Расскажи, чтобы победить - Питер Губер

Саймон объяснил, что кандидатов на высокие позиции могут сбивать с толку и приводить к ложному заключению, будто им незачем готовиться, высокомерие и ощущение собственной непогрешимости.

...

Вместо того чтобы провести предварительную работу, которая на собеседовании поможет им продемонстрировать соответствие желаемой должности и отношение к компании, некоторые полагаются исключительно на резюме. Чаще всего это становится фатальной ошибкой.

По словам Саймона, в памяти слушателей остается не строчка в резюме, а то, как подает рассказчик свою историю.

Я поинтересовался: когда он говорит клиентам о подготовке, что он вкладывает в это понятие. Саймон ответил, что советует им в первую очередь внятно сформулировать свои цели.

– В наши дни «прозрачность» – избитое слово. Все пользуются им, говоря о своей фирме и бизнесе. Однако прозрачность и в самом деле исключительно важна. История должна иметь цель и смысл, должна иметь отношение к делу и определенный вывод.

Саймон помолчал, а затем повторил, подчеркивая сказанное:

– Даже в ситуации делового общения должна быть адекватная причина рассказывать историю.

Чтобы раскрыть суть понятия «цель», упомянутого им, Саймон напомнил о кандидате, покорившем комитет по подбору служащих Лос-Анджелесского университета в 2009 году, когда мы совместно занимались поисками нового декана.

Есть ли душа у вашей цели?

Наш комитет искал человека на пост главы одного из лучших в стране факультетов кино, театра и электронных СМИ, среди великих выпускников которого числился, к примеру, режиссер «Крестного отца» Фрэнсис Форд Коппола. Несколько месяцев мы пытались отобрать трех главных кандидатов. Окончательное решение было за ректором. Потом Биллу Саймону удалось заманить на встречу с нами Тери Шварц.

Тери была основателем и деканом Школы кино и телевидения Университета Лойолы в Мэримаунте, однако нас впечатлил не ее послужной список. Наше внимание мгновенно привлекло то, как она начала это двухчасовое собеседование – с истории. Это означало, что Тери выполнила домашнее задание, собрав информацию о нас .

– Проблема, с которой столкнулся Лос-Анджелесский университет, очевидна, – была ее первая фраза. – Это отток финансирования и ресурсов. Но, что более важно, ваш факультет потерял свою атмосферу. Новый декан должен создать ему новую культуру, новую легенду. Финансовое благосостояние последует за общественным интересом, но ни в коем случае не наоборот.

Тери сказала, что помочь факультету переосмыслить свой образ в контексте XXI века – величайшая честь. Однако изменения не придут без определенной внутренней борьбы, поскольку Лос-Анджелесский университет – сложившаяся структура. Героем нашей истории – будущим деканом – должен стать человек, способный вдохновить всех – от студентов до администрации – пойти по совершенно новому и особому пути.

– Мы говорим не обо мне. Речь идет о мечте, о видении новой великой школы, чьи выпускники станут лидерами в своей области и своей работой заставят мир измениться к лучшему.

Описанная Тери мечта и составляла суть, душу той цели, с которой она рассказывала свою историю. Но меня покорило и навсегда осталось в памяти то, как она преподнесла свою цель. Тери завершила историю чудесным сравнением нашего факультета с гладкой поверхностью воды, в которую каждый человек, связанный с факультетом, будет кидать что-то от себя – новое качество, особую черту, инновацию или технологию. От каждой брошенной туда вещи круги пойдут наружу, в мир, в будущее, и каждый круг будет отражать наши общие и личные идеи, общий и индивидуальный вклад в развитие школы.

Речь Тери проложила путь к увлекательной и живой беседе, после которой она еще несколько раз общалась со всеми вместе и один на один, прежде чем мы вынесли окончательное решение. Ее рассказ и особенно яркая метафора прошли красной нитью через все последующие встречи, по-прежнему вызывая отклик в душе собеседников. Так ясно артикулировав душу своей цели в контексте нашей проблемы, декан Шварц установила со слушателями эмоциональную связь, сослужившую ей добрую службу. Мы представили ее ректору в качестве одного из финалистов, и всего пару недель спустя ее приняли на работу.

Но применимы ли правила подготовки целенаправленного рассказа для собеседования в сфере торговли? Чтобы выяснить это, я обратился к одному из активнейших предпринимателей, неустанному создателю новых брендов – Линде Резник. Вместе с мужем, Стюартом Резником, Линда владеет и управляет Roll International – корпорацией, оцениваемой в 2 млрд долларов со штатом из более четырех тысяч человек и ведущей обширный ряд производственных направлений, включающий такие разные линии, как Teleflora, FIJI Water и POM Wonderful. Линда контролирует все процессы в фирме, связанные с маркетингом и созданием торговых марок. Ее главной задачей неизменно является превращение новых проектов в устойчивый бизнес, приносящий доход ей и пользу потребителю. И она без тени сомнения подтверждает: искусство рассказа вносит важнейший вклад в достижение этой цели.

– Я не занимаюсь компаниями, у которых нет своей истории, – заявила мне Линда. – Потому что если у них нет истории, то и никакого бизнеса нет.

Отец Резник – ветеран Голливуда Джек Харрис, продюсировавший такие культовые классические фильмы, как «Капля» и «Глаза Лоры Марс». Так что Линда выросла, не только слушая истории, но и наблюдая, как ее отец их создает. Из полученных в детстве уроков она вынесла первое правило рассказа: подарить аудитории эмоциональное переживание. Поэтому душой, содержанием цели, с которой она рассказывает каждую историю, является чувство, которое она стремится передать слушателю. Однако обращение к его чувствам направлено на более масштабный результат: подтолкнуть слушателя к определенному действию. Иначе говоря, обращение к чувствам собеседника должно помочь ему расслышать призыв к действию и отреагировать на него. Пытается ли Линда побудить свою аудиторию вложить деньги, начать производство, продать или купить что-то, она знает: в первую очередь следует найти способ создать между этим предметом и аудиторией эмоциональную связь.

Линда сообщила мне, что не придумывает, не выбирает в произвольном порядке те эмоции, которые хочет внушить слушателю. Напротив, она старается отыскать душу, индивидуальность в каждом продукте:

– Нужно вглядываться в суть вещей. Решение каждой проблемы скрыто внутри ее самой.

По ее словам, если после вашей истории слушатель почувствует, что душа этого продукта сродни его собственной душе, он купит его, чтобы обладать самой историей. Пример: искусственный жемчуг Джеки Кеннеди.

В 1996 году обратил на себя внимание лот аукциона «Сотбис» – нитка искусственного жемчуга, принадлежавшая Жаклин Кеннеди-Онассис. Линда захотела купить ее, чтобы сделать коллекционные копии и продавать в своей компании Franclin Mint. Но сначала ей нужно было добиться поддержки своего мужа Стюарта. По его мнению, ожерелье могло уйти с аукциона не более чем за 700 долларов при нижней оценке в 300. Но Линда предупредила его, что в процессе торгов цена, скорее всего, поднимется минимум до 25 тыс. Затем, прежде чем он запротестовал, она открыла ему душу своей цели, показав фотографии Джеки в Белом доме с теми самыми жемчугами на шее. На одном из снимков на коленях у нее сидел маленький Джон Джон, ухватившись за бусы.

– Смотри, она в этом ожерелье чуть ли не на всех своих снимках. Это самая культовая вещь из всех культовых вещей! – сказала Линда мужу.

И он немедленно понял ее идею: любая женщина, надев такие же бусы, ощутит себя королевой Америки....

Линда собиралась купить не просто жемчуг, но историю Джеки и, размножив ее в виде копий ожерелья, пересказать своим сотрудникам, журналистам и покупателям, предоставляя каждому возможность почувствовать себя на месте первой леди США.

Они в свою очередь тоже будут распространять эту историю, побуждая новых и новых людей покупать ожерелье.

В конце концов Резники заплатили за жемчуг 211 тыс. долларов – эта нитка искусственного жемчуга оказалась самой дорогой в мире. Но, приобретя ожерелье, Линда получила право и возможность изучить и скопировать его с точностью до «застежки из серебра высшей пробы, трех маленьких кубических цирконов, шелкового шнура и семнадцати слоев лака». Более 130 тыс. точных копий ожерелья были проданы за двести долларов каждая, принеся общую прибыль в несколько миллионов – и все это на волне увлекательной истории!

Меня же впечатлила приверженность Линды точности и аутентичности. Причина, по которой ей было так важно обладать подлинной вещью, заключалась в том, что это давало ей и легальное основание, и возможность производить максимально приближенные к оригиналу реплики, а также законно владеть и продавать связанную с ожерельем историю.