На линии огня. Искусство отвечать на провокационные вопросы - Сергей Кузин

Фрагмент-1

Директор: Мне нужно увидеть ваш живот, потому что на ваших фото он кажется слишком большим. Вам самой так не кажется?

Кандидатка-1: Да нет, у меня маленький живот…

Фрагмент-2

Директор: Бог мой! Глядя на эти фото, возникает ощущение, что у вас анорексия! Вы смотрелись в зеркало?

Кандидатка-2: Простите, но… Вы… вы хотите посмеяться надо мной?

Фрагмент-3

Директор: Вам не говорили, что вы выглядите мужеподобно?

Кандидатка-3: Вообще, нет. Вы так считаете?

Фрагмент-4

Директор: Почему вы нигде не улыбаетесь на ваших снимках? Можно подумать, что вы что-то скрываете!

Кандидатка-1: Не совсем… мне просто кажется, что улыбаться лучше, не показывая зубы…

Фрагмент-5

Директор: У вас очень грубая работа! Вы видели эти ваши снимки?

Кандидатка-5: Да, у меня нестандартная внешность… Меня точно нельзя ставить на глянцевые обложки, скорее в рекламу определенных товаров – там у меня опыт более 5 лет.

Директор: Об этом мы еще поговорим! Вы видели свой нос? Он здесь у вас огромный!

Кандидатка-5: Да, мой нос отличается от других, поэтому я надеюсь стать отличным дополнением к вашему портфолио…

Директор: И почему вы считаете, что нам такое нужно?

Кандидатка-5: Конечно, вам решать. Просто я читала, что ваше агентство использует нестандартный подход, поэтому и модели у вас нетипичные…

Директор: Вы всегда так дерзко отвечаете на вопросы?

Кандидатка-5: Вы правы, дерзить – некрасиво, я скорее пытаюсь дерзать. И надеюсь найти единомышленников в вашей команде…

Наверняка вы обратили внимание, что ответ пятого кандидата начинается с П-реакции – подстройка, принятие, присоединение… Кроме того, интервьюируемая использует уже знакомый вам прием «недостаток = преимущество» (см. главу 10): мол, вы правы, стакан наполовину пуст, и он же – наполовину полон. Эта смена угла зрения помогает ей выйти из плоскости спора («большой—маленький», «дерзкий—скромный» и пр.) в плоскость более выгодную и безопасную: опыт работы, особенности личности и т. д. Кроме того, внимательный читатель заметит, что пятый кандидат избегает О-реакции, слов-конфликтогенов и пресловутого слова «но», которое тоже бессознательно воспринимается как «нет». Вместо этого употреблено соединительное «и» или «при этом». Пожалуй, единственная недоработка – это некоторая неуверенность в голосе и мимике, появившаяся в один момент интервью.

И все же – каков итог? Пятая девушка оказывается единственной моделью, которая прошла этот этап конкурса. Сногсшибательной внешностью она действительно не обладала, и среди ее конкуренток были куда более привлекательные девушки… Но, как оказалось, для интервьюера были важны совсем другие качества.

Кстати, что вообще важно для любого интервьюера, независимо от того, где и кого он принимает на работу? Давайте попробуем вместе набросать список наиболее часто задаваемых вопросов:

• Расскажите немного о себе?

• В чем ваши слабые и сильные стороны?

• Что вам известно о нашей компании?

• Почему вы хотите работать в этой компании?

• Что вы знаете о наших продуктах и услугах?

• Как ваши коллеги описали бы вас?

• Кем вы видите себя через 5 лет?

• Что делает вас хорошим игроком команды?

• Опишите свой стиль работы?

• Что вы можете сделать для нас, чего не могут другие?

• Почему вы считаете, что подходите для этой работы?

• Опишите себя как личность?

• Что поможет вам влиться в нашу компанию?

• Что вас мотивирует?

• Почему вы считаете, что подходите для этой работы?

• Как думаете, с какими трудностями вы столкнетесь в работе?

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

Что обычно делают с этим списком неопытные кандидаты, которые готовятся к интервью? Чаще всего они заходят в Интернет, находят «100 вопросов на собеседовании» и начинают заучивать на них ответы. И эта тактика провальная. Из главы 7 вы знаете, почему это так. Как же подготовиться к интервью? Этот алгоритм вам также знаком:

1. Выделить проблемные области, которые скорее всего интересуют вашего работодателя больше всего.

2. На каждую проблемную область сформулировать по ключевому сообщению.

3. К каждому ключевому сообщению подобрать фактуру: примеры, цифры, факты, ссылки.

4. Потренироваться отвечать на разные вопросы по схеме: «Ответ на вопрос—Переход к ключевому сообщению – Фактура».

В случае, если вопрос каверзный или агрессивный, мы начинаем не с ответа, а с обработки вопроса. Задача этой обработки – перейти от неприятного вопроса к обсуждению ваших преимуществ для этого работодателя.

Ради примера давайте вернемся снова к нашей кандидатке номер пять из описанного выше стресс-интервью с топ-моделями. Как она строит свой ответ? Очевидно, что она отталкивается от тех проблемных областей, которые обычно интересуют всех работодателей на планете, а именно:

1) Опыт. Есть ли у вас все, что нужно, для выполнения этой работы?

2) Мотивация. Насколько вы действительно хотите работать именно здесь?

3) Совместимость. Впишетесь ли вы в эту команду и культуру этой компании?

В каждой конкретной ситуации к этим областям могут добавляться и другие, где-то могут смещаться акценты, но эти области – ключевые. Помня об этом, наша героиня находит способ сказать про «5-летний опыт работы», «нестандартность» и «надежду найти единомышленников», даже когда речь заходит о «большом носе». Все это – примеры перехода от каверзных вопросов к сообщениям о своих преимуществах.

Как только вы определили свое «уникальное торговое предложение»[58] и сформулировали свои ключевые сообщения с фактурой, вы почти готовы. Осталось предположить вопросы в каждой проблемной области и потренироваться на них отвечать. В таблице ниже я распределил вопросы по этим областям.

Количество не имеет значения: вопросов может быть три, а может быть, и тридцать три – все зависит от фантазии интервьюера и его желания рассмотреть вас под разными углами. Кроме того, ничего не значит и степень ядовитости самой формулировки вопроса – у вас могут спросить: «В чем ваши сильные и слабые стороны?» или «В чем ваш главный недостаток, за что вам стыдно?». Все это несущественно, коль скоро в каждый момент интервью вы знаете, к чему ведете, и владеете описанными в этой книге техниками ответа.

ВЗГЛЯД ЭКСПЕРТА

Никита Непряхин, писатель, бизнес-тренер, радиоведущий

Когда у тебя на интервью спрашивают: «В чем ваш главный недостаток?», ты понимаешь, что им не недостаток интересен, а твоя реакция на вопрос. При этом если раньше советовали недостаток перевести в достоинство, то сейчас рекрутеры на это реагируют не очень хорошо. Особенно если вы говорите избитые вещи вроде «я перфекционист» или «я трудоголик». Сегодня в моде искренние ответы. Я бы ответил, например, так: «Вы знаете, люблю спать очень. Это по жизни мне иногда мешает». Для меня это ответ правдивый. При этом заметьте, что мы «искренне» называем только те недостатки, которые не коррелируют с профессиональным опытом.

В качестве практики предлагаю вам таблицу 22, где вы найдете семь типичных, хотя и не совсем стандартных, вопросов рекрутера. Используйте известные вам техники, чтобы определить проблемную область и дать такой ответ, который подчеркнет ваши преимущества в этой области. Только сильно не задавайтесь, а то вдруг одним из основных качеств для вашего работодателя окажется скромность?

ТАБЛИЦА 22. СЕМЬ ТИПИЧНЫХ «НЕОБЫЧНЫХ» ВОПРОСОВ РЕКРУТЕРА

10 приемов речевой самообороны

Ниже я предложу вам хит-парад из десяти приемов, которые составляют основу речевой самообороны в случае любой вербальной агрессии в ваш адрес. Возьмите ручку и приготовьтесь обвести то, что может подойти именно вам в ближайшей словесной потасовке с одним из ваших всегдашних соперников (начинать рекомендую с супругов или родственников).

Итак, приемы речевой самообороны.

Прием-1. «На самом деле…»

Цель приема – обратить внимание на то, что эмоции могут застилать суть дела, и хорошо бы «зерна отделять от плевел»:

• О чем в действительности вы хотите меня спросить?