Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов - Стив Бланк

2. Будьте последовательны в общении с потребителями.

Начните с презентации проблемы

1. Фокусируйтесь на объяснении того, почему этот продукт решает реальную проблему.

2. Опишите проблему, которую вы собираетесь решить (острота проблемы, не характеристики продукта).

3. Опишите, почему важно решить эту проблему.

4. Стоп. Теперь сделайте паузу и посмотрите, согласны ли потребители с вашим определением проблемы.

Затем опишите продукт

1. Еще слишком рано демонстрировать первую версию продукта, сначала перечислите пять (не больше!) ключевых характеристик в слайдах.

2. Ознакомьте потребителей с характеристиками в развитии – разработка в двухлетней перспективе с разделением на версии.

3. Изобразите рабочие процессы потребителей с вашим товаром/сервисом и без него.

4. Стоп. Теперь сделайте паузу и посмотрите, согласны ли потребители с вашим определением ситуации «до и после».

5. Опишите, кого еще в компании это может затронуть.

6. Стоп. Теперь сделайте паузу и посмотрите, согласны ли потребители с вашим определением влияния на организацию.

7. Не дольше двадцати минут.

8. Отбросьте все лишние слова, забудьте про приемы маркетинга и позиционирования.

Демонстрационная версия, если у вас таковая имеется

1. Даже прототип ключевой концепции поможет потребителю понять, что будет представлять собой ваш продукт.

2. Не оставляйте потребителю никаких демонстрационных материалов.

Критерии выхода с шага 3-b: презентация решений, с помощью которой вы сможете проверить свое понимание остроты потребительской проблемы, их рабочего процесса и влияния вашего продукта на организацию. И вот, наконец, вы подошли к желанному тестированию характеристик продукта.

Опросный лист 3-с. Выявление потребителей

Проверьте концепцию продукта: больше встреч с потребителями

Цель шага 3-с: начните со своего первоначального списка потребителей и расширьте его на пять новых потенциальных потребителей. Теперь вернитесь к тем первым потребителям, которые были так любезны пообщаться с вами, а также встретьтесь с новыми контактами и проверьте идею вашего продукта и то, насколько хорошо вы осведомлены об их нуждах. На этом шаге вы все еще не продаете, а стараетесь получить знания и понимание. Вы хотите увидеть, позволяет ли ваш продукт решить текущую или осознаваемую проблему.

Кто инициирует: представитель группы бизнес-тактиков.

Кто утверждает: представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.

Кто презентует: представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.

Время/формат работы: 15–60 дней телефонных звонков от вице-президента группы бизнес-тактиков.

Составьте список 50 потенциальных потребителей, на которых вы можете проверить свое видение и продукт

1. На этом шаге вы хотите проверить свои предположения, учитывая должности тех, кто станет покупателем.

2. Обращайтесь к людям, занимающим определенные должности / организациям, как если бы вы уже продавали.

3. Желательно, чтобы среди этих людей было достаточно большое число тех, кто видел вашу презентацию на шаге 2-b.

Составьте ознакомительный e-mail

1. Описание продукта размером в один абзац.

2. Попросите людей, которые давали вам контакты, отправить этот e-mail от себя.

3. Позвоните, после того, как человек получит e-mail (смотри рекомендательную историю выше).

4. Результатом 50 телефонных звонков, сопровождающих e-mail, должны стать 5–10 встреч с потребителями.

Придумайте рекомендательную историю / сценарий коммерческого предложения (объяснение, почему вы звоните/пишете)

1. Фокусируйтесь на решении (не на характеристиках).

2. Какие проблемы вы стараетесь решить?

3. Почему важно их решить?

4. Скажите тому, кому позвонили, что вы представляете молодую компанию, что вы только что говорили с… (компании с шага 2-а), позвонить по его номеру посоветовал Х, что вы собираетесь производить Y, что вы не собираетесь сейчас по телефону продавать ему что-либо, а всего лишь хотите попросить потратить на вас 20 минут, чтобы вы могли понять, как работает он и его компания.

Десять звонков в день

1. Продолжайте делать звонки и рассылать e-mail, пока в вашем графике не появятся по три встречи с потребителями в день.

2. Привыкайте к отказам, но продолжайте задавать вопрос: «Если вы сейчас заняты, то с кем еще я мог бы поговорить?».

3. На первой встрече вам не важна позиция в компании вашего визави. Вам важно собрать информацию.

4. Ведите статистику успешных попаданий (оказались ли одни источники ведущих пользователей лучше других).

Верифицируйте свое решение с помощью презентации

1. Правильно ли вы определили серьезную проблему в компании?

2. Правильно ли вы определили, у кого еще в компании та же проблема?

3. Стали бы они покупать решение этой проблемы?

Верифицируйте свой продукт с помощью презентации

1. Решает ли ваш продукт их проблему? Проблему других?

2. Что они думают о вашем продукте? Слушайте.

3. Характеристики вашего продукта позволяют решить проблему?

4. Какими характеристиками должен обладать продукт в день выпуска? Впоследствии?

Верифицируйте позиционирование своего продукта

1. В чем, по мнению потребителей, отличие вашего продукта от других?

2. Создает новый рынок (не существует подобных продуктов).

3. Лучше, чем существующий продукт (что лучше: характеристики, цена, выше производительность?).

4. Нечто среднее (похож на другие продукты, но меняет правила игры).

Какая самая большая проблема для них в рабочем процессе?

1. Если бы они могли взмахом волшебной палочки изменить что угодно в том, что они делают, что бы они поменяли?

2. Это вопрос касается будущего IPO – слушайте внимательно.

3. Получите три варианта ответов на этот вопрос.

На каком уровне в организации сказываются последствия проблемы?

1. На уровне отдельных сотрудников?

2. На уровне департаментов?

3. На уровне всей организации?

4. Измерьте последствия проблемы (в деньгах, времени, стоимости и т. д.).

Кто в организации располагает бюджетом на покупку этого продукта?

1. Имеются ли в текущем бюджете средства на подобный продукт?