто-нибудь из оппонентов произносил: «Уверен, вы знаете, что…», а затем следовали данные, которыми мы совершенно не владели. Настоящий удар исподтишка. Подготовившая нужную информацию сторона при расстановке сил занимает более высокие позиции.

И наконец, власть – это деньги. Однако насколько часто они обманывают наши ожидания. Как правило, более обеспеченной стороне в ходе переговоров не приходится сильно усердствовать, чтобы добиться удовлетворения своих потребностей. Верно и то, что не все переговоры затрагивают финансовые вопросы, или в них четко прослеживается преимущество одной из сторон. И все же, как уже отмечалось выше, умение правильно обращаться с деньгами довольно распространенный источник власти.

Естественно, расстановка сил – крайне сложный процесс. Здесь мы обозначили лишь некоторые источники власти просто для того, чтобы вы помнили об их важности в предстоящих переговорах. Кто имеет больше всего рычагов воздействия? На чем они основаны? Есть ли у вас преимущество, касающееся владения информацией? Стоит ли вам открыть свои карты и таким образом занять более властное положение? Это лишь некоторые из множества вопросов, проработка которых сыграет вам на руку в процессе выбора переговорных техник. Как только вы проанализируете расстановку сил, то сможете выбрать наиболее подходящую тактику ведения переговоров.

Изучение стратегий и тактики

Самое время рассмотреть ряд проверенных временем техник ведения переговоров. Следует отметить, что при обдуманном и правильном их выборе стратегия сможет работать на вас и вашу команду. Рассматриваемые далее стратегии сильно отличаются друг от друга. Надеемся, что вы попытаетесь их применить, поскольку участники переговоров, которые не боятся пойти на риск и использовать что-то новое, как правило, оказываются более креативными и успешными.

Выдержка

Иногда выдержка (о ней еще говорят «торопись медленно») требует большого терпения. Возраст поистине великий учитель. Редко когда увидишь, чтобы данную стратегию использовал молодой участник переговоров. Они всегда стараются сделать все как можно быстрее. Определенные обстоятельства и элементы поспешности могут спровоцировать гнев, неудовлетворенность или необдуманные действия. При правильном использовании выдержки вы можете получить преимущество в переговорном процессе.

Тот, кто использует выдержку, несмотря на большой соблазн хоть как-то отреагировать на неугодные слова или действия оппонента, держит себя в узде. Иногда одна из сторон намеренно пытается спровоцировать второго переговорщика в целях рассеять его внимание или вывести из равновесия. И наоборот, время от времени одна из сторон с энтузиазмом предлагает выполнить девяносто процентов требований оппонентов в надежде, что они обольстятся мыслью о скорейшем урегулировании вопроса и достижении соглашения. В обоих случаях наилучшим ответом станет выдержка, поскольку она подразумевает терпеливое и контролируемое сдерживание реакции до тех пор, пока не будет возможности все хорошо обдумать и принять какое-то решение.

Прежде чем использовать данную стратегию, тщательно проанализируйте черты своего характера, суждения и систему ценностей, поскольку применять ее непросто, и она требует большой выносливости. На практике выдержка подразумевает отсрочку решения или действий на определенный период времени. Даже опытные и профессиональные участники переговоров, эффективно использовавшие данную стратегию в прошлом, иногда в виду срочности дела вынуждены от нее отказаться. Поэтому нужно уметь выбирать подходящую линию поведения.

Квакеры, религиозная организация, эффективно используют выдержку на собраниях, когда мнения по решению какого-то вопроса расходятся. В таких случаях они объявляют временное молчание. Если и после него голоса разделяются, то решение вопроса переносится на следующее собрание. Возможно, вы подумаете, что этот процесс может продолжаться намного дольше, чем планировалось. Однако проявление выдержки позволяет избегать прямых конфликтов и проявлений несогласия, что в конечном итоге приводит к урегулированию вопроса.

Франклин Делано Рузвельт, бывший президент США, любил рассказывать историю о выдержке китайцев, выработанной за четыре тысячелетия существованиях их цивилизации. Двое рабочих горячо спорили прямо посередине толпы. Наблюдавший за ними иностранец был крайне удивлен тем, что дело до сих пор не дошло до рукоприкладства. Его друг-китаец пояснил: «Тот, кто ударит первым, признает свою неправоту».

Молчание

Умение молчать – мощный инструмент. Во время наших семинаров мы просили слушателей поделиться тем, какие стратегии и тактику они предпочитают. Проанализировав всю информацию, мы пришли к выводу, что чаще всего они упоминали молчание. Умение вовремя промолчать демонстрирует самоконтроль, уверенность, дисциплину и спокойствие. Если окажется, что вы обладаете всеми этими характеристиками, то вас можно считать одаренным участником переговоров.

Однажды один слушатель заметил: «Много лет самым эффективным методом в переговорах считалось вести как можно меньше разговоров и давать возможность противоположной стороне убедить нас сделать покупку!» Действительно, одна из самых больших ошибок – слишком долгие разговоры. Большинство успешных переговорщиков не только превосходно умеют говорить, но и слушать. Хорошо известно, что убедить оппонентов и продать идеи, концепции или вещи можно, только поддерживая баланс разговора и безмолвия. Необходимо также помнить, что в процессе разговора мы можем открыть слишком много информации или своим чрезмерным многословием раздражать противоположную сторону. Слова могут стать нашими злейшими врагами. Таким образом, успешный переговорщик помнит: умение молчать играет такую же важную роль, как и умение говорить.

Для того чтобы принцип немногословности сработал, участник переговоров должен знать, когда следует замолчать, а когда начать разговор. Он не должен подрывать свою позицию чрезмерной болтливостью, так же как и излишним молчанием. Это особенно важно, когда основная цель уже достигнута, а он рассчитывает «урвать нечто большее». В таких случаях рекомендуем вспомнить слова известного английского политического деятеля Бенджамина Дизраэли: «В жизни очень важно знать, когда следует воспользоваться случаем, как и не менее важно знать, когда не стоит этого делать». Переговорщики, которые это понимают, редко теряют то, что уже получили.

Сюрприз

Данная стратегия подразумевает резкую смену методов ведения переговоров. Как правило, подобное изменение происходит стремительно, радикально и даже немного эмоционально, хотя это вовсе не обязательно. Иногда перемена может выражаться в таких простых вещах, как снижение тона голоса и скорости речи, когда определенным словам придается большее значение. Основная идея такой стратегии – не быть прогнозируемыми. Другая сторона не должна быть слишком уверена в своих предположениях и требованиях.

Хэнк помнит об одном человеке, работавшем в аэрокосмической отрасли, который в повседневной жизни разговаривал громко и быстро. Когда же этот мужчина отчитывал кого-то из подчиненных и был очень зол, то вместо ожидаемых еще более повышенных интонаций, он начинал говорить медленно и тихо. Для противоположной стороны это и было сюрпризом – сбивало их с толку. Оппоненты готовились сражаться, однако этому человеку удавалось застать их врасплох и затем спокойно оказывать необходимое давление.

Таким образом, когда кто-то пытается нажать на ваши эмоциональные «горячие клавиши» в надежде вывести вас из состояния равновесия, почему бы не устроить ему сюрприз? Если он попытается разозлить вас, действуйте как опытный дзюдоист. Не сопротивляйтесь, а работайте вместе с ним, используя его энергию себе во благо. В любых переговорах можно в буквальном смысле обезоружить самого враждебно настроенного индивидуума с помощью улыбки и снижения тона голоса.

Совершившийся факт

В некоторых ситуациях это довольно рискованная техника, поскольку вам приходится действовать, а затем ждать и наблюдать за возможной реакцией противоположной стороны. Все зависит от конкретного случая, и вам остается надежда, что противоположная сторона отреагирует на ваш ход так, как вы того хотели. Однако сначала лучше хорошо проанализировать возможные последствия, если ваш план не сработает. Эту технику также можно назвать «пойти ва-банк».