Друзья, соперники, коллеги: инструменты воздействия - Торстен Гавенер

Теперь на столе в ряд лежат три карты. В центре – карта, которую запоминал ваш помощник. Он между тем думает, что фокус не удался, и не догадывается о том, что происходит на самом деле. А вам остается проделать финальный трюк: создайте у вашего помощника иллюзию свободного выбора. Вот что я имею в виду.

Вы должны просто реагировать на действия партнера. Попросите его выбрать две карты из трех. Он показывает на две крайние карты. Бинго! В таком случае просто отложите их в сторону, и на столе останется нужная карта. Если же ваш партнер выберет одну из крайних карт и среднюю, тоже ничего страшного. Просто отложите в сторону ту карту, на которую он не указал, а затем попросите сделать выбор еще раз. Если теперь он покажет на среднюю карту, уберите в сторону крайнюю. А если покажет на крайнюю – с непроницаемым лицом отложите ее в сторону.

Понимаете, что это значит? Да-да. Не важно, что именно выбирает ваш партнер, вы действуете так, как выгодно вам. Главное, во время всего фокуса вести себя расслабленно и непринужденно. Все очень просто, главное, до автоматизма отточить все необходимые манипуляции, тогда поймать вас будет практически невозможно. Кроме того, вы можете повысить шансы на то, что партнер сразу укажет на две крайние карты, если сами ненавязчиво укажете на них.

Итак, что мы имеем в результате? После всех процедур на столе осталась одна-единственная карта, и нам известно, что именно ее в начале фокуса запомнил наш помощник. Попросите его посмотреть вам в глаза и подумать о той самой карте. Как только вы почувствуете, что партнер достаточно сосредоточен, назовите ему карту. Я ведь предупреждал, что нужно помнить о заветной карте до самого конца? Теперь переждите первый приступ недоумения и попросите помощника перевернуть оставшуюся на столе карту… Будьте предусмотрительны, держите неподалеку стакан воды или даже коньяка, вашему зрителю может потребоваться один из этих напитков.

Вы спросите, почему я раскрыл вам секрет этого фокуса еще в предисловии. Все просто: мне хотелось хоть как-то отблагодарить тех, кто решился прочитать эти строки. Это самое малое из того, что я могу для вас сделать, дорогие читатели. На самом деле идея спрятать маленькую жемчужину в самом начале книги принадлежит мастеру карточных фокусов из Великобритании по имени Гай Холлингуорс. В своей книге «Drawing room deceptions» («Хитрости в гостиной») он поступил также. Мне эта идея кажется просто замечательной.

А чтобы ленивые читатели, которые решили не читать предисловие и лишь пробежали глазами его последний абзац, не получили награду (что было бы несправедливо по отношению к прилежным читателям), я решился на еще одну маленькую хитрость. Ниже я разместил взятый из Википедии образцово скучный, как и основная масса предисловий, текст. Тем, кто честно прочитал это предисловие, огромное спасибо. Вы с этого момента можете приступать к первой главе. Дальше на самом деле нет ничего интересного. Честно.

«Согласно классическому анализу игры в однократно сыгранной дилемме заключенного существует лишь одна рациональная стратегия для игрока, заботящегося о собственном благополучии, – давать показания и тем самым предать подельника. Так как его выбор никак не может повлиять на поведение второго преступника, вне зависимости от решения противника результат будет для него более выгодным, если он откажется сотрудничать с подельником. Этот анализ предполагает, что игроки встречаются лишь один раз и принятые решения не могут влиять на их дальнейшее общение. Однако такой анализ не может считаться указанием к действию в ситуации реального общения, если дело касается настоящей дилеммы заключенных».

Я буду рад, если эта книга скрасит ваш досуг и поможет оторваться от повседневных забот. Пусть она станет ключом от двери, ведущей в ваш личный мир. И прежде всего, помните: не стоит излишне торопиться, всему свое время!

Манипулирование у входной двери

С восемнадцати лет я жил отдельно от родителей. Однажды в дверь моей квартиры позвонил незнакомый мне молодой человек лет двадцати пяти. Он поинтересовался, не уделю ли я ему пару минут своего времени. Я кивнул, и он сразу принялся рассказывать что-то, а затем задал вопрос: «Вы бы согласились помочь бывшему преступнику, если он искренне раскаялся и исправился?» – «Естественно, я бы это сделал!» После этого парень поинтересовался, имею ли я что-нибудь против восточных немцев. «Как можно говорить о чем-то подобном? Все люди одинаковы», – ответил я совершенно спонтанно. Интересуюсь ли я событиями, происходящими в современном мире? «Конечно, в конце концов, я ответственный гражданин». Интересуют ли меня, кроме того, различные печатные издания? «Ну да, никогда нельзя прерывать свое образование».

Я чувствовал, что парень расставляет на меня сеть, и я попался в нее уже четыре раза. Но все равно я не мог понять, что именно происходит, поэтому оказался совершенно не готов к словам, которые он в итоге произнес: «Я из только что присоединенных земель. Кроме того, я бывший преступник. Я отсидел свой срок и глубоко раскаялся». По его словам, ему пришлось нелегко, прежде чем он смог снова жить как честный человек. Парень заверил, что я могу здорово помочь ему на пути исправления, так как он продает подписку на многочисленные журналы, и я как заинтересованный и отзывчивый человек мог бы купить у него несколько.

Ловушка захлопнулась. Мгновением позже я уже подписался на Stern («Звезда»), Hörzu («Прислушайтесь») и Spiegel («Зеркало») . Какое-то время я даже радовался этому. И только на следующий день я понял, что подвергся манипуляции. Был ли тот парень на самом деле из Восточной Германии и действительно ли сидел в тюрьме, я уже никогда не узнаю. С одной стороны, я чувствовал, что меня использовали, с другой стороны, такая дерзкая манипуляция даже впечатлила меня. Сегодня я сам манипулирую людьми, чтобы заработать себе на жизнь. Но в отличие от того парня я никогда не порчу другим настроение (скорее наоборот) и веду открытую игру, т. е. мои подопечные всегда знают, что с ними происходит. В общем, при помощи довольно простых психологических уловок продавец журналов заставил меня сделать то, что было нужно ему, забыв при этом о собственной выгоде. Я подвергся классической манипуляции. Самая большая подлость заключается в том, что я совершенно не понимал, что происходит. Это типичный признак простых манипулятивных техник.

...

* Целью манипулятора здесь является не просто повлиять на вас каким-то образом, а незаметно принудить к определенным действиям. Именно это и делает подобные техники довольно жуткими с точки зрения нормального человека.

Я почти всю свою жизнь имею дело с трюками и тем не менее позволил обхитрить себя простому уличному торговцу. Ладно, допустим, я был слишком юн тогда, а ему нужны были деньги. И все же предлагаю детально разобраться в том, что тогда произошло.

Как он это провернул? Как вообще действуют манипуляторы, чтобы добиться своей цели? Какие техники они используют для того, чтобы заставить вас делать то, что нужно им? Эти вопросы так сильно взволновали меня в девятнадцать лет, что я даже съездил со своими школьными друзьями на рекламную экскурсию, чтобы понаблюдать за тем, как работают профессиональные манипуляторы. В тот день я понял: каждый из нас уже не единожды становился жертвой разнообразных манипуляций. О техниках и сферах применения манипуляций как раз пойдет речь в этой книге.

Большинство манипуляций крайне опасны для нас по той причине, что действуют подобно невидимому, но вредному для здоровья излучению. Даже когда мы знаем об их существовании и можем распознать, защититься бывает крайне сложно. Манипуляция – это тоже внушение. Но само по себе внушение является, хотя и внушительной, но абсолютно нейтральной силой. Его свойства целиком и полностью зависят о того, кто и как им пользуется. Манипулятор как раз использует темную сторону силы внушения. Для него важна лишь собственная выгода без оглядки на тот факт, что его действия могут навредить другим людям. Будь я не прав, манипулятор играл бы с вами в открытую. Но он, естественно, так не поступает. Манипулятор действует исподтишка. Как, впрочем, и фокусник. Отличие лишь в том, что, наблюдая за фокусником, вы заранее знаете, что он использует какой-то трюк.

Какие же техники использовал мой торговец подписками? Именно об этом мы будем подробно говорить дальше. Буквально на каждой странице этой книги вы найдете множество примеров манипулятивных техник и методов использования внушений. Феномены, которые мы называем «манипуляция» и «внушение», я постарался рассмотреть с самых разных точек зрения.

Иоганн Вольфганг Гёте однажды сказал: «Кто не попал в первую пуговичную петлю, тому уже не застегнуться». Поэтому давайте начнем с самого начала.

Человеческие отношения – прекраснейшая из взаимосвязей мира