Навигация по сайту
Популярные книги
Не грози Дубровскому! Том VII - Антон Панарин
Не грози Дубровскому! Том VII - Антон Панарин
Слуга чародея - Галина Романова
Слуга чародея - Галина Романова
Исповедь - Барков Иван Семенович
Исповедь - Барков Иван Семенович
Рейтинговые книги
Аудиокниги
ClubBooks » Бизнес » О бизнесе популярно » Переговоры об откате - Максим Горбачев
Переговоры об откате - Максим Горбачев

Переговоры об откате - Максим Горбачев

Уважаемые читатели!
Тут можно читать бесплатно Переговоры об откате - Максим Горбачев. Жанр: О бизнесе популярно, год: 2008. Так же Вы можете читать полную версию (весь текст) онлайн книги без регистрации и SMS на сайте club-books.ru (книга онлайн) или прочесть краткое содержание, описание, предисловие (аннотацию) от автора и ознакомиться с отзывами (комментариями) о произведении.
0/0
Описание онлайн-книги Переговоры об откате - Максим Горбачев:
В книге рассматривается практический инструментарий, необходимый для ведения переговоров об откате в процессе работы с клиентами. Издание предназначено для коммерческих директоров, руководителей сбытовых подразделений, менеджеров по продажам. Книга основана на практическом опыте работы в «откатоопасных» отраслях бизнеса и проведения авторского тренинга «Переговоры об откате».
Читем онлайн Переговоры об откате - Максим Горбачев

Шрифт:

-
+

Интервал:

-
+

Закладка:

Сделать
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 ... 19

М. Горбачев, Д. Ткаченко

Переговоры об откате

Российским закупщикам посвящается…

Заслон на пути у хапуги и вора,Гибрид аудитора и прокурора,Сверхбдительный страж процедур и закупок,Успеха бюджетов решающий ключик —Такой он по сути — российский закупщик!!!

Андрей Храмкин

Введение

Если попытаться дать научное определение такому, приятно ласкающему слух и близкому многим понятию, как «откат», то оно будет звучать примерно так: «Откат — это денежные средства или материальные ценности, передаваемые лицу, принимающему решение (ЛПР) или влияющему на принятие решения (ЛВПР) в организации-покупателе о приобретении товаров и/или услуг, по негласной договоренности с представителем компании-поставщика, предлагающим эти товары/ услуги».

В каких случаях следует использовать этот неэтичный, аморальный, хотя и не противоречащий Библии и десяти заповедям, но при этом уголовно наказуемый «способ убеждения»?

Их две. Первая — поставка низкокачественного товара по завышенной цене. В этом случае «личный бонус» — единственная возможность организовать сбыт.

Вторая — поставка тем организациям, которые без отката не покупают — большая часть поставок естественным монополиям и государственных и муниципальных закупок.

В ряде случаев откат выступает как «двигатель прогресса» — именно он часто становится аргументом, стимулирующим принятие решения о внедрении новых, передовых технологий.

Можно ли откатом заменить продажи? На наш взгляд — нет. Мы считаем, что вести переговоры об откате следует только тогда, когда вы использовали все известные способы «белых» продаж: выявление потребностей и пожеланий, техники аргументации, работу с сомнениями, возражениями… Давая откаты там, где этого можно было не делать, вы сами «рубите сук, на котором сидите»: аппетиты получателей откатов растут, а рентабельность на большинстве рынков снижается. В результате наступает момент, когда работа с многими компаниями, сотрудники которых получают откат, становится невыгодной с экономической точки зрения: вся маржа уходит на откаты.

Как появилась эта книга и одноименный тренинг? Многое подсказали «старшие товарищи», многое было наработано в ходе личной практики «откатинга». Необходимость обучать торговый персонал (сначала подчиненных, а затем и сотрудников других организаций) заставила структурировать и систематизировать имеющийся опыт, который оказался очень востребован, — сначала как блок в тренинге продаж, а потом как самостоятельный тренинг. «Практика — критерий истины», и обратная связь, получаемая от участников тренингов «Переговоры об откате» и руководителей компаний, в которых они проводились, показали его высокую эффективность.

Подготовка к переговорам об откате

Специфика переговоров об откате

Чем отличаются переговоры с предложением отката от обычных переговоров? С первого взгляда они кажутся абсолютно идентичными: представители двух организаций обсуждают стандартные вопросы сотрудничества, к которым добавляется еще и вопрос о «бонусировании» одной из них. На самом же деле вес сложнее. Дело в том, что появление «личного интереса» кардинально меняет всю картину взаимодействия. Рассмотрим этот вопрос подробнее.

Обычные переговоры о поставке товаров и заказе услуг между клиентом и поставщиком на конкурентном рынке выглядят следующим образом (рис. 1).

Организация-клиент, у которой имеется потребность в определенных товарах или услугах (Т/У) и есть деньги ($) для их закупки, ведет переговоры с несколькими поставщиками, работающими на рынке. В ходе переговоров поставщики выдвигают свои коммерческие предложения (КП по Т/У), содержащие условия поставки данной продукции. Лицо, принимающее решение о закупках, выбирает самое выгодное коммерческое предложение одного из поставщиков и организует подписание договора с ним. Таким образом, в данных переговорах ЛПР как представитель своей организации отстаивает ее интересы и действует в соответствии с правилами, принятыми на его предприятии. Личное влияние, или человеческий фактор, в ситуации подобного взаимодействия в идеале сводится к минимуму.

Что же происходит в ситуации переговоров с обсуждением вопроса об откате? Факт появления «дополнительного стимулирования» добавляет еще один уровень переговоров — «предложение отката», который направлен на удовлетворение личных интересов ЛПР в обмен на подписание договора (рис. 2).

Откат способен перевесить чашу весов в пользу не самого выгодного для организации предложения. Поэтому в таких переговорах нужно искать баланс между интересами организации-клиента, ЛПР и поставщика.

Наличие дополнительного уровня ведения переговоров накладывает отпечаток на весь процесс, добавляя «второй план», ставя специфические цели перед переговорщиком.

Рассмотрим подробнее вопрос о целях, стоящих перед переговорщиком, при ведении активных продаж.

В таблице 1 представлены стадии ведения переговоров и цели, стоящие перед менеджером по продажам. Под «Формальным уровнем» понимается ведение «белых» переговоров о продаже — без «дополнительного стимулирования» ЛПР. Уровень «Предложение отката» является своего рода надстройкой. Он применяется в тех ситуациях, когда при помощи формальных, «белых» технологий продаж мы не сможем достичь желаемой цели.

Подробно останавливаться на целях, стоящих на формальном уровне, мы не будем — данный вопрос детально освещен в книгах по продажам. В последующих разделах мы разберем пути и методы достижения целей, перечисленных в табл. 1.

Сбор и анализ информации об организации-клиенте

Мысль о том, что в любом деле важна подготовка и что именно она на 90 % определяет успех любого дела, бесспорна. А когда «дело» еще и уголовно наказуемо, переоценить важность подготовки невозможно. Важнейшим аспектом подготовки к ведению переговоров о продаже является сбор информации об организации, с которой предстоит контактировать: кто является ЛПР, каковы схема закупки и объемы потребления вашей продукции, с кем из конкурентов они сотрудничают. Ключевыми моментами, которые необходимо выяснить до начала переговоров об откате, являются экономическая целесообразность «отката» данному клиенту и прогноз необходимости его использования в работе с этим клиентом. Их мы и рассмотрим подробнее.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 ... 19
На этой странице вы можете бесплатно читать книгу Переговоры об откате - Максим Горбачев бесплатно.
Похожие на Переговоры об откате - Максим Горбачев книги

Оставить комментарий

Copyright club-books.ru © 2024 | Все права защищены.

[email protected]