Переговоры. Мастер-класс - Павла Рипинская

● Почаще повторяйте: «Одна из возможностей, один из вариантов, вероятный подход» и т. п.

Глава 7

Взаимовыгодные варианты

Древние китайцы говорили, что у переговоров может быть только три исхода: или вы получите мешок золота, или столкнете противника скалы, или же – покончите с собой. Увы, современные переговорщики нередко действуют аналогично, не признавая ничего, кроме давления, либо частичного компромисса и действия путем уступок.

Стоит каждому определить свою позицию, и оба переговорщика тут же начинают рыть окопы, обносить их колючей проволокой и яростно защищать проведенную ими границу. Но разве можно надеяться, что другая сторона пойдет на сделку, которая не будет удовлетворять ее основные интересы? И почему мы так уверены, что есть лишь один-единственный способ удовлетворить наши интересы – или интересы другой стороны?

Мы уже разбирали, что установку на обязательную «победу или поражение» («Один выигрывает») следует заменить поиском альтернатив, вариантов решения, которые были бы одинаково выгодны для сторон. Одни лучше, другие хуже – но взаимная выгода для сторон очевидна. Вместо того, чтобы делить готовый «пирог», обе стороны могут сначала его увеличить – и лишь потом разделить.

Важнейшее качество для переговорщика – умение изобретать варианты. Если плохая хозяйка и суп, и плов будет варить в одной кастрюле, то у хорошей посуда есть на все случаи жизни – потому и блюда выходят вкуснее. Однако в России поиском взаимовыгодных вариантов любят заниматься лишь немногие. Простор воображению наши деловые люди дают лишь в узких рамках компромисса, при этом не желая сходить с заранее намеченной прямой дороги. Виной тому четыре серьезные ошибки, которые препятствуют разработке новых вариантов. Попробуем их перечислить:

1. Переговорщики приходят к тем или иным выводам слишком рано. Порой – еще до начала переговоров! Но всякие стереотипы такого рода вредны, особенно если партнера оценивают отрицательно. Да, «увеличение пирога» требует нестандартного подхода. Просто разрезать его на две части легко, большинство людей именно так и поступают.

Если один из участников попробует предложить что-то новое, второй «критикан», который знает все заранее, наверняка начнет придираться к его предложениям. Критика препятствует воображению: первый участник может попросту испугаться, что его посчитают человеком несерьезным (или побоится выдать важную информацию) – и согласится на стандартное решение, одинаково невыгодное для обоих.

2. Переговорщики считают, что ответ может быть только один. Они старательно лавируют между двумя вариантами, не понимая, что при желании могли бы изобрести еще две сотни. Мало того, иные из них считают наличие нескольких идей досадной помехой, которая лишь мешает прийти к тому самому – «избранному», «единственному и неповторимому» пути. Увы, нередко такой подход заводит в тупик и ведет к прекращению переговоров.

3. Переговорщики уверены, что «увеличить пирог» невозможно. Мол, либо один получит то, чего хочет, либо другой – а третьего не дано. Кто-то непременно должен проиграть. Подобная логика удобна, особенно для более сильной стороны, которая наверняка рассчитывает поживиться за счет оппонента. Здесь творчеству также места нет.

4. Переговорщики заявляют: «Это ваши проблемы!». Нередко бизнесмены предпочитают заботиться лишь о своих интересах. Но такая близорукая озабоченность «победой» и сомнения в честности партнера не оставляет надежды на по-настоящему выгодное соглашение.

Разумеется, поиск взаимовыгодных вариантов – это долгий и сложный процесс. Но в процессе переговоров иной раз возникают и парадоксальные обстоятельства – и тогда различия сами по себе могут стать основой для решения проблемы. Продавец акций убеждает покупателя, что курс пойдет вверх – в то время, как сам он убежден, что курс упадет (иначе зачем ему продавать эти бумаги?). Если бы обе стороны равно считали, что курс возрастет (или снизится), сделка была бы невозможна.

Попробуем проследить, какие виды различий легче всего поддаются согласованию при поиске взаимовыгодных вариантов:

Очень важно выяснить, что именно хочет ваш партнер. Разработайте несколько вариантов, одинаково приемлемых и для вас, и спросите у него, что он предпочитаете. Поясните при этом, что его никто не вынуждает непременно выбирать понравившийся вариант в качестве соглашения. Просто таким образом вы сможете наметить путь к окончательному решению. И совершенствовать выбранные варианты до полного использования всех взаимных выгод.

Придумывать новое всегда непросто. Но именно для такого случая была разработана специальная техника под названием «Джокер сделок». Это ступенька к идеям, инструмент творческого мышления для переговорщиков.

Если вы знакомы с «мозговым штурмом», вам легко будет воспользоваться «Джокером сделок». Вместо с того, чтобы начинать с чистого листа, вы получаете четыре отправные точки, каждая из которых включает изменение направления

● Сделайте сделку больше

● Или меньше

● Измените форму цены, особенностей, времени и т. п.

● Попробуйте все перевернуть (сверху вниз, наоборот, шиворот навыворот и т. п.)

Применяйте «Джокер» к каждой сделке. Вас удивит, как много идей вы сумеет создать.

Ваш успех на переговорах зависит от того, примет собеседник нужное вам решение или нет. Значит, надо это «золотое» решение сделать для него максимально легким. У нас почему-то предпочитают ставить другую сторону перед тяжелым выбором, и давить, давить, давить, пока партнер не согласится. Но зачем? Если выбор будет относительно безболезненным – давить ни на кого не придется. Возможно, надо будет забыть про какие-то свои мелкие, сиюминутные интересы. Но разве сделка того не стоит?

Поставьте себя на место партнера. Именно партнера, а не компании, стоящей за ним. Практика показывает, что разобраться в принятии решении легче, когда имеешь дело с конкретным представителем, а не с абстрактной фирмой. Если вы поймете его точку зрения, то узнаете, как его можно убедить. А заодно – усилить его влияние и снабдить аргументами для убеждения всех остальных. И дело пойдет как по накатанному…

Без альтернативы – никуда!

Почему нередко переговоры заходят в тупик? Потому что у переговорщиков нет альтернативных вариантов. Они понадеялись, что первый вариант сделки примет другая сторона. А этот единственный вариант сделки не интересен другой стороне. А ваши конкуренты смогли предложить альтернативные варианты и заключили выгодную сделку

Для выработки взаимовыгодных альтернатив. Профессор Олег Митрошенков предлагает специальную методику для поиска подобных вариантов на переговорах. Хороший переговорщик знает – мало просто выиграть переговоры, надо выиграть их так, чтобы даже оппонент остался доволен.

И тут без взаимовыгодных решений никуда. А для этого надо научиться мыслить креативно и постоянно пробовать новые подходы. Мы и не знаем, сколько замечательных творческих решений способны выдать – если «прижмет» по-настоящему. Важно помнить, что позиционный торг неизбежно приводит к острой борьбе на переговорах.

Если оппонент не поверит, что вы действуете и в его интересах, он будет защищаться до последнего. Поэтому, даже если подыскать решение, удовлетворяющее всех, физически невозможно, постарайтесь хотя бы максимально учесть пожелания всех сторон. Так вы продемонстрируете озабоченность судьбой каждого и покажете, что их мнение тоже важно. Итак, займемся поэтапным поиском взаимовыгодных вариантов!

Этап 1: Разработка альтернатив. Прежде всего, определите потребности каждого из участников переговоров. А затем – раскройте заложенные в них возможности. Ваше дело: выработать решение, которое превратит бывшего оппонента в партнера.

Подумайте хорошенько: разве у вас нет общей основы, от которой можно начать «танцевать»? Скажем, у вас с другом одна машина на двоих. И нужна она обоим в один день. Это серьезная проблема? Нет, если выяснится, что вам машина требуется утром, а ему – вечером. Чтобы заставить оппонента принять ваш план, следует учитывать скрытые аспекты.

Быть может, вопрос связан с престижем партнера, с чьим-то закулисным влиянием или чем-то еще, чего вы пока не видите. Но никогда не давите на оппонента! Он скорее согласится с вашей идеей, если сам примет какое-то участие в ее создание (или у него возникнет, хотя бы иллюзия такого участия!).

Так уж люди устроены – не любят плясать под чужую дудку, даже если польза от того, что им предлагается, очевидна. Поэтому чужие предложения следует включать в ваш проект, даже если он безупречен.