Создан для продажи. Как построить бизнес, который сможет процветать без вас - Джон Уорриллоу

Жизнерадостная Синди взяла его пальто и стала ярким пятном в утреннем настроении Алекса. Тед заканчивал разговор по телефону и помахал ему рукой. Алекс занял свое обычное место в большом белом кожаном кресле перед журнальным столиком. Гордон подошел, поприветствовал Алекса и задал тот же вопрос, что и всегда:

– Что у нас в цифрах?

– И Энджи, и Шеймус стабильно проводят восемь-десять встреч каждую неделю. В прошлом месяце Энджи заключила пять договоров, а Шеймус – четыре, то есть оба отлично справляются с задачей продавать один логотип каждую неделю.

– Это отличные новости, Алекс. Ты, должно быть, в восторге.

– И да, и нет. На прошлой неделе я встретился с Гарри, и он поделился со мной тревожными новостями.

– И что же сказал Гарри?

– Что надо было заключать контракт с USW.

– Конечно, он так сказал. Гарри платят, чтобы он считал цифры. Он не понимает контекст того, что мы делаем. Он не может отличить хороший, масштабируемый доход с продажи логотипов от плохого, разового дохода, который ты получал от проектов. Для Гарри это все только про прибыль. Поскольку твой процесс «Пять шагов к созданию лого» занимает три месяца, по закону он обязан «размазать» этот доход в вашем отчете о прибылях и убытках на три месяца. После перехода от разовых проектных работ к услуге в форме единого товара наступает момент, когда на бумаге возникают проблемы. Позволь спросить: как выглядит твой банковский счет?

– У нас куча наличности, потому что мы уже получили вперед деньги за все логотипы, которые продали. Я удивлен, что Мэри не звонит мне, чтобы пригласить на обед.

– Пока вы находитесь в процессе осуществления этих изменений, вы будете показывать убытки на бумаге. И это нормально, пока денежный поток остается стабильным и вы продолжаете продавать логотипы. Через три месяца наступит момент, когда ты начнешь получать доходы от логотипов, проданных в этом месяце. Ты будешь начинать каждый месяц с некоторой доходной базой и пополнять ее с каждым проданным логотипом. Следующие три месяца придется принести в жертву, пока ваши бумажные отчеты не догонят фактический прогресс, которого вы добились.

– Но финансовый год заканчивается через два месяца, и я планировал получить премию и выплатить ипотеку. Прибыли компании не хватит, чтобы я мог вывести деньги.

– Это так, Алекс. Скорее всего, тебе придется уменьшить свою премию в этом году. Но думай об этом как о небольшой краткосрочной боли ради очень хорошей выгоды в будущем. Если нам удастся найти кого-то, кто купит твой бизнес, ты сможешь выплатить десять ипотек. Это стоит того, чтобы принять на себя небольшой удар в этом году.

– Как я могу продать компанию, которая не приносит прибыль?

– Алекс, создание бизнеса, который можно продать, занимает время. Мы с тобой проведем еще очень много встреч.

– Сколько именно?

– Ты должен дать мне еще два года.

– Два года – это долго, Тед.

– Да, но ты управляешь Stapleton Agency уже восемь лет. Разве не стоит вложить еще два года, чтобы наконец-то получить вознаграждение за всю свою тяжелую работу? Кроме того, если бы ты продал бизнес завтра – а я сомневаюсь, что мы вообще сможем сейчас найти покупателя, – твою компанию согласились бы купить только в том случае, если бы ты заключил контракт на выплату по результатам через пять лет. Я же прошу у тебя два года, а не пять. На самом деле я сэкономлю тебе три года.

– Если посмотреть на ситуацию так, то я не могу отказаться. Я был в восторге от перспективы продать бизнес и проводить больше времени с Пэм и детьми. Знаешь, Дженни скоро переходит в старшую школу, и Макс тоже – в следующем году. У меня осталось всего несколько лет, прежде чем они уедут в колледж.

– Я понимаю, Алекс. Следующие два года будут тяжелыми, но интересными. Денежный поток будет сильным. Ты больше не будешь палочкой-выручалочкой для каждого клиента, что уменьшит количество головной боли от заказчиков. Может быть, ты сможешь взять отпуск, чтобы провести время с семьей. Я думаю, что следующие два года пройдут гораздо веселее, чем предыдущие, а еще ты будешь уверен, что создаешь что-то продаваемое.

СОВЕТ ОТ ТЕДА № 10

ИГНОРИРУЙТЕ СВОЙ ОТЧЕТ О ДОХОДАХ И УБЫТКАХ В ГОД ПЕРЕХОДА НА СТАНДАРТИЗИРОВАННОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ, ДАЖЕ ЕСЛИ ЭТО ОЗНАЧАЕТ, ЧТО ВАМ И ВАШИМ СОТРУДНИКАМ ПРИДЕТСЯ ОТКАЗАТЬСЯ ОТ ПРЕМИИ В ЭТОМ ГОДУ. ПОКА ВАШ ДЕНЕЖНЫЙ ПОТОК ОСТАЕТСЯ ПОСТОЯННЫМ И СИЛЬНЫМ, ВЫ БЫСТРО ВЕРНЕТЕСЬ В ПЛЮС.

* * *

Пэм Стэплтон была замужем за Алексом четырнадцать лет. Она подтолкнула его к созданию Stapleton Agency и на протяжении многих лет поддерживала больше всех. Но это было до того, как появились счета от стоматологов и ипотека. Теперь Пэм привыкла к премиальным чекам, которые Алекс приносил домой.

Алекс понимал, что нужно сообщить ей неприятную новость в более мягкой форме:

– Дорогая, нам с тобой нужно поговорить о нашей работе с Тедом Гордоном.

– Здорово, я как раз хотела спросить тебя о ваших встречах по вторникам.

– Мы добились прогресса, но сейчас находимся в критическом положении, и в этом году это коснется лично нас с тобой.

– О чем ты говоришь? – неуверенно спросила Пэм.

– Нам пришлось внести некоторые изменения, чтобы мой бизнес стал продаваемым в долгосрочной перспективе. Но в ближайшее время на бумаге я буду зарабатывать меньше денег. Это значит, что в этом году я не смогу выписать себе премию.

– Но, Алекс, ты же обещал, что в этом году мы выплатим ипотеку. И мы сказали детям, что на весенних каникулах повезем их на Гавайи. У нас нет никаких денег, отложенных на это путешествие.

– Я знаю, и мы все еще можем поехать в отпуск, только куда-нибудь, где не так дорого. В этом году нам придется пойти на некоторые жертвы, но, если мы все сделаем правильно, я смогу продать бизнес и впереди нас будет ждать куда больше семейных поездок.

Алекс обнял жену и пообещал себе, что он как-нибудь загладит