Расскажи, чтобы победить - Питер Губер

– Мы будем вновь и вновь обращаться к нашему манифесту, – сказал Розенблатт. – И он станет основой для будущих достижений. История будет развиваться по спирали, но так, как мы хотим, а не они.

Как взять под контроль историю, управляющую вашей аудиторией

Сентябрь 2008 года. Над садом отеля «Бел-Эйр» растяжки – «И вот идет невеста». Но невеста – мужчина, как и жених. А священник… Элис Уокер. Среди гостей вместе со мной Квинси Джонс, Опра Уинфри и другие знаменитости из числа тех, благодаря кому в 1985-м на экраны вышла киноверсия романа Элис «Цвет пурпурный», награжденного Пулитцеровской премией. Все мы пришли на свадьбу продюсера Скотта Сэндерса, который вместе с Квинси и Опрой продюсировал бродвейскую постановку «Цвета пурпурного», удостоенную премии Tony. Глядя, как Скотт и его партнер Брэд Лэмм обмениваются торжественными клятвами, я вспоминал, скольких усилий стоило Скотту уговорить Элис дать согласие на театральное воплощение ее книги. Преградой, если только Скотт это понимал, служила история прошлого Элис.

Скотт впервые обратился ко мне за помощью в регистрации прав на сценическую постановку «Цвета пурпурного» в 1997 м. Он тогда только что покинул Mandalay, где занимал пост президента телевизионного подразделения, и приступил к реализации собственного телевизионного и театрального проекта при финансовой поддержке мультимиллиардера Фила Аншютца и владельца круизной компании Carnvival Cruis Lines Мики Эризона. Права, которые хотел приобрести Скотт, принадлежали Warner Bros., и я с готовностью отправился к Терри Семелу, тогда еще президенту кинокомпании, чтобы поручиться за высокий профессионализм Скотта и его искренний интерес к проекту. Семел дал согласие на регистрацию прав, но с тем условием, если тот предварительно заручится благословением самой Элис. Хотя по закону права уже ей не принадлежали, всем было понятно, что «Цвет пурпурный» – по-прежнему ее дитя.

Я был уверен в коммерческих талантах Скотта, однако предупредил его, что Элис купить не так-то легко. И поведал ему о своем первом паломничестве в дом писательницы в Северной Калифорнии в те далекие времена, когда я еще носил «конский хвост» и рюкзак. Я явился к ней с просьбой доверить права на экранизацию книги белому парню из Бостона, чье внутреннее родство с ее героинями, черными южанками, борющимися за свои права, мягко говоря, вызывало сомнения. Я пересказал Скотту историю, которой тогда поделился с Элис, – историю о моей бабушке. Мы с ней были исключительно близки. У нее был обычай читать вслух личные письма от родственников и старые послания от друзей. Эти письма помогли мне понять собственные корни и научили высоко ценить внутренний мир близких людей. Роман Элис основан на письмах ее родных, поэтому мой рассказ попал в резонанс с ее ценностями и убедил, что я понимаю значение частной истории, что так же ценю повествование от первого лица. Я спросил ее:

– Что, если я привлеку к созданию фильма людей, которыми вы восхищаетесь? Они смогут перевести вашу историю на язык кино, сохранив вашу интонацию и созданных вами героев, всю подлинность вашего повествования.

Элис спросила, кого я имею в виду, и я назвал Квинси Джонса, моего старого друга, с которым мы делали кино еще в 1960 х и 1970 х, чей талант высоко ценился афроамериканским сообществом. Я тогда не знал, что как раз перед моим появлением Элис услышала музыку Квинси и буквально влюбилась в нее.

– Поэтому, когда прозвучало его имя, – рассказывала она позднее, это выглядело как чудо!

А в предыстории Элис чудеса играют важнейшую роль. Фильм, сделанный нами, тогда завоевал целых 11 «Оскаров»!

Мораль моего рассказа заключалась в том, что Скотту необходимо обратить такое же внимание на предысторию Элис, как и на свою собственную. Я позвонил писательнице и попросил принять его. Скотт приехал к ней и рассказал, как его тронула ее история о женщине, которая, невзирая на все социальные препоны, соединилась с любимым мужчиной. Скотт объяснил, что, по его мнению, в книге есть эмоционально насыщенные сюжетные линии, не вошедшие в фильм, и он страстно желает не только воплотить их на сцене, но и обогатить посредством музыки, которая, как он чувствует, живет в душе этих историй. Скотт пообещал: если сценическая версия не получится такой же прекрасной, как фильм, она вообще не появится.

К несчастью, Скотт совершил серьезную ошибку, неверно расставив акценты. Он не сумел полностью понять историю, управлявшую чувствами Элис именно в этот момент, историю, которую она повторяла самой себе вновь и вновь. В фокусе этой истории были как раз негативные последствия выпуска киноверсии. Впоследствии Элис рассказывала мне, что ей сразу понравился Скотт:

– Казалось, им движет подлинный энтузиазм…

Но было одно большое «но». Похоже, он не подозревал, какое мощное влияние оказала на Элис реакция на фильм ее родного сообщества. Ее обвинили в сговоре с «белым Голливудом» с целью очернить афроамериканских мужчин. Ей приклеили ярлык «продажной». Яростные атаки на фильм носили почти военный характер. Его даже сравнивали с откровенно расистским «Рождением нации».

– Они не успокоились и пять, и шесть, и семь лет спустя, поносили меня, писали ругательные статьи… Для Скотта все это осталось за кадром.

Конечно, если б он знал, то мог бы адресовать отдельную историю ее страхам и огорчениям, помочь ей слегка расслабиться. Вместо этого при первой встрече Элис сказала «нет».

К счастью, в подобных случаях Скотт вдруг становился глуховат, принимая «нет» за «вперед». Он заручился поддержкой Квинси Джонса и Дайаны Росс, которые высказались в его пользу. Привез Элис в Нью-Йорк и познакомил с ведущими бродвейскими артистами. Он завоевал ее при помощи убеждения, настойчивости и отличной репутации. А когда в команду продюсеров третьей вошла Опра, Скотт сделал еще один мудрый шаг, взяв с нее обещание помочь ему собрать в зрительном зале побольше афроамериканских зрителей, которые поддержат Элис и ее историю. Спектакль был поставлен и завоевал 11 премий Tony, включая приз за лучшее музыкальное сопровождение, и собрал более 100 млн долларов. Но путь к этому занял долгих 8 лет. И даже недавно Элис призналась мне:

– Как много раз я жалела, что он не понимает…

Подлинное понимание предыстории Элис могло бы провести Скотта к победе менее извилистой дорогой. Как именно? Мысленно возвращаясь к подобным переговорам в собственной карьере, я вижу соревнование, которое так же, как он, проиграл, из-за того что не знал предыстории своего слушателя. Однако и этот печальный случай дает мне урок, как истинный мастер целенаправленного рассказа может обратить основанное на эмоциях повествование в профессиональную технологию.

Было начало 1980 х. Мы с моим бизнес-партнером Скоттом Штернбергом в частном порядке получили от Боба Вулфа, агента Ларри Кинга, информацию, что Ларри подыскивает новые направления деятельности помимо CNN’овского «Шоу Ларри Кинга». Поэтому мы со Скоттом разработали проект нового масштабного ток-шоу под названием Wired («На связи»), имея в виду пригласить на роль ведущего Ларри. Также мы рассчитывали предоставить ему долю в этом предприятии. Мы знали, что права на шоу, выпускающееся CNN, ему не принадлежат и он не так уж много получает, работая на Теда Тернера. Однако задача переманить Ларри была не из легких. Его давно уже хотел заполучить Рун Альредж с Несколько раз пообщавшись с Ларри, мы со Скоттом изложили ему нашу концепцию. Задуманная нами программа подразумевала куда более сложный и многогранный труд, чем формат личной беседы с одним гостем в «Шоу Ларри Кинга». Мы ясно дали ему понять, что предлагаем вдвое больше суммы его контракта с CNN и что у нас он станет совладельцем. Ни минуты не сомневаясь, что предложение заинтересует его, я даже не позаботился подготовить для него историю. И когда Ларри отказался, я был попросту обескуражен. Как Тернеру удалось его переубедить?

Позднее, за чашкой кофе в его доме в Беверли-Хиллз, Ларри объяснил мне, что тогда произошло. Нет, Тернер тоже не рассказывал никаких историй. Однако он изучил своего слушателя достаточно хорошо, чтобы потянуть за ниточку предыстории, влияющей на поступки Лари, – одной-единственной фразой: «Что ж, попрощайся со мной». Эти слова дали волю целому потоку воспоминаний и чувств, закупоренных в предыстории Ларри. Он не мог сказать «прощай». Вместо того он сообщил своему агенту, что остается.

Тернер знал, что ключом к истории, управляющей жизнью Ларри, была преждевременная смерть его отца. Глубоко внутри тот всегда воспринимал этот слишком ранний уход как предательство, словно отец бросил его в детстве. У Ларри были с предательством особые отношения, и Тернер это понимал. И он выиграл, нажав секретную кнопку, спрятанную в этой истории.

Впрочем, стараясь добиться своего, совершенно не обязательно давить на собеседника. Иногда знание предыстории позволяет сформировать презентационный рассказ таким образом, чтобы он убеждал слушателя, неся в себе исключительно позитивное воздействие. Помню, впервые мне это удалось в 1970 х годах, когда я продал Дэвиду Беджельману «Полуночный экспресс».

Дэвид был президентом Columbia Pictures, когда я покинул свой пост главы студии, решив создавать собственную кинокомпанию. Дэвид всегда поддерживал меня и согласился заняться дистрибуцией моего первого фильма «Бездна». После шумного успеха картины он был готов профинансировать и более рискованный проект – фильм, основанный на реальном случае с юношей с Лонг-Айленда, попытавшимся вывезти из Турции наркотики и приговоренным там к пожизненному заключению. Однако Дэвид поставил встречное условие: все потенциальные убытки от «Полуночного экспресса» я компенсирую из прибыли от «Бездны». Мало кому понравилось бы так рисковать, но мне так хотелось выпустить следующую картину, что я согласился.