Создан для продажи. Как построить бизнес, который сможет процветать без вас - Джон Уорриллоу

Через две недели Шеймус приступил к обязанностям в Stapleton Agency. Его первым заданием было установить посреди офиса доску с подробной статистикой продаж обоих торговых представителей за неделю. Каждый день они обновляли количество подтвержденных встреч в неделю и количество проданных логотипов. У каждого из них была цель – одно лого в неделю.

К четвертой неделе продаж Энджи постоянно назначала десять встреч в неделю. Шеймус назначал до восьми встреч в неделю. Наконец, в последнюю пятницу месяца Энджи продала свой первый логотип. Она примчалась в офис Алекса с подписанным контрактом. Они оба отпраздновали это событие, позвонив в колокольчик, который Энджи и Шеймус установили возле офиса Алекса. Все сотрудники агентства услышали шум и встали из-за своих столов, чтобы присоединиться к празднованию.

В тот вечер Алекс ликовал по дороге домой. Он не только создал процесс, который могли реализовать другие, но и кто-то другой, кроме него, смог его продать. Когда он въезжал в гараж, ему пришло в голову, что он даже не знает названия компании, которой Энджи продала свой первый логотип. Он наслаждался ощущением того, что создал нечто большее, чем он сам.

* * *

Алекс согласился встретиться с Джоном Стивенсом в его офисе, чтобы обсудить испанскую версию новой брошюры MNY. Он редко надевал костюм, но по какой-то причине решил сделать это сегодня.

Двое мужчин обменялись любезностями, и Джон приступил к описанию изменений, которые требовалось внести в его брошюру, чтобы обеспечить ее пригодность для испаноязычного рынка. Алекс внимательно слушал. К тому времени, когда Джон отдавал последнее распоряжение, он параллельно уже собирал свои вещи, давая понять, что закончил. Алекс знал: сейчас или никогда.

– Джон, было приятно работать с вами последние несколько лет. На самом деле, мы поработали вместе над множеством проектов. Тот логотип, который в том году мы придумали для подразделения по управлению частными капиталами занимает для меня особое место. Помните этот проект?

– Конечно, вы ребята проделали отличную работу. Слушай, Алекс, у меня еще одна встреча…

– Это займет всего минуту, Джон. Логотип для подразделения по управлению частными капиталами не был для нас необычной работой. На самом деле, мы добились большого успеха в дизайне лого для наших клиентов. Такого, что решили специализироваться на разработке логотипов.

– Это прекрасно, Алекс. Когда я смогу увидеть первый макет испанской версии брошюры?

– Джон, первая версия брошюры будет готова к следующему понедельнику, но это будет последняя брошюра, которую мы сделаем для вас. Чтобы специализироваться на логотипах, нам придется отказаться от других видов работы.

– Но, Алекс, MNY Bank приносит тебе десятки тысяч долларов каждый месяц. Я уверен, что ты не в том положении, чтобы диктовать нам правила.

– Я понимаю, Джон, и я ценю ту поддержку, что вы нам оказывали, но решение принято. Надеюсь, что мы сможем продолжить нашу совместную работу, когда вы будете запускать новый продукт и вам понадобится для него логотип.

– Должен сказать, что я разочарован. Я имею в виду, ваш фокус вызывает уважение, но думал, что мы для вас особенный клиент.

– Вы действительно особенный клиент, поэтому я и хотел сказать вам обо всем лично.

Алекс уходил из офиса Джона чувствуя, что принял правильное решение. Он настоял на своем и первый раз в жизни вышел от Джона с высоко поднятой головой.

* * *

Гарри Стамбергер был бухгалтером Алекса с момента основания его агентства. Каждый квартал Гарри проводил два дня в офисе, работая с офис-менеджером Стэплтона Ольгой, чтобы убедиться, что поступления денежных средств идут по плану и налоги выплачиваются вовремя. Гарри проверял счета, которые выставляла Ольга, и расходы, которые они понесли, после чего составлял отчет о прибылях и убытках, в котором подробно описывались дела агентства за предыдущие три месяца.

Гарри должен был встретиться с Алексом в десять утра, и, как обычно, он пришел раньше. Бухгалтер ввалился в кабинет босса борясь со своим зонтом. Алекс вместе с Энджи и Шеймусом просматривал последние цифры на доске и окликнул Гарри, когда тот подошел.

– Эй, Гарри, заходи. Чувствуй себя как дома. Я сейчас подойду в кабинет.

Гарри устроился поудобнее, достав из портфеля блокнот, карандаш и точилку. Он также достал ноутбук и большую синюю папку.

Через пять минут в кабинет вошел Алекс:

– Спасибо, что пришел. Как у нас дела в этом квартале?

Гарри колебался, а затем решил сказать Алексу все прямо:

– Не очень хорошо. Вы потеряете 12 000$ в этом месяце и, если ситуация не изменится, еще 9000$ в следующем.

– Как это возможно? Мы продавали логотипы, как сумасшедшие, и у нас куча денег на счету в банке.

– Твой объем денежной наличности – это единственный положительный момент. Продажа этих логотипов убивает твой бизнес.

– Я не понимаю.

– За каждый проданный логотип вы выставляете счет на 10 000$ вперед, что очень хорошо для вашего денежного потока. К сожалению, согласно общепринятым принципам бухгалтерского учета, я должен признавать эту выручку тремя равными частями, начиная с месяца продажи и заканчивая тремя месяцами позже. Это означает, что я могу признать только 3333,33$ из 10 000$, которые вы выставили за проект логотипа в этом месяце. Вы перешли от признания выручки от проектов в том месяце, когда вы их получили, к признанию выручки в течение трех месяцев. На бумаге это приводит к тому, что ваш ежемесячный доход сокращается на две трети.

– То есть в этом месяце мы потеряем деньги?

– Да, и в следующем месяце тоже, если только вы не начнете снова принимать другие проекты. И, если так пойдет и дальше, вы можете забыть о премиях в этом году. Вам повезет, если к концу года вы выйдете в плюс.

Алекс слушал Гарри и в уме проклинал Теда. Он так и знал, что нужно было соглашаться на работу с USW.

* * *

Стэплтон включил дворники на полную мощность и сквозь дождь разглядел въезд в подземный гараж Теда. Сегодня был вторник, сочетание дождя и встречи с Гарри испортило ему настроение.