Новое искусство переговоров - Генри Калеро

Эти примеры четко показывают, насколько результативным может быть игнорирование потребностей обеих сторон. При решении международных вопросов, связанных с сокращением вооружения, подобный подход, скорее всего, будет проигрышным. Также это касается ситуаций, соотносящихся с доктриной «равенство порознь»[5].

Что ж, теперь вы понимаете, как работает теория потребностей. Переговорщик оценивает ситуацию и выбирает один из вышеописанных типов. Когда мы обсуждали данную теорию с одной хорошей знакомой, у нее сразу же возникла ассоциация с поведением пилотов коммерческих авиалиний.

«Во время полета, – рассказала она, – первый пилот должен быть в курсе всего, что происходит в кабине и салоне, поскольку именно он мгновенно принимает важные решения или вносит коррективы при экстремальных ситуациях. Это напоминает теорию потребностей».

Интуитивная аналогия нашей знакомой полностью соответствует действительности. Если пилот не в курсе того, что происходит во время полета, всегда есть большая вероятность возникновения серьезных последствий. Невнимание в конечном счете может привести к потере жизни и/или повреждению самолета. Подобно пилоту, участник переговоров вынужден постоянно следить за ситуацией, так как всегда что-то да происходит – предвиденное либо непредвиденное. Значит, необходим постоянный контроль и внимание. Это подразумевает адаптацию тактики к текущему моменту и эффективную расстановку приоритетов.

Командная генерация идей

Кроме традиционных методов подготовки к переговорам, таким как выполнение домашнего задания и анализ доступных материалов, существуют и другие подходы, которые вы можете использовать. К ним относятся проведение конференций, мозговой штурм и психодрама. Эти методы первоначально применялись психологами и рекламными агентствами и давно доказали свою эффективность при генерации творческих идей. Как мы отмечали ранее, именно творчество делает процесс переговоров более успешным и увлекательным.

Вы можете проводить мозговой штурм, конференции и психодраму для того, чтобы предугадать возможный компромисс, требования или действия противоположной стороны. Использование групповой динамики оказалось высокоэффективным способом решения подобных вопросов. Взаимодействие группы – это мощный инструмент, благодаря которому генерируется больше предположений, ответных реакций и откликов, не только критических, но и креативных. Конечно же, их будет больше, чем смог бы предложить один человек. Данное утверждение особенно правдиво по отношению к профессиям, связанным с рекламной деятельностью.

Проведение конференций

Суть данного метода очень проста. Его используют, например, когда организация выбирает слоган для нового продукта или услуги. Довольно распространена процедура проведения конференций по обмену мнениями и идеями. Каждый член рабочей группы приходит на заседание с новыми идеями. Поочередно делаются презентации, а затем участники взвешивают все «за» и «против». В конечном счете решение принимается на основе выработанного общими усилиями мнения о наиболее эффективной идее.

Мозговой штурм

Мозговой штурм схож с проведением конференций, однако он менее организован и более импровизирован. Члены рабочей группы собираются вместе и проговаривают любые сиюминутные идеи. Все, что предлагается, записывается. Ограничений, что обдумывать или о чем рассуждать, для участников мозгового штурма не предусмотрено; подобное обсуждение может касаться любого направления, поскольку проговаривается все, что приходит на ум. Это прогрессивный подход, при котором создается свободная атмосфера без требований и запретов. Когда заседание заканчивается, запись отдается руководителям, оценивающим все идеи и принимающим решение, какой из предложенных подходов применить.

Было проведено множество аналитических исследований по технике мозгового штурма и его эффективности. Число идей, сгенерированных в результате такого умственного упражнения, резко возрастает. Более того, оказалось, что в непринужденной атмосфере члены группы чувствуют себя не только раскрепощенными, но и освобождаются от собственных запретов. Когда отсутствует давление официозной и структурированной модели конференции, творческое мышление каждого из участников ускоряется и рождается больше идей.

Психодрама

Третий метод подготовки к переговорам, разработанный отцом психоанализа Зигмундом Фрейдом, относится к групповой психотерапии. За долгие годы данная теория претерпела многочисленные усовершенствования. Более пятидесяти лет назад Якоб Леви Морено значительно улучшил работу предшественников, предложив группе людей «разыграть» ситуацию и применить подход, названный им психодрамой. С тех пор психиатры используют его, стараясь вытянуть на поверхность скрытые чувства пациентов, отношения, разочарования и самые глубокие эмоции.

Психодрама, подразумевающая разыгрывание ролей, может пригодиться при разных обстоятельствах. Давайте рассмотрим два чрезвычайно любопытных примера. Согласно традиции, прежде чем канонизировать святого, римско-католическая церковь назначает «адвоката дьявола», который должен приводить любые аргументы и доводы, почему данного человека не следует причислять к лику святых. В средней школе тренеры по американскому футболу во время сборов отбирают тех, кто будет изображать определенных игроков команды соперников. Таким образом они пытаются нащупать слабые места в разработанной стратегии игры. Получается, что в разгар сезона многие субботние матчи уже выигрывались на тренировках.

Если вы собираетесь применить психодраму, то порекомендуем следующее: пускай отобранные люди возьмут на себя роль противоположной стороны, с которой вам предстоит вести переговоры. Это поможет определить, что может произойти в ходе реального обсуждения, и создать более живую картинку, нежели просто разговор о различных манерах поведения. При этом могут открыться некие элементы, ранее вами игнорируемые, то есть вы попросту не обращали на них внимания. Психодрама также позволяет поставить себя на место другого человека и рассмотреть суть проблем с его точки зрения.

Однако самый главный положительный момент психодрамы – создание подходящей атмосферы для самоанализа, чего не делает конференция. Анализируя собственную мотивацию и ход размышлений, мы часто находим объяснения возможного поведения и действий противоположной стороны. Это позволяет определить, чего же мы на самом деле желаем добиться в ходе предстоящих переговоров. Его тщательная проработка поможет внести ясность в приемлемые варианты решения проблем и ситуаций, с которыми вам, возможно, придется столкнуться.

Надеемся, из данного подраздела вы смогли почерпнуть новые идеи, которые впоследствии используете в ходе подготовки к переговорам. Описанные методы применяются при командной игре и, следовательно, больше подходят для тех, кто ведет командные переговоры. Однако, даже работая в одиночку, вы сможете воспользоваться несколькими аспектами данных методов и применить их на стадии индивидуальной подготовки. Позвольте пояснить, каким образом.

Возможно, вы сможете обсудить ближайшие переговоры с кем-то из тех, кого уважаете и кто никак с ними не связан. Обменяйтесь мнениями в непринужденной обстановке, попросите высказаться по поводу ваших планов. Новое, объективное мнение может стать хорошим подспорьем в переговорах. Или же найдите время и место, чтобы проявить творческое начало и провести за закрытыми дверями мозговой штурм. Запишите все, что приходит вам в голову, и оцените свои самые смелые идеи. И наконец, мысленно вы всегда можете разыграть несколько ролей. Это именно то, что мы часто называем «воображением». У людей есть ни с чем не сравнимая способность ставить себя на место другого. Представьте, что вы находитесь в положении противоположной стороны, и попробуйте сыграть ее роль. Находясь на чужом месте, о чем вы будете думать? Как склонны реагировать? Что вас больше всего обеспокоит?

Принципиальные договоренности

В самом конце подготовки к переговорам остается рассмотреть лишь принципиальные договоренности. Как правило, участники переговоров редко обсуждают данную тему. Однако если их правильно использовать в ходе переговоров, то они станут основанием, на котором вы возведете прочный фундамент, способный выдержать любые неурядицы и конфликтные ситуации. Принципиальные договоренности – это то, что обе стороны считают крайне важным и необходимым для дальнейших взаимоотношений. Это те положения, которые ни одна из сторон не оспаривает. Принципиальные договоренности следует обсудить на ранних стадиях переговоров, чтобы не возвращаться к ним, даже когда ситуация становится не слишком благоприятной. Этот подход не раз спасал переговоры, и его следует применять по возможности чаще.