Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов - Стив Бланк

Пересмотрев нынешнее положение дел в этом вопросе, пересмотрите и вспомогательные материалы для продаж и договоритесь, какими они должны быть

1. Обновите материалы для продаж, приводя их в соответствие с обещанными версиями продукта.

2. Прочтите и утвердите все вспомогательные материалы по продажам, включая презентации.

Пересмотрев нынешнее положение дел в этом вопросе, договоритесь о поддержке разработчиков во время процесса продаж

1. Группы технической разработки и технических визионеров обязуются совершать необходимые звонки.

2. Главные разработчики обязуются отвечать на уточняющие вопросы потребителей, исследующих продукт.

Пересмотрев нынешнее положение дел в этом вопросе, договоритесь о цене, интеграции и постпродажной поддержке

1. Достаточную ли цену вы запросили за ваш продукт?

2. Вам удалось определить правильное количество времени на инсталляцию и интеграцию? Достаточную ли цену вы запросили за это?

3. Вам удалось определить правильное количество времени на постпродажную поддержку? Достаточную ли цену вы запросили за это?

Пересмотрев нынешнее положение дел в этом вопросе, договоритесь о технической поддержке процесса интеграции

1. Кто инсталлирует и интегрирует продукт после того, как вы успешно продали его первым клиентам на этапе верификации потребителей?

2. Договоритесь заранее с разработчиками о поддержке – до того, как будет официально учреждена группа технической поддержки.

Составьте резюме плана поддержки (право собственности, время, детали).

Пересмотрев нынешнее положение дел в этом вопросе, договоритесь о помощи отдела разработчиков в первичной постпродажной поддержке

1. Чьей поддержкой обеспечены продукты после того, как вы успешно продали их первым клиентам на этапе верификации потребителей?

2. Договоритесь заранее с разработчиками о поддержке – до того, как будет официально учреждена группа технической поддержки.

3. Составьте резюме плана поддержки (право собственности, время, детали).

Анализ типа рынка

1. Мы все еще уверены в типе рынка?

2. Как этот выбор повлияет на наши доходы и расходы?

Критерии выхода с шага 1-f: группа разработки предоставляет график выпуска версий и перечень характеристик. Разработчики соглашаются с тем, что надо поскорее передать продукт в руки платежеспособных потребителей, чтобы получить обратную связь. Пересмотрите вспомогательные материалы для продаж и презентации, чтобы убедиться в том, что они соответствуют характеристикам и графикам. Договоритесь о поддержке продаж, цене, интеграции и технической поддержке.

Опросный лист 1-g. Верификация потребителей

Приготовьтесь: официально сформируйте консультативный совет

Цель шага 1-g: учредить консультативный совет, чтобы привлечь потребителей-провидцев и экспертов в отрасли, заинтересованных в делах компании и в продукте. На этапе выявления потребителей вы уже начали подбирать тех, кто мог бы войти в ваш консультативный совет, оценивали потенциальных потребителей на предмет того, могут ли они добавить ценности. Теперь можете собрать составные части вместе и сформировать консультативный совет, чтобы пошли заказы.

На входе: выявление потребителей: определение будущих членов консультативного совета.

Кто инициирует: представитель бизнес-визионеров.

Кто утверждает: представитель бизнес-тактиков.

Кто презентует: представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров и куратор сделок.

Время/формат работы: 1–3 дня звонков и встреч куратора сделок, вице-президента группы бизнес-тактиков или бизнес-визионеров.

Создайте схему консультативного совета

1. Составьте список всех ключевых консультантов, которые могли бы понадобиться.

2. Определите роль каждого.

3. Набирайте только тех консультантов, которые вам действительно нужны.

4. Сделайте исключения для «громких имен» и «влиятельных лиц».

5. Мыслите стратегически, не тактически о «сфере влияния» и «доступности» каждого консультанта.

6. Не думайте, что вам нужна «формальная» встреча.

Убедитесь, что «техническую» часть вашего консультативного совета составляют ключевые консультанты в технической сфере вашей отрасли

1. Члены технического консультативного совета понадобятся вам, чтобы содействовать в решении вопросов в технической сфере и помочь не упустить талантливых людей. Позже – как «технические гуру» в общении с потребителями.

Убедитесь, что «потребительскую» часть вашего консультативного совета составляют ключевые потенциальные потребители

1. Вначале они будут давать советы по продукту. Незаметно для самих себя они станут и вашими покупателями. Позже они будут «сознанием» вашего продукта, а также возьмут на себя роль рекомендателей другим потребителям.

2. Превратятся ли они в крупных клиентов? Сможете ли вы «соблазнить» их на это? Хорошо ли они «чувствуют» продукт? Являются ли они частью сети потребителей?

3. Просите их делать звонки возможным клиентам. Они могут быть полезны в личных деловых встречах и в развитии штата компании.

Убедитесь, что «отраслевую» часть вашего консультативного совета составляют ключевые эксперты в вашей отрасли

1. Отдавайте предпочтение экспертам, которые помогут вызвать доверие к созданному вами рынку или технологии.

2. Это могут быть «громкие имена». Они также могут быть потребителями, но обычно они нужны, чтобы завоевать доверие потребителей и прессы.

3. Просите их делать звонки возможным клиентам. Они могут быть полезны в личных деловых встречах и в развитии штата компании.

Критерии выхода с шага 1-g: наличие схемы консультативного совета. Объединенные в одном совете «потребительская» и «отраслевая» группы консультантов.

Опросный лист 2-а. Верификация потребителей

Продавайте: установите контакт с потребителями-провидцами

Цель шага 2-а: на этапе выявления потребителей вы встречались с ними, чтобы понять их проблемы и посмотреть, позволяет ли ваша концепция создать такой продукт, который поможет решить эти проблемы. Теперь вам нужно найти потребителей-пионеров и попытаться продать им свой продукт. Эти потребители-провидцы – пока единственные, кто готов купить незаконченный, только что выпущенный продукт. Они понимают, что у них имеется проблема, и уже визуализировали решение, напоминающее ваше. Вы можете обратиться к провидцам, с которыми познакомились на предыдущих шагах, а можете поискать новых.