Психология влияния - Роберт Бено Чалдини

каждая собака наблюдала, как исследователь или же хозяин несколько раз зевали. Реакции собак записывались на видео, а затем анализировались на количество заразных зевков.

Результаты оказались однозначными: межвидовая заразная зевота действительно проявилась, но только между собаками и их владельцами. А мы еще раз убедились, что усилия по влиянию гораздо более успешны в группах, основанных на «мы»-связях, и границы этих подразделений могут быть значительно расширены и даже включать представителей другого вида [99][100].

Совершенно очевидно, что ученые-бихевиористы занимались изучением широты и глубины влияния принципа единства на реакцию человека. В процессе они выявили две основные категории факторов, которые приводят к чувству единства, – те, которые включают способы принадлежать друг другу и способы совместных действий.

Единство первого типа – мы принадлежим друг другу

Родство

С генетической точки зрения, быть в одной семье – принадлежать одному и тому же генеалогическому древу – высшая форма единства «я – другой человек». Действительно, эволюционная биология утверждает, что люди не столько пытаются обеспечить свое собственное выживание, сколько выживание своих генов. То есть «я» может находиться вне собственного тела, внутри близких людей, с большим количеством общего генетического материала. По этой причине люди особенно охотно помогают генетически близким родственникам, особенно если это связано с выживанием. Например, донорством почки в США, спасением из горящего здания в Японии или вмешательством в драку с топором в джунглях Венесуэлы. Исследование изображений головного мозга выявило, что люди испытывают необычайно высокую стимуляцию центров развития своего мозга, оказывая помощь члену семьи, все равно как если бы они помогали самому себе. И это верно даже для подростков!

ДОКЛАД ЧИТАТЕЛЯ 8.1

От медсестры из Сиднея, Австралия, во время пандемии COVID-19

Недавно я зашла в магазин за кое-какими предметами первой необходимости и воспользовалась дезинфицирующим средством для рук, предложенным охранником. Я заметила, что человек, работавший в аптеке магазина, отказался использовать дезинфицирующее средство при входе. Причем это был не единичный случай. Я видела много раз, как люди в магазинах вели себя безответственно, например относительно рекомендации о социальном дистанцировании.

Я позвонила менеджеру магазина. Ответившая женщина сказала, что она не уполномочена вносить какие-либо изменения, но заявила, что поднимет этот вопрос на «корпоративном уровне». Само собой, это не привело к заметным изменениям. Затем я связалась с местным членом парламента (депутатом). Я оставила телефонное сообщение, в котором посоветовала ему следующее: «Представьте, господин депутат, что ваша бабушка или жена заболеют, хотя это можно предотвратить с помощью надлежащих мер инфекционного контроля. Пожалуйста, донесите до других, чтобы они представили то же самое».

Два дня спустя я получила телефонный звонок и электронное письмо от депутата парламента. Он связался с Министерством здравоохранения и руководителями двух национальных торговых сетей по поводу моего предложения. Затем в новостях я увидела, что торговые сети ввели новые ограничения на дезинфекцию рук и социальную дистанцию. Людей призывали связаться с депутатом, который настаивал на переменах.

Я думаю, это мне удалось спровоцировать данное изменение. И мне не важно, что депутат присвоил себе все заслуги.

Примечание автора: хотя трудно понять, какие факторы привели к изменениям, свидетелем которых стала медсестра, я подозреваю, что одним из них была ее эмоциональная ссылка на членов семьи, которой она воспользовалась в обращении к депутату парламента.

Читательница, представившая данный отчет, попросила сохранить анонимность. Соответственно, ее имя не фигурирует в списке авторов докладов в предисловии к этой книге.

С эволюционной точки зрения, следует поощрять любые преимущества для своих сородичей, в том числе относительно небольшие. В качестве подтверждения рассмотрим самую эффективную технику воздействия, которую я когда-либо использовал в своей профессиональной карьере. Однажды я захотел сравнить отношение студентов колледжа к их родителям по целому ряду аспектов. Две группы заполняли одну и ту же длинную анкету. Я назначил ее в качестве курсового упражнения в большом классе психологии, в котором преподавал, и включил ее в свою лекцию. Сложнее было найти способ заставить поучаствовать их родителей, потому что у меня не было денег, которые я мог бы предложить, а показатели участия взрослых в таких опросах удручающие – часто ниже 20 %. Коллега предложил разыграть «карту» родственных связей, предложив дать дополнительный балл за следующий тест (один из нескольких) каждому студенту, чьи родители ответят на анкету.

Эффект оказался поразительным. Все 163 моих ученика отправили анкету родителю, 159 из которых (97 %) вернули заполненную копию в течение недели. И это только ради одного балла за один тест за один курс одного семестра для одного из своих детей. Как исследователь влияния, я никогда не видел ничего подобного. Однако теперь, исходя из последующего личного опыта, я верю, что можно было сделать кое-что еще, чтобы добиться гораздо лучших результатов: я мог бы попросить своих студентов отправить анкету бабушке или дедушке. Я подсчитал, что из 163 отправленных анкет в течение недели мне вернулись бы 162. Причиной отсутствия еще одной копии, вероятно, являлась бы госпитализация дедушки, у которого остановилось сердце, когда он нес ее на почту. Щелк, жжж… и в почтовый ящик.

Я получил некоторое подтверждение такого рода фаворитизма бабушек и дедушек, читая рассказ юмористического обозревателя Джоэла Стейна о том, как он пытался убедить свою бабушку проголосовать за конкретного кандидата в президенты, за которого она изначально голосовать не собиралась. Аргументы его пространного обращения к ней либо оказались недостаточно убедительными, либо не были поняты «мамой Энн». Тем не менее она заявила, что проголосует за того кандидата. А когда озадаченный Стейн спросил почему, она объяснила: потому что так хочет ее внук. Вот и вся причина.

Но существуют ли способы, с помощью которых люди, не имеющие генетической связи с нами, могли бы воспользоваться силой родства, чтобы завоевать нашу благосклонность? Вот один из них – применить соответствующие язык и образы.

Многие коллективы, чтобы создать у своих участников чувство «мы», используют семейные ярлыки, такие как «братство», «сестринство», «предки», «родина», «происхождение», «наследие», «общее достояние» и тому подобное. Это приводит к повышенной готовности людей жертвовать собственными интересами ради благополучия группы. Одна международная команда исследователей обнаружила, что подобные «вымышленные семьи» добиваются таких уровней самопожертвования, которые обычно ассоциируются с тесными взаимосвязями внутри кланов. Например, когда испанцам напомнили о семейном характере их национальных связей, те, кто чувствовал себя «слившимся» со своими согражданами, немедленно и значительно более охотно шли сражаться и умирать за Испанию[101].

Рисунок 8.4. Семья в первую очередь