Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов - Стив Бланк

Опросный лист 4-b. Выявление потребителей

Верификация: продукт

Цель шага 4-b: на этом шаге вы обобщаете все, что узнали, и смотрите, правильный ли рынок вы выбрали для своего продукта, или вам требуется пройти цикл снова.

Кто инициирует: представитель группы бизнес-тактиков.

Кто утверждает: все.

Кто презентует: представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.

Время/формат работы: 1–3 дня подготовки вице-президентом группы бизнес-тактиков или бизнес-визионеров, ¼ дня презентация / стратегическая встреча с командой основателей и руководством.

Насколько точно ваше решение соответствовало проблеме потребителей?

1. Они смогли сразу разглядеть возможность его использования.

2. Они думали, что он мог бы быть полезным.

3. Не увидели никакой нужды в нем.

Перечень характеристик

1. Отвечает ли нуждам потребителей список характеристик первой версии продукта?

2. Впечатляет ли потребителей список характеристик в 18-месячной перспективе.

Количественное измерение проблемы

1. Каковы были первые пять названных проблем?

2. Вы были номером 1 или 2?

3. Измерьте проблему в деньгах или во времени.

Что вы узнали из своих встреч с потребителями?

1. Что оказалось самой большой неожиданностью?

2. Что оказалось самым большим разочарованием?

Почему вы отличаетесь от других?

1. Новый рынок (продажа новым пользователям, у которых раньше не было ничего подобного)?

2. Лучшие характеристики?

3. Лучшая производительность?

4. Лучший канал дистрибуции?

5. Лучшая цена?

Пересмотрите спецификацию продукта

1. Ваши планы развития продукта на текущий период отвечают потребностям рынка?

2. Хотите ли вы сделать акцент на другие характеристики?

3. Получил ли вице-президент группы разработки продукта информацию о пожеланиях потребителей из первых рук?

4. Верно ли ваше ценообразование?

Критерии выхода с шага 4-b: проверка реальностью гипотез о потребителях и продукте. Составьте схему всего, что вы узнали из своих встреч с потребителями в процессе изучения нужд потребителей и из проверки реальностью, в соответствии с опросными листами о первоначальных гипотезах.

Опросный лист 4-с. Выявление потребителей

Верификация: бизнес-модель

Цель шага 4-с: перезапустить финансовую модель, основанную на текущих предположениях о рынке. Обосновывайте свое видение, свои предположения о рынке и первых клиентах, желающих купить у вас, а также о продукте и цене, верифицированных потенциальными потребителями. Все ли верно, или вам надо еще поговорить с потребителями?

Кто инициирует: представитель группы бизнес-тактиков.

Кто утверждает: представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.

Кто презентует: представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.

Время/формат работы: 1–3 дня подготовки вице-президентом группы бизнес-тактиков или бизнес-визионеров, ¼ дня презентация / стратегическая встреча с командой основателей и руководством.

Модель потребителей

1. Какова средняя отпускная цена?

2. Сколько единиц товара приобретут потребители в следующие три года?

3. Какова пожизненная ценность каждого потребителя?

Модель ROI

1. Понимаете ли вы, каков будет ROI для потребителя? Какова будет выгода? В плане затрат – сокращение или сдерживание расходов? Замещение одних расходов другими? Прекращение расходов? Более высокая продуктивность? Экономия времени? Нематериальная выгода?

2. Можно ли продемонстрировать или доказать ROI?

Размер рынка

1. Если вы создаете новый рынок, то каков размер ближайших смежных рынков? Ваш рынок сможет стать такого же размера? Больше?

2. Если вы выходите на существующий рынок, какого он размера?

Модель обслуживания

1. Требуется ли вашему продукту помощь третьей стороны в инсталляции или конфигурации?

2. Во сколько это обойдется вам в расчете на потребителя?

3. Какой объем технической поддержки вам потребуется предоставить?

Модель развития

1. Во сколько вам обойдется разработка продукта?

Модель производства

1. Сколько всего единиц товара вы сможете продать в ближайшие три года?

2. Сколько будет стоить производство вашего продукта?

Модель дистрибуции

1. Как вы будете продавать продукт своему потребителю?

2. Какова будет цена дистрибуции в вашем канале?

Модель привлечения потребителей

1. Как потребители узнают и смогут спросить о вашем продукте?

2. Сколько будет стоить приобретение каждого потребителя?

Дополнительно

1. Ваша бизнес-модель прибыльная?

Критерии выхода с шага 4-с: проверка реальностью финансовой части предположений. Предположим, вас устраивают и рынок и потребители – тогда ответьте, целесообразна ли именно эта бизнес-модель. Соответствует ли она вашим потребностям в доходах?

Опросный лист 4-d. Выявление потребителей

Верификация: подводим итоги. Итерация или выход

Цель шага 4-d: вы обосновали свое видение рядом гипотез, вы вышли из офиса и проверили свои предположения о проблеме потребителей, о концепции продукта и его характеристиках. Ваш продукт и цена на него были верифицированы потенциальными потребителями. Вы обзавелись базой первых потенциальных клиентов-провидцев. Все ли ваши предположения верны, или вам надо еще поговорить с потребителями?

Кто инициирует: представитель группы бизнес-тактиков.

Кто утверждает: представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.

Кто презентует: представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.

Время/формат работы: 1–3 дня подготовки вице-президентом группы бизнес-тактиков или бизнес-визионеров, ¼ дня презентация / стратегическая встреча с командой основателей и руководством.

Подведите итоги

1. К какому типу стартапов вы относитесь (выходящему на новый рынок, на существующий рынок, ресегментирующему рынок)?