Как убедить, что ты прав - Марио Мусса

Д — Интересы. Ваши "Д" показывают, часто ли вы, пытаясь убедить людей что-то сделать, ссылаетесь на интересы, потребности и стимулы. Некоторым организациям с высокой степенью децентрализации структур удается продвигаться к своим целям только в результате постоянных споров внутри компании. В других организациях "торговаться" по поводу необходимости действий не принято. Но практически любому работающему человеку рано или поздно придется вести переговоры, чтобы решить проблемы распределения ресурсов или конфликт, возникший из-за заработной платы, количества сотрудников, рабочих заданий, часов или процесса работы. Если в столбце № 2 у вас мало баллов, эти переговоры наверняка кажутся вам проблемой и предметом для беспокойства. Как мы уже отмечали во введении, почти 50 процентов руководителей, которые приезжают в Уортон на семинары по оттачиванию навыков ведения переговоров, пытаются решить внутриорганизационные вопросы.

Е — Политика. Организации всегда полны политики. Количество власти ограниченно, выигрыш и проигрыш определяются после политических баталий. Ваши "Е" показывают, как часто вы видите в вашей организации политику (столбец № 1) и ваше умение управлять этим аспектом в жизни организации (столбец № 2).

Склонность к этой форме влияния не важна в организационной культуре, где нет места злоупотреблениями властью и борьбе за насиженные места, но исследования показывают, что такая культура — исключение, а не правило. Обычно в корпоративной культуре политика присутствует хотя бы в качестве фона для повседневной жизни организации, и умение использовать этот канал зачастую необходимо для успеха. А если ваша организация очень политизированна, умение использовать этот канал — гарант выживания.

Людям с высокими баллами в этой категории, как правило, важно строить отношения с теми, кто обладает властью и оказывает сильное влияние на окружающих, уметь формировать коалиции с ними и понимать важность получения доступа к лицам, принимающим решения. Им важно, чтобы их заслуги оценивались. Они умеют продавливать свои приоритеты. Но вы должны понимать, что политика по своей природе не добра, не зла, это просто вид организационной деятельности и один из способов работы в организации.

Психологические основы для шести каналов Научная база исследования

Для тех, кому интересно знать, как мы выбрали наши шесть каналов из всех возможных вариантов, мы объясняем ход своих мыслей.

Разные ученые обозначили множество систем влияния, и все они легли в основу нашего теста. Одно авторитетное исследование методов убеждения предложило 16 тактик влияния: обещания, угрозы, положительный опыт, отрицательный опыт, симпатии, обещания, негативные стимулы, долг, моральное удовлетворение, положительное самоощущение, отрицательное самоощущение, примерка положительной роли, примерка отрицательной роли, альтруизм, положительная оценка и отрицательная оценка. Об этом писали Г. Маруэлл и Д. Шмидт (G. Marwell and D. R. Schmidt, "Dimensions of Compliance-gaining Behavior: An Empirical Analysis", Sociometry, Vol. 30 (1967), pp. 350–364).

Наиболее часто цитируется исследование, в котором насчитали 370 методов влияния, — позже авторы провели анализ и сократили этот список до восьми: уверенности в себе, заискивания, рациональности, санкций, взаимовыгодного обмена, обращения к авторитету, блокировки и коалиций. Впоследствии эти восемь методов разделили по трем группам: жесткие тактики, мягкие тактики и рациональные тактики, (см. D. Kipnis, S.M. Schmidt, and I. Wilkinson, "Intraorganizational Influence Tactics: Explorations in Getting One’s Way", Journal of Applied Psychology, Vol. 65 (1980), pp. 440–452; D. Kipnis and S.M. Schmidt, "The Language of Persuasion", Psychology Today (April 1985), pp. 40–46).

В 1982 г. Кипнис и Шмидт разработали классификацию шести тактик, основанных на обращении к авторитету. Их "Классификация организационных стратегий влияния" исследует рациональность, заискивание, командное поведение, переговоры, обращения в вышестоящие инстанции и напористость. Первые пять из этих тактик очень похожи на наши каналы рациональности, отношений, политики, авторитета и интереса.

Ученые Г. Якл и С. Фалб позднее переосмыслили работу Кипнис и добавили два канала, которые нам показались очень важными: каналы вдохновляющих сообщений (наша "визуализация") и консультаций, которые у нас включены в политические методы (см. G. Yulke and С. М. Falbe, "Influence Tactics and Objectives in Upward, Downward, and Lateral Influence Attempts", Journal of Applied Psychology, Vol. 75 (1990), pp. 132–140). Мы многим обязаны этим ученым и их эмпирическим данным, которые стали основой нашего списка из шести каналов.

ПРИЛОЖЕНИЕ Б

Оценка стиля убеждения

Шаг первый. Отметьте каждое заявление цифрой:

0 — Если утверждение верно крайне редко.

1 — Если утверждение иногда верно.

2 — Если утверждение верно и неверно для вас в одинаковом количестве случаев.

3 — Если утверждение почти всегда верно.

4 — Если утверждение верно всегда.

_ Д. Окружающие говорят, что я очень уравновешен.

_ А. Я говорю то, что думаю.

_ Б. Я полный энтузиазма напористый человек.

_ Д. Я пытаюсь найти компромисс, если мнения резко разделились,

_ В. Я понимаю чувства и потребности других людей, и этот факт удивляет их.

_ Д. В зависимости от ситуации я могу быть напористым или сдержанным.

_ Г. На заседаниях я слушаю остальных молча.

_ А. Я выражаю свою точку зрения, даже если она не нравится другим людям.

_ В. Я имею широкую сеть контактов и связей.

_ Д. Я умею быть откровенным или осмотрительным — в зависимости от ситуации.

_ Б. Мне говорят, что я очень напорист.

_ Г. Я спокойный, но эффективный.

_ Д. При необходимости я могу быть болтливым или дипломатичным.

_ Б. Мне нравится вести остальных за собой.

_ А. Я трачу больше времени на то, чтобы понять идеи, а не людей.

_ Д. Я могу быть напористым или спокойным.

_ Г. Тихая беседа мне нравится больше, чем работа с большими группами.

_ В. Я хорошо понимаю чувства других людей.

_ Д. Я умею и налаживать отношения, и принимать волевые решения.

_ Б. Я очень дружелюбен.

_ А. Я сразу перехожу к главному, не трачу время на отвлеченные разговоры.

_ В. Я чувствую настроение собеседника.

_ Г. Мне часто говорят, что у меня замкнутый характер.

_ Д. Я продавливаю свою точку зрения, но не до такой степени,

чтобы поставить под угрозу существующие отношения.

_ А. Я концентрируюсь на том, что говорю, а не на реакции аудитории.

_ Б. Я откровенен и экспрессивен.

_ Д. Я считаю свое мнение таким же весомым, как мнение других.

_ В. Я всегда понимаю и отмечаю чувства других людей.