Новое искусство переговоров - Генри Калеро

Например, много шума наделала печально известная забастовка профсоюзов писателей в 2007–2008 годах. Несмотря на обилие книг, посвященных искусству переговоров, в них никогда не упоминалось происхождение слова «забастовка» (английское слово «strike», которое переводится как «удар, забастовка, стачка»). Оно появилось в 1768 году, когда английские матросы отказались работать и демонстративно убрали корабельные паруса (в английском языке это называется «striking»).

Во время забастовки писателей в течение нескольких недель была приостановлена работа над многими телевизионными шоу, фильмами и спектаклями. Переговорщикам с обеих сторон следовало начать с достижения принципиальных договоренностей и тем самым прекратить забастовку, негативно сказавшуюся на их общих заработках. Как показывает история, когда аудитория лишается определенных программ, она быстро находит другие развлечения. После того как в феврале 2008 года ситуация наконец-то разрешилась, к ужасу обеих сторон выяснилось, что прибыль от кассовых сборов продолжила падать и в последующие месяцы. Число зрителей телевизионных шоу также резко сократилось. Особенно это затронуло вечерние ток-шоу, полюбившиеся за забавные комментарии к наиболее обсуждаемым событиям.

Тим Голдман, освещавший в одной из газет новости индустрии развлечений, провел отличный анализ данной ситуации, при которой все стороны оказались в проигрыше. Свою колонку он начал словами: «Возможно, очень скоро Гильдия писателей Америки осознает: даже если бы ее члены «одержали победу», они все равно проиграли бы». Далее господин Голдман перечисляет катастрофические последствия забастовки:

1) она негативно скажется на текущем и следующем сезоне;

2) некоторые писатели получат уведомления об увольнении;

3) стоимость того, чтобы вернуть индустрию на прежний уровень доходов, будет неимоверной, поскольку подходящий момент был упущен;

4) скоро обе стороны увидят безрадостную картину следующего сезона;

5) лишь некоторые шоу останутся на плаву в этом сезоне, а многие многосерийные телепередачи будут пылиться на полках до 2009 года;

6) часть программ вообще закроют, число выпусков остальных резко сократится;

7) писатели на своей шкуре прочувствуют, что означает выражение: «Выиграть сражение, но проиграть в войне». После окончания забастовки была подсчитана общая сумма убытков индустрии развлечений и писателей. Она составила 2,4 миллиарда долларов.

Если в начале переговоров будут четко сформулированы и оговорены принципиальные договоренности, возможно, они в буквальном смысле станут спасительным кругом. Особенно полезны они в случаях, когда одна или даже обе стороны серьезно подумывают о прекращении переговоров. Всегда внимательно обдумывайте свои слова и формулировки в ходе проработки принципиальных договоренностей. Более того, не нарушайте их, руководствуясь этическими соображениями. В противном случае ваша репутация будет порядком подмочена.

Заключение

Мы рассмотрели вопросы, касающиеся периода подготовки к переговорам. После прочтения данной главы, возможно, вы будете шокированы теми усилиями и количеством энергии, которые потребуются в ходе этой подготовки. Попытайтесь осознать: все это дается не так уж тяжело. Может быть, в какой-то мере вы уже давно провели самоанализ, готовясь к встречам с оппонентами. Вероятно, вы просто не осознавали, насколько часто распределяли вопросы по категориям, проводили исследования, взвешивали предпосылки и выбирали из нескольких подходов к ведению переговоров наиболее подходящий. Сейчас же, тщательно обдумав ход подготовки и более ясно осознав свои действия, вы сможете решить, над чем еще стоит поработать.

Важно помнить, что одни переговоры проходят довольно быстро, другие могут затянуться. Одной из распространенных ошибок участников переговоров является то, что зачастую они недальновидны. Позже многие сожалеют об этом. Хорошая подготовка значительно сокращает временные потери и помогает разработать эффективную стратегию и тактику, о которых мы поговорим в следующей главе.

5. Эффективные техники ведения переговоров

От выбора стратегий до выхода из тупиковой ситуации и предположений

Дело не в работе, а в том, как ты ее выполняешь!

После многих лет участия в переговорах и проведения сотен семинаров по всему миру, на которых присутствовали тысячи слушателей, мы глубоко убеждены, что вышеприведенное выражение обобщает наши мысли о стратегиях и тактиках, которые, возможно, вы решите использовать при обсуждениях. Каждый игрок в американском футболе перед вечерними матчами в пятницу и субботу помногу раз слышит от своего тренера следующие слова: «Не имеет значения, сколько мы отрабатывали план игры на этой неделе, самое важное – как вы сегодня отыграете!» Аналогично это касается и переговоров, особенно если техника их ведения была проработана заранее. Любой ваш успех будет напрямую зависеть от того, насколько хорошо вы сумеете претворить запланированное в жизнь.

Поскольку вы уже определились с целями, самое время подобрать наиболее эффективные техники. Как раз этому и посвящена данная глава. В ней также предлагается несколько путей выхода из тупиковой ситуации в случаях, если выбранная вами техника не срабатывает. И наконец, здесь описываются опасности скрытых предположений, поскольку именно они могут стать причиной вашей неудачи. Однако прежде чем мы перейдем к данным темам, давайте кратко рассмотрим, что же такое власть.

Анализ структуры власти

Выбор стратегий всегда зависит от расстановки сил. Он будет обусловлен тем, насколько сильна ваша власть за столом переговоров или насколько вы сами ее таковой считаете. Естественно, стратегия и тактика работают намного лучше, если перевес сил на вашей стороне. Когда потребности не сбалансированы, а другая сторона нуждается в вас больше, чем вы в ней, скорее всего, победа будет за вами. Однако в подобных ситуациях следует соблюдать определенную осторожность, не стоит злоупотреблять своей властью. Если вы сделаете это, оппоненты никогда такого не забудут и непременно постараются взять реванш в следующих переговорах, когда силы обеих сторон будут более сопоставимы.

Важно осознавать, что оппоненты могут воспринимать расстановку сил в отличие от вас совсем по-другому. Несмотря на то что вы полагаете, будто находитесь в более выгодном положении, противоположная сторона может так не считать. Мы знали многих людей, которые не понимали суть данного принципа, да и позже его осознание давалось им крайне сложно. Более того, будучи участниками переговоров, нам следует обратиться к Альфреду Адлеру, который описывал постоянное стремление людей изменить свое положение из подчиненного на руководящее. Расстановка сил – довольно хрупкая и эмоциональная вещь. Но откуда же берется власть?

Практически все знают, что источником власти являются знания и авторитет. Если участнику переговоров известно, как получить от этого выгоду, он наслаждается своими полномочиями. В современном мире представители некоторых профессий, по сути, обладают определенной властью: врачи, юристы, инженеры, ученые, менеджеры высшего звена, офицеры полиции и чиновники. Как правило, в силу своей компетенции и/или полномочий эти специалисты начинают переговоры, находясь в более выгодном положении. Многим ли из вас удавалось убедить полицейского, что вы не превысили скорость?

Следующим источником власти является звание или должность человека, работающего на определенную организацию. Например, исполнительный директор страховой компании поручил молодому оценщику страховых убытков путем проведения переговоров урегулировать претензию о возмещении причиненных пожаром убытков, которую подал один из самых уважаемых клиентов данной компании. Оценщик не смог достигнуть соглашения, несмотря на то что его предложение было весьма щедрым. Когда директору сообщили об этом, он позвонил клиенту, желая уточнить причину отказа. Последовал следующий ответ: «Само предложение было не таким уж и плохим, однако мне кажется, учитывая нашу прошлую совместную работу, вы могли бы направить ко мне кого-то посолиднее. Хотя бы своего заместителя!»

Нравится нам это или нет, звания до сих пор имеют вес, хотя почему так происходит, остается загадкой. Если вы занимаете управленческую должность, то учитывайте данное обстоятельство, когда поручаете кому-то из подчиненных выступить в качестве вашего представителя в ходе важных переговоров. При необходимости отпечатайте новые визитки, на которых будут указаны более приемлемые должности просто для того, чтобы произвести впечатление на оппонентов. Для проведения переговоров, касающихся лично вас, направляйте руководителей только высокого ранга.