Переговоры. Мастер-класс - Павла Рипинская

Существует ряд действий, которые на переговорах допускать нельзя, для делового общения они разрушительны. Советуем изучить и запомнить следующую таблицу.

Кроме того, не рекомендуется демонстративно уходить от проблемы, отвлекать внимание шуточками и т. п.

Глава 4

Cила позиции

Не секрет, что на переговорах побеждает человек, имеющий более широкие перспективы. То есть тот, кому есть куда пойти, если данная сделка сорвется. Если в ваших руках имеется равнозначная возможность, вам нечего опасаться, ваша позиция надежно укреплена. Сила позиции – наличие альтернатив. У вас есть другие поставщики или другие закупщики. А потому «запасной вариант» стоит подготовить заранее.

Как говорил герой спектакля «Затюканный апостол»: «Все наши беды – от недостатка информации!». Поэтому, прежде чем идти на переговоры, необходимо четко оценить позицию другой стороны. Следует промониторить рынок, узнать, какие существуют цены, условия сделки, проанализировать свои сильные и слабые стороны.

Данные вопросы лучше заранее обсудить с компаньонами или знающими людьми. На них же можно и «обкатать» аргументы, которые вы собираетесь использовать в споре: друзья помогут определить, насколько ясно сформулировано каждой предложение, подействует оно на оппонента или нет (не забывайте, что расплывчатые аргументы, не попадающие в «зону ожидания» на переговорах не дают никакого эффекта).

На тренингах по проведению переговоров, обсуждая подготовку к беседе, я обычно расписываю на доске специальную таблицу «Сила позиции». Используя опыт группы, участники выясняют, из чего же эта сила складывается. Как правило, можно выделить несколько пунктов:

● Монополист вы в данном секторе рынка или нет? Отец семейства, от которого зависит материальное положение семьи, несомненно – «монополист», точно так же, как и руководитель, общающийся с провинившимся подчиненным. Монополизм в определенной области неизменно усиливает вашу позицию.

● Каков ваш социальный статус? Кто вы? У большого начальника, депутата Госдумы, члена правительства, известного академика, кутюрье или дизайнера вес на переговорах всегда больше…

● Насколько ярок и эксклюзивен ваш продукт или услуга? Насколько он необычен?

● Кого вы представляете – Газпром, Сбербанк, администрацию президента, МВД, ФСБ, прокуратуру или налоговую позицию? Для победы важно чувствовать, что за вами – сила!

● Развиты ли ваши профессиональные навыки переговорщика? Подчеркнем: важны не теоретические знания, а именно практические навыки.

● Насколько вы готовы к проведению этих переговоров? Успешно ли проведена разведка силы позиции и интересов другой стороны, все ли известно о вероятных «подводных камнях» и т. п.?

● Насколько хорошо вы знаете сильные и слабые стороны позиции оппонента?

● Насколько велико ваше желание добиться своего на этих переговорах?

● Насколько вы уверены в себе? Есть ли у вас внутренний стержень, сила духа?

● Каков ваш бренд?

Вот пример построения бренда, на котором, как правило, и основана сила позиции:

Существует одна иностранная фирма, которая занимается поставкой моющих средств и оборудования из этой области. Ее менеджеры постоянно говорят новым клиентам: «Знаете гостиницу «Рэдисон-Славянская»? Ага, так мы с ними работаем. А еще – с Очаковским пивным заводом. И с сетью Макдональдсов». Эти фирмы известны всем, и клиенты понимают – этой фирме можно доверять.

А вот как презентовала свой бренд одна строительная фирма:

«Мы занимаемся инвестированием в строительство. На рынке действуем уже 10 лет. Нашими учредителями являются предприятия московского строительного комплекса. Мы работаем по двум программам: реконструкция пятиэтажного жилого фонда города Москвы и программа «Подмосковье». Нашими партнерами являются «Главмосстрой» и «Моспромстройматериалы». Мы хотели бы обратиться к вам с интересным и выгодным предложением по инвестированию в жилье».

Друзья, но информация должна быть достоверной, Сейчас все можно проверить в интернете за минуту.

Как показывает мой опыт, в разных городах и странах, регионах и группах населения определенные нюансы переговоров могут отличаться, но значимость силы позиции сохраняется везде и всегда. Впрочем, обеспечить себе сильную позицию – еще недостаточно.

Важно ясно и конкретно ее сформулировать, причем в самом начале переговоров, когда происходит обмен информацией. Здесь есть определенные тонкости. Если ваша позиция во много раз сильнее позиции противника – не стоит давить на него и демонстрировать силу, добром вы добьетесь нужных условий куда быстрее.

Если же ваша позиция слабовата – придется прибегнуть к блефу. Что совершенно нормально: на переговорах блефуют все. Только научитесь отличать блеф от обыкновенной лжи: вы можете позволить себе на словах слегка преувеличить собственные возможности, но никогда не обещайте того, чего выполнить не сумеете по определению.

В определенном смысле между сторонами во время любых переговоров складывается «настоящий» или «реальный» баланс сил. Проблема в том, что у нас редко есть вся информация для того, чтобы установить каков же этот баланс.

Поэтому приходится делать предположения, на основе того, что нам известно – или мы полагаем, что нам известно. Многие приемы, которые используются на переговорах – это маневры, призванные повлиять на оценку другой стороной баланса сил. Помните, что большинство из нас обычно недооценивают силу своей позиции:

● Покупатели думают, что продавцы сильнее

● Продавцы думают, что покупатели сильнее

● Большинство из нас думает, что сила на другой стороне

Оцените свои возможности

Как говорится, надо быть реалистом. Глупо просить миллион долларов за автомобиль, которому красная цена десять тысяч. Точно также глупо требовать от собеседника нереальной сделки.

Границей ваших возможностей, с одной стороны, служит альтернатива, которую имеет собеседник, а с другой – альтернатива, которая имеется у вас (если альтернативный вариант даст вам больше, незачем вообще вести переговоры с менее выгодным партнером). Истина, как обычно, находится где-то посередине.

Очень многое зависит от предмета переговоров. Если речь идет о широко известных предметах потребления, типа литра бензина, например, говорить будет практически не о чем. Цены в таких случаях на рынке давно сформированы, и больше чем на процент-другой их не изменишь. Это и есть тот самый идеальный вариант саморегулирующейся рыночной экономики.

В случаях, когда четкие ценовые границы не установлены или сам продукт является в каком-то смысле уникальным, переговоры ведутся уже о серьезных расхождениях. Обычно так обсуждают покупку подержанных машин или загородных вилл. Но все же и тут имеются определенные ориентиры

Куда сложнее, если, к примеру, вы говорите о приобретении средневекового замка. Товар уникален и границы возможной цены почти ничем не определяются. Такая неясность немного раздражает, но зато открывает массу новых возможностей. Если вы правильно себя поведете, то сможете приобрести этот замок практически за бесценок…

Как же действовать в ситуации неопределенности? Положитесь на ваши… желания. Именно они формируют цели, которые нас интересуют больше всего. Считается, что желать слишком много – глупо. «Воздушным замкам» в бизнесе не место. Однако у большинства переговорщиков проблема прямо противоположная: они слишком мало хотят, и потому мало получают. Между прочим, американские исследователи давно доказали: побеждает на переговорах не самый сильный и не самый знающий. Кто хочет большего, тот больше и получает.

Запланируйте цены, цели и границы

Итак, опираясь на свои желания, вы ставите перед собой цель. Естественно с учетом границ своих возможностей. Как бы ни была цель высока, она должна быть достижимой. Помните: чем неопределенней истинная цена товара, тем больше можно желать. Но когда вы поставили перед собой цель, не говорите «я этого хочу». Должно звучать только: «я обязан этого добиться».

При этом не стоит объявлять о своей цели с самого начала переговоров. Первая цена, которую вы назовете должна быть больше (пусть и ненамного) того, что вы на самом деле собираетесь получить. Не забывайте: надо оставить пространство для переговоров и споров- поле торга.

То, что вы объявите в самом начале, должно звучать реалистично. И лучше высказаться сразу по всему пакету соглашений. Не мешает прорепетировать и повторить все заранее.