Психология влияния - Роберт Бено Чалдини

скрывать доказательства налогового мошенничества со стороны политика из своей партии. Даже несмотря на доказательства эквивалентного политического вклада в благосостояние городов, ярые члены партии убеждали себя, что их партия вносила более весомый вклад. А когда людей попросили составить список пациентов, страдающих заболеваниями почек, которым в первую очередь следует предоставить лечение, они выбрали тех, кто входил в ту же политическую партию.

Люди не только благоволят, но и больше верят членам своих политических партий даже при непонятных обстоятельствах. В онлайн-исследовании участникам показали физические фигуры и попросили классифицировать их в соответствии с набором рекомендаций. Чем больше давалось правильных ответов, тем больше денег платили. Принимая решения, один участник мог выяснить, что ответил другой участник, чьи политические предпочтения он знал заранее.

В большинстве случаев испытуемые предпочли увидеть и использовать ответ участника, придерживающегося похожих политических взглядов, даже когда тот не слишком хорошо справлялся с задачей. Подумайте об этом: люди были более склонны прислушиваться к мнению политического союзника независимо от того, что (а) задача не имела отношения к политике, (б) союзник плохо справлялся, (в) из-за этого они могли потерять бы деньги! То есть приверженцы политических партий основывают многие свои решения не столько на идеологии, сколько на лояльности, порожденной чувством «мы»[95].

Спорт

Принимая во внимание естественный фаворитизм, присущий участникам любой группы, организаторы спортивных соревнований на протяжении веков привлекали независимых оценщиков (рефери, судей, арбитров и т. п.). Это требовалось для соблюдения правил и беспристрастного объявления победителей. Но насколько велика уверенность в том, что данные чиновники окажутся действительно таковыми? В конце концов, если «трайбализм – это человеческая природа», можем ли мы полагать, что выбранные люди будут беспристрастными? Знания о групповом фаворитизме настраивают на скептические мысли. Кроме того, есть прямые научные доказательства, подтверждающие этот скептицизм.

В международных футбольных матчах игроки из родной страны судьи получают на 10 % больше выгодных для них решений. Причем фаворитизм одинаково проявляется как среди элитных судей, так и среди менее опытных. В играх Высшей лиги бейсбола на то, признают ли подачу страйком, влияет «расовое совпадение» между судьей и питчером. В играх Национальной баскетбольной ассоциации официальные лица назначают меньше штрафных против игроков своей расы.

Предвзятость настолько велика, что исследователи пришли к следующему выводу: «На вероятность победы команды заметно влияет расовый состав судейской бригады, назначенной на игру». Таким образом, предубеждение «мы»-группы негативно влияет даже на суждения людей, специально отобранных и обученных не поддаваться предубеждениям. Чтобы понять, почему так происходит, мы должны признать, что на спортивных чиновников действуют те же силы, что и на печально известных спортивных болельщиков конкретных команд.

Как выразился выдающийся писатель Айзек Азимов, описывая нашу реакцию на соревнования, за которыми мы следим: «При прочих равных условиях вы болеете за свой пол, свою культуру, свою местность… и вы хотите доказать, что вы лучше, чем кто-то другой. Тот, за кого вы болеете, представляет вас; и, когда он [или она] побеждает, вы тоже побеждаете». Если рассматривать с этого ракурса, то сильная страсть спортивных фанатов имеет смысл. Игра не является легким развлечением, которым можно наслаждаться. На карту поставлено «я» каждого человека. Вот почему толпы из родных городов звезд так обожают и, что характерно, так благодарны тем, кто несет ответственность за победы их домашней команды. И именно поэтому те же самые толпы часто жестоко обращаются с игроками, тренерами и официальными лицами, причастными к спортивным неудачам.

Подходящую иллюстрацию я нашел среди моих самых любимых жизненных историй. Она касается одного солдата, который после окончания Второй мировой войны вернулся в свой дом на Балканах и просто перестал говорить. Врачи не могли понять причину внезапного онемения. Человек не ранен, его мозг и голосовые связки не повреждены. Он мог читать, писать, понимать окружающих и исполнять приказания, однако не желал говорить, несмотря на уговоры докторов, друзей и даже членов семьи.

Озадаченные и раздраженные врачи перевезли пациента в другой город и поместили в госпиталь для ветеранов, в котором он провел тридцать лет. За это время он ни разу не нарушил данного им обета молчания. Его устраивала жизнь в социальной изоляции. Однажды по радио, работающем в палате отшельника, транслировался футбольный матч – команда его родного города играла со своим традиционным соперником. Когда в решающий момент игры судья обвинил в нарушении правил игрока любимой команды немого ветерана, он вскочил со стула, свирепо посмотрел на радио и произнес впервые за более чем три десятилетия: «Ты, глупый осел! Ты что, пытаешься сдать им матч?» Затем он снова уселся на стул и замолчал, теперь уже навсегда.

Из данной истории можно извлечь два важных урока. Первый касается силы этого феномена. Ветеран так сильно хотел, чтобы футбольная команда из родного города победила, что это желание заставило его изменить годами не менявшийся образ жизни.

Второй урок помогает многое понять в природе поведения спортивных болельщиков: любая игра – вещь личная. Какой бы фрагмент личности этого опустошенного немого человека ни сохранился, он был захвачен футбольной игрой. Насколько бы ни ослабело его эго за тридцать лет молчаливого загнивания в госпитальной палате, его увлек футбольный матч. Почему? Потому что ветерана унизило бы поражение родной команды. Как? Через принцип ассоциации. Простая связь с местом рождения сделала ветерана чрезмерно зависимым от исхода футбольного матча.

И еще один, последний, спортивный пример иррациональной групповой пристрастности, очень личной. Я вырос в штате Висконсин, где домашней командой Национальной футбольной лиги были Green Bay Packers. Не так давно, читая новостную статью, в которой рассказывалось о любимых командах НФЛ различных знаменитостей, я узнал, что, как и я, артисты Джастин Тимберлейк и Лил Уэйн – заядлые поклонники Packers Home. И сразу же стал лучше относиться к их музыке. Более того, я пожелал им успеха в будущем. Молчаливый ветеран войны и я сильно отличаемся друг от друга (например, никому никогда не приходилось умолять меня говорить), но в аспекте бездумного группового фаворитизма мы схожи. Нет смысла это отрицать. Щелк, жжж[96].

Личные отношения

РОМАНТИЧЕСКИЕ ОТНОШЕНИЯ

Все романтические партнерские отношения сталкиваются с проблемами, которые, если их пустить на самотек, порождают разногласия и неудовлетворенность, нанося ущерб психологическому и физическому здоровью обеих сторон. Существует ли эффективный подход, который один партнер может использовать, чтобы убедить другого измениться и тем самым уменьшить разногласия? Да, существует. Более того, этот подход легко реализовать.

В одном исследовании пары, которые провели вместе в среднем двадцать один месяц, обсуждали проблему своих отношений и пытались найти решение. Исследователи отметили пару важных аспектов случившихся обменов