Друзья, соперники, коллеги: инструменты воздействия - Торстен Гавенер

Итак, предположим, вам удалось незаметно синхронизироваться с собеседником, он чувствует себя замечательно и безраздельно вам доверяет. Что дальше? Переходим к ведению или по-английски «Leading». Цель – привести собеседника туда, где мы хотим, чтобы он оказался. Всем известно, что существуют люди, которые умеют распространять вокруг себя радость и оптимизм. Одним своим присутствием они поднимают другим настроение. Чаще всего они делают это совершенно бессознательно, но оттого не менее эффективно.

Следующий пример отлично показывает, как можно использовать подобную стратегию. Предположим, у вашего знакомого плохое настроение. У его подавленности нет по-настоящему серьезной причины. Просто день не задался, например, любимая команда проиграла матч или дочка вечером привела в дом типа, который в шестнадцать лет носит вельветовые брюки и бородку в виде мушки. Этому знакомому вы в силах помочь. Настройтесь с ним на одну волну и начинайте ведение.

Как только вам кажется, что взаимодействие с собеседником налажено, измените свою позу и пронаблюдайте, следует ли он за вами. Если вы видите, что собеседник повторил вашу позу, придайте вашей осанке черты открытости и позитивного настроя. Улыбнитесь, держите спину ровно, смотрите прямо перед собой и ни в коем случае не опускайте взгляд себе под ноги. Следите за тем, чтобы ваш приятель с зятем в вельветовых штанах не отставал. Если вдруг вы заметили, что контакт прервался, вернитесь к отправной точке, когда вы еще сознательно его копировали, и постарайтесь восстановить утерянную связь. По принципу «два шага вперед, один назад».

Энергия является следствием нашего направленного внимания, помните? Именно поэтому его настроение улучшится, как только он повторит вашу оптимистичную позу. Невозможно находиться в позе «мне хорошо» и одновременно думать «мне плохо».

Почему так происходит, я уже рассказывал в книге «Я знаю, о чем вы думаете». Исключением для этого правила являются лишь случаи, когда ваш собеседник печалится по действительно серьезному поводу. Иногда все мы имеем право погрустить. Вы знаете, в такие моменты не действуют никакие уговоры. Тогда нужно просто дать человеку достаточно времени, чтобы он смог пережить свое горе. Ведь любой из нас совершенно обоснованно будет реагировать агрессивно, если почувствует вторжение в свой личный мир. Если же ваш друг просто немного не в духе, метод действует безотказно.

До сих пор, говоря о ведении и следовании, мы с вами затрагивали лишь движения тела и осанку. Однако есть еще множество вещей, на которые следует обращать внимание. Ведение и следование можно применять в различных формах. Родители, допустим, при помощи этого метода могут найти достойный ответ на самую нелепую просьбу своего любимого чада. Возьмем, к примеру, типичный спор между отцом и пятилетним сыном (сказать по правде, в нашей семье такие споры случаются каждый вечер). Итак, время 18.30, ваше семейство собралось за столом, чтобы поужинать. Сын: «Папа, можно я посмотрю «Ледниковый период» после ужина?» Папа (неправильный ответ): «Ты что? Посмотри на часы. Завтра нам всем рано вставать, а фильм идет полтора часа. Ты же не выспишься. Короче, нет!»

Дорогие читатели, даже меня иногда подмывает ответить на подобный вопрос также ясно, четко и категорично. Но я хочу предостеречь вас от подобных заявлений в адрес своих детей. Они все равно не имеют должного воздействия. Во-первых, такой ответ чересчур резок и даже чуть жесток, во-вторых, так вы сразу сжигаете пути к возможным компромиссам и, наконец, в-третьих, вечером ребенок, который хочет посмотреть мультик, не знает, совершенно точно не знает, что такое не выспаться утром. Дети живут по принципу «сейчас и только сейчас», этого им вполне хватает.

Если сейчас вашему малышу хорошо и весело, он не может понять, что утром действительно будет чувствовать себя разбитым, если не вовремя ляжет спать. Подобные мысли в его голове не задерживаются.

Точно так же, впрочем, дети умеют отключаться от назойливых голосов мам, пап, бабушек и дедушек и пропускать мимо ушей докучливые советы. Поэтому давайте придумаем ответ, который был бы гораздо убедительнее и приятнее для обеих сторон в этом маленьком споре.

Итак, папа дает правильный ответ: «Хм, ты вполне мог бы посмотреть что-нибудь. Идея неплохая, ты ведь хорошо вел себя сегодня. (Это срабатывает практически всегда, даже если любимый кроха именно в этот день испачкал новый ковер.) Можем вместе посмотреть «Спокойно ночи, малыши».

Обычно реакция малыша на такой ответ гораздо позитивнее. Ведь он не чувствует себя так, словно ему на голову вылили ушат ледяной воды. Он не чувствует давления со стороны родителей, поэтому дух противоречия, живущий в каждом ребенке, остается не потревоженным. Вы спросите, какое отношение описанная ситуация имеет к техникам следования и ведения? Все просто. В этом примере папа повторяет не жест или слова сына, а его идею. Отец следует за идеей малыша посмотреть телевизор, налаживает с ним контакт, а затем подводит к своей собственной идее.

...

* Таким образом, речь здесь идет не о том, чтобы добиться единения с партнером, используя осанку, громкость и скорость речи, его излюбленные выражения и дыхательный ритм. Скорее мы говорим о поиске внутренней созвучности, об идее, которую можно подхватить, видоизменить и использовать в качестве отправной точки для собственного контрпредложения.

* Бессознательно поднятая рука

Найдите для этого маленького эксперимента партнера. Пусть он встанет прямо перед вами.

• Попросите вашего партнера закрыть глаза и сделать пару глубоких вдохов и выдохов. Как только вы поймете, что он достаточно расслаблен, можно продолжать.

• Легонько похлопайте своего партнера по лицу, шее, плечам и груди. Семь легких прикосновений. Двигайтесь по кругу по часовой стрелке.

После этого возьмите его за запястья и мягко под углом 45 градусов поднимите их на уровень плеч. Зафиксируйтесь в таком положении на пару мгновений, а затем медленно опустите руки.

• Повторите всю процедуру трижды. Не меняйте направление и последовательность действий: семь похлопываний по направлению часовой стрелки, руки на уровень плеч, ненадолго задержаться и медленно опустить.

• В четвертый раз в точности повторите похлопывания, но не прикасайтесь к рукам партнера. Вы увидите, что его руки словно на невидимых нитях без всякого участия с вашей стороны поднимаются вверх.

• Чудесная демонстрация эффекта «следования и ведения». Опыт наглядно показывает, насколько стоящий перед вами человек подвержен внушениям с вашей стороны и каков ваш потенциал в качестве гипнотизера.

Меж двух миров

Еще в самом начале этой главы я цитировал Пола Вацлавика. Во-первых, я поступил так, потому что ссылаться на мастера слова всегда очень хитро, а во-вторых, потому что его высказывание помогло нам познакомиться с двумя важнейшими уровнями коммуникативного процесса (содержательным и поведенческим). Не могу передать, насколько важно это знание для меня лично. Очень часто оно становилось для меня настоящим сокровищем. Мой друг и учитель Михаэль Росси несколько лет назад мимоходом посоветовал мне заняться этой темой. Я был тогда еще весьма молод и подумал: «Что тут может быть не ясно? Я же это уже знаю. Что еще он от меня хочет?» Тем не менее он все же был одним из тех людей в моей жизни, которые всегда в конечном итоге оказывались правы. На это он и рассчитывал. Я взялся за дело без всякого энтузиазма, но соответствующую литературу начал читать уже в тот же вечер. И наткнулся на настоящий золотой прииск! Сейчас я постараюсь объяснить вам то, что уже сослужило мне огромную службу во время многочисленных интервью и ТВ-шоу и относится к самым основам моей профессии. Вряд ли я смогу сделать это лучше, чем Пол Вацлавик, поэтому сейчас я передаю ему слово:

...

* Дилемма Вацлавика

Человек находится в комнате. Из комнаты ведут две двери. Обе закрыты, но лишь одна из них по-настоящему заперта. Возле каждой двери стоит страж.

Один из них всегда говорит правду, другой всегда лжет. Запертый в комнате знает об этом, но не знает, кто именно из стражей говорит правду, а кто лжет. (Очевидно, наш герой не прочитал эту книгу.) Он может задать одному из стражей всего один вопрос, чтобы узнать, какая из дверей ведет к свободе.

Знаете решение? Оно по-настоящему хитроумно: нашему узнику нужно указать на любую из дверей и, обращаясь к любому из стражей, спросить: «Если я спрошу у вашего коллеги, ведет ли эта дверь к свободе, что он скажет?» Разве это не великолепно? Страж ответит «нет» – дверь открыта, скажет «да» – заперта.

Самое замечательное в этом примере то, что к решению можно прийти, только обратившись к двум уровням коммуникативного процесса: содержательному (дверь открыта или закрыта?) и поведенческому (страж, который лжет, и страж, который говорит правду).